« Notre objectif est d'atteindre la barre des 100 points de vente d'ici 2025 »

Guy-Cédric Galéa : JOTUL a été fondé en Norvège en 1853, et nous sommes donc des spécialistes du chauffage au bois depuis plus d'un siècle. En 1977, nous sommes arrivé en France, pays où nous étions distribué au départ par des magasins multimarques. Depuis 2011, nous avons réorienté notre stratégie en déployant un réseau exclusif sous enseigne JOTUL, grâce à des concessionnaires capables d'apporter une expertise technique aux clients.

Nous comptons quarante concessionnaires exclusifs en France, et certains d'entre eux ont plusieurs unités. Typiquement, nous nous implantons en milieu péri-urbain et rural. On trouve des JOTUL dans des villes de taille moyenne situées en province, type préfecture ou sous-préfecture. Il se vend des poêles à bois partout en France et l'ensemble des régions nous intéresse, y compris l'Ile de France.

Il n y'a pas de profils uniques. Historiquement, une bonne partie de nos concessionnaires sont d'anciens distributeurs, mais nous comptons dans nos rangs d'anciens cadres commerciaux en entreprise, d'anciens gérants de fast-food et l'une de nos dernières recrues est une jeune diplômée en design d'intérieur qui s'est lancée à nos côtés avec succès. Nous sommes à la fois sur un produits mêlant esthétique et technique et il faut donc avoir le sens du commerce et de l'entreprise, et éprouver une attirance pour des produits à la fois décoratifs et techniques.

Au départ, nous proposons aux candidats des journées découverte pour être sûr de faire le bon choix. Nous proposons ensuite des formations techniques (normes...), des cursus dévolus à la gestion d'un point de vente et au management. Les concessionnaires peuvent profiter de 25 jours de formation théorique puis de deux semaines en immersion avec des techniciens de pose, mais aussi d'une période au sein d'un point de vente au contact de la clientèle. Par la suite, une formation continue est assurée tout au long de l'année pour les magasins déjà ouverts et établis.

Nous avons dû mettre en suspens quelques dossiers en 2020 en raison de la crise sanitaire mais nous restons dynamiques, puisque nous nous apprêtons à ouvrir un magasin à Albi avant la fin de l'année, et 4 ou 5 autres unités sont prévus sur le premier semestre 2021. En terme d'activité dans les magasins, nous avons connu un fort rebond depuis le mois de mai, avec de nombreux chantiers en cours, ce qui signifie que la plupart des points de vente finiront au même niveau de chiffre d'affaires qu'en 2019. Le fait d'être confiné a donné aux Français l'envie de rénover leur habitat et ils sont nombreux à se tourner vers nos solutions car nous sommes dans l'ère du temps, oeuvrant dans le domaine de l'énergie renouvelable, ce qui permet de faire bénéficier nos clients de primes d'Etat et d'accéder à un taux de TVA réduit. Nous avons ouvert notre premier magasin français en 2011 à Limoges et aujourd'hui, une quarantaine d'adresses sont répertoriées. A long terme, notre objectif est d'atteindre la barre des 100 points de vente d'ici 2025.

                             Propos recueillis par Rodolphe Hatchadourian