Devenir franchiseur

Si la plupart des candidats souhaitent rejoindre un réseau existant en tant que franchisé, il faut bien que ledit réseau ait été créé par un franchiseur par le passé. Nous allons nous attacher ici à vous décrire de quelle manière il est possible de devenir franchiseur, à partir d’une bonne idée, d’un magasin connaissant le succès et de quelques deniers intelligemment investis…

Entrons dans le vif du sujet en étudiant la manière dont on peut passer de créateur d’entreprise à franchiseur, c’est-à-dire développeur d’un concept sous forme de réseau. Nous étudierons successivement sur quoi repose la relation franchiseur/franchisé, quels sont les avantages et inconvénients qu’on trouve à franchiser un concept et enfin quels droits et obligations incombent à la tête de réseau.

Définition : franchiseur et franchisé - quelle est la relation ?

Entre un franchiseur et son franchisé, il est primordial que la plus grande des confiances règne.

En effet, on a coutume de comparer la relation entre les deux parties à un mariage… et cela est loin d’être inexact. En effet, le franchiseur et le franchisé sont certes liés par un contrat mais au-delà de cela, il s’agit de bâtir une alliance pour amener le succès non seulement pour un magasin, mais au-delà pour une marque et un réseau pris dans leur ensemble. Et les deux interagissent, puisque si la marque subit des dommages, par exemple dans le cas d’un défaut d’hygiène alimentaire dans l’élaboration des plats pour un fast-food, ce seront alors tous les points de vente qui en ressentiront les effets délétères.

De même, si un point de vente ne respecte pas la charte telle qu’on la présente dans le contrat de franchise, les conséquences peuvent se faire ressentir sur le réseau entier, à cause d’un bouche à oreille négatif. Aussi faut-il absolument que les relations soient clarifiées avant la signature du contrat, afin que son exécution se déroule dans les meilleures conditions, pour le bien du franchiseur comme de son franchisé.

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Avantages et inconvénients du franchiseur

Avantages du franchiseur

Dans le système de franchise, le premier avantage du franchiseur est de se servir de la franchise comme d’un moyen permettant de déployer son concept sur plusieurs zones territoriales, sans investir à 100% ses deniers, et en mettant à la tête des magasins des personnes réellement impliquées.

En effet, les franchisés auront pour tâche principale de développer un concept auprès d’une cible locale, là où la maison-mère sera chargée d’élaborer une stratégie d’envergure nationale. Le but est d’atteindre une taille critique qui permettra de passer de nouveaux paliers rapidement, et ainsi supplanter la concurrence. Le fait que le franchisé soit un commerçant indépendant lui donne plus de dynamisme que dans le cas d’un simple directeur de succursale, qui ne fait quant à lui qu’appliquer les « ordres » émanant de la tête de réseau.

En tout état de cause, la motivation est le maître-mot menant au succès, que ce soit pour le franchiseur ou pour son franchisé, entre lesquels une certaine émulation doit exister.
Un autre avantage pour le franchiseur est de faire appel à des franchisés qui soient réellement fin connaisseurs de la zone locale au sein de laquelle ils exercent, ce qui est bien sûr difficile pour un franchiseur, par définition attaché à son siège social.

Les inconvénients du franchiseur

En devenant franchiseur, vous aurez aussi à faire face à quelques menus désagréments, dont voici quelques exemples.

• Il faut tout d’abord organiser la formation des franchisés, c’est-à-dire en définir le contenu, les contours, trouver un lieu adapté au nombre de participants… et tout cela peut s’avérer coûteux et assez complexe. A titre d’illustration, si l’on souhaite monter un réseau de services à la personne, il faut s’assurer que ses franchisés soient formés et au courant des nouveautés juridiques et pour cela, prévoir des formations régulières procurées par des juristes indépendants ou des cabinets spécialisés.
• Il faut également être garant de l’image de sa marque, et se rendre compte qu’en donnant par contrat le droit d’exploiter son enseigne à des franchisés, on prend le risque de dénaturer et de diluer son image : les approximations d’un franchisé peuvent en effet avoir des conséquences négatives sur l’ensemble du réseau, spécialement à notre ère de réseaux sociaux. Cela peut être le cas dans une franchise alimentaire qui mettrait en vente un produit périmé : si le client en apporte la preuve et le diffuse sur Internet, on imagine les retombées néfastes que cela peut avoir à court terme. Il faudra alors faire appel à une entreprise spécialisée dans la gestion de crise pour redorer son blason auprès de sa cible de clientèle échaudée. Pour parer à cela, le franchiseur doit donc être particulièrement vigilant à propos des profils qu’il accueille dans son réseau et aussi procéder à des contrôles réguliers.

Le rôle du franchiseur : droits et obligations d'un franchiseur

La franchise est définie par un cadre légal et il y a donc un certain nombre d’obligations à respecter de la part du franchiseur.

Tout d’abord, au moins 20 jours avant la signature, le franchiseur doit remettre à son candidat le DIP ou Document d’Information Pré-contractuel. C’est la Loi Doubin, promulguée le 31 décembre 1989, qui a inscrit dans les textes cette obligation. Le DIP contient des informations essentielles, permettant au franchisé d’obtenir tous les renseignements nécessaires avant de signer définitivement avec son franchiseur. On y trouve notamment les coordonnées complètes du franchiseur, la présentation du concept, l’état de déploiement du réseau, un point sur le marché et sur les concurrents en activité, les résultats comptables des franchises existantes et aussi les clauses essentielles du futur contrat.

Le franchiseur doit également transmettre ce qu’on appelle le savoir faire : c’est la base du métier que devra exercer le franchisé, comportant un ensemble d’informations issues de l’expérience du réseau, que le franchisé devra reproduire et appliquer à la lettre afin d’être en conformité avec le concept.

La formation et l’assistance sont d’autres paramètres essentiels qui fondent le système de franchise : cela se divise entre une formation initiale, suivie de sessions dispensées tout au long du contrat. Il faut aussi veiller à mettre en place des moyens de contact (téléphone ou email) permettant d’obtenir rapidement une assistance ou un conseil en cas de besoin.
Une fois développé, le siège peut proposer divers services auxquels le franchisé ou sa clientèle peuvent faire appel, comme une hotline, un centre d’appels, un service juridique, une centrale d’achat…

Il faut toutefois veiller à bien positionner le curseur, afin qu’assistance ne rime pas avec ingérence, et bien garder en tête que le franchisé et le franchiseur constituent deux entités juridiques distinctes, qui ne sont liées que le temps du contrat (soit entre 5 et 7 années en moyenne).

Comment devenir franchiseur en France ?

Devenir franchiseur, plus encore que devenir franchisé, ne s’improvise pas. Il faut pour cela tout d’abord être à la tête d’un concept qui a fait ses preuves, et qui soit duplicable. Voici les principaux cas de figure qui s’y prêtent :

• Il peut s’agir un concept naissant, qui a fonctionné sur un point de vente (ou plusieurs) et dont le modèle est adapté à un passage à la franchise.
• Une marque déjà bien implantée, mais uniquement sous forme de succursales. Dans ce cas, la franchise ne constitue presque qu’une formalité, bien moins risquée qu’en partant de zéro.
• La franchise peut également servir de liens entre plusieurs revendeurs indépendants, qui choisiraient de s’unir sous une seule bannière pour profiter de l’effet de groupe et accroître la notoriété de l’ensemble.

Franchiser son entreprise, une marque, un magasin : comment faire ?

Comment s’assurer de la viabilité de son concept avant de franchiser son entreprise ? En l’ayant testé sur une ou plusieurs années, c’est évidemment le conseil numéro un que prodigue la Fédération Française de la Franchise aux franchiseurs en herbe venant demander conseil.

Il faut également conceptualiser son concept afin de le rendre reproductible. L’idéal est de gommer les références locales, si l’on souhaite que ses magasins soient identiques partout dans le pays. A contrario, on peut également déployer des concepts ayant une forte image ancrée dans telle ou telle spécialité régionale, afin de l’apporter au plus grand nombre.

Pour assurer le succès, les franchiseurs peuvent faire appel aux conseils avisés de cabinets spécialisés (avocats ou experts-comptables) qui sauront affiner les choses et, le cas échéant, demander à remettre la copie sur le métier avant de la diffuser.

En fonction de son secteur d’activité, les pré-requis seront différents : là où l’on cherchera des franchisés aux aptitudes manuelles dans la réparation automobile, on sera plutôt enclin à se tourner vers des personnes ayant un bon contact humain dans les services par exemple, mais en tout état de cause, il faut avoir les reins solides financièrement et surtout une motivation à toute épreuve, surtout si l’on arrive sur un marché où des concurrents sont déjà à la manœuvre.

Coût : devenir franchiseur, combien ça coûte ?

Il existe plus de 2 000 réseaux en France et tous ont démarré avec une seule et unique unité. Il est cependant vrai qu’en fonction de son concept, on ne sera pas confronté aux mêmes coûts.

Par exemple, créer une marque de salle de sports ne nécessite pas un long temps de recherche et de développement, mais il faudra s’assurer que le matériel est adapté aux usages actuels, et que les formules tarifaires (à l’abonnement ou à la journée) correspondent au pouvoir d’achat des consommateurs.

A l’opposé, dans les services à la personne, ce ne sera pas l’équipement qui sera gourmand en ressources financières, mais plutôt la recherche du meilleur positionnement : garde d’enfants, maintien à domicile, ménage, repassage, portage de repas… ou un mix de tout cela ?

Dans tous les cas, il faudra compter un minimum de quelque dizaines de milliers d’euros, sachant que le coût pour être franchisé s’établit à 15 000 € en moyenne. A noter qu’une fois que le développement est lancé, les franchisés qui souscrivent au concept doivent payer ce qu’on appelle un droit d’entrée au démarrage et cela sert à investir pour améliorer le concept et par la suite le renouveler, car l’image d’une marque doit toujours être en phase avec les canons actuels.

Par la suite, il faut sans cesse convaincre de nouveaux candidats de monter à bord et c’est là que des sites comme l’Observatoire de la Franchise jouent un rôle de premier plan, en faisant l’interface entre le créateur de la marque et ses futurs franchisés. Car la phase de recrutement est essentielle et il faut à tout prix éviter de signer des contrats avec le premier venu, mais au contraire cerner avec soin la personnalité de ses futurs franchisés, afin de mettre toutes les chances du succès de son côté.

Rédacteur

Patrick Rucart

Patrick Rucart est rédacteur pour le site Observatoire de la Franchise depuis 8 ans. Avec une solide expérience dans le domaine de la franchise et de l'entrepreneuriat, il suit de près les tendances du marché et les stratégies des réseaux. Son expertise lui permet de donner des conseils pratiques aux futurs franchisés et d'analyser les évolutions du secteur. Grâce à son regard averti, Patrick aide les entrepreneurs à mieux comprendre les enjeux et les opportunités de la franchise, avec des informations claires et fiables.