Un entretien avec Jean Lermite

Jean Lermite : L’entreprise a plus de cinquante ans. La société Lermite a été crée en 1953 par mon père et mon grand père, et était spécialisée, dès l’origine, dans la maçonnerie et la préfabrication de produits en béton, destinés essentiellement au monde rural pour la fabrication de clapiers et de poulaillers. L’entreprise a toujours vendu du béton, sous forme préfabriqué en panneau au départ, puis nous nous sommes adaptés aux évolutions successives de la demande. Notre offre a tout d’abord évolué vers la production d’abris de jardin, de garages et de dépendances, à l’époque du baby boom. Dans les années quatre-vingt, nous nous sommes lancés dans la production de clôtures pour séparer les maisons individuelles.
Mon frère et moi avons pris les rênes de l’entreprise familiale en 1981, à la mort de notre père. A partir de 1983, l’entreprise a commencé à s’orienter vers la fabrication de piscines, à un moment où la société n’était pas encore devenue ce qu’elle est aujourd’hui, une civilisation du bien-être et du loisir. Nos premiers produits dans ce secteur, des kits de piscine, ont été présentés au salon Batimat en 1983. L’idée, à l’époque, était de fabriquer des structures de piscines à destination des revendeurs de piscines, puis nous nous sommes rapidement rendus compte qu’il était important de distribuer nos produits nous même et de mettre en place notre propre réseau. Nous avons commencé à recruter des concessionnaires en Bretagne, sous l’enseigne Lermite. Dès 1985, l’entreprise avait des visées nationales.

Des conseillers en marketing nous ont d’abord suggéré de créer une marque. Nous avons pris contact avec Christine Caron, dont le nom était très fort. Ce dernier, par chance, n’avait encore jamais été déposé. Nous avons eu un très bon contact avec elle et avons conclu un accord en vue d’utiliser ce nom. Aujourd’hui, nous en sommes d’ailleurs complètement propriétaire et conservons toujours d’excellentes relations avec la championne.
A partir de 1985, toute notre communication était faite sous le nom Piscines Christine Caron. Nous exploitions notre savoir-faire en local, tout en améliorant nos produits et notre approche commerciale, en travaillant de la même façon qu’un magasin pilote. Le passage en franchise s’est littéralement imposé à nous, ce dernier nous permettait notamment d’uniformiser la qualité de nos services. Nous avons pris contact avec un cabinet de conseil spécialisé en franchise qui nous a aidé à achever notre mutation en franchiseur. Petit à petit, nous avons élevé nos exigences en matière de recrutement de franchisés et nous sommes parvenus à remplir nos objectifs d’uniformisation du réseau.

Nos implantations sont, pour le moment, assez éparses. Au gré des opportunités, nous avons ouvert une douzaine de centres. Notre objectif aujourd’hui est de couvrir le territoire national avec une quarantaine de franchisés. Ces derniers travaillent sur des secteurs d’exclusivité qui peuvent regrouper jusqu’à quatre départements. Le centre pilote de l’enseigne, par exemple, couvre cinq départements.
L’enseigne essentiellement implantée dans le Nord de la France, est devenue, en vingt ans, un des constructeurs les plus importants en France. Nous figurons parmi les cinq plus grosses entreprises en terme du nombre de piscines commercialisées. Nos produits ont la réputation d’être de qualité, vendus à des prix plutôt accessibles.

Nos concurrents sont les mêmes que ceux des autres réseaux spécialisés dans la vente de piscine, il s’agit de toute la partie atomisée du marché, constituée par les artisans qui travaillent sans marque. Dans l’avenir, les marques devraient continuer à se développer dans ce secteur. Nous avons assisté au même phénomène il y a quelques années dans le secteur des cuisines : les menuisiers sont devenus des cuisinistes. Notre secteur suit le même type d’évolution. Petit à petit, les marques prennent le pas sur les indépendants.

Nous ne ciblons pas de profession d’origine particulière. Nous préférons avoir affaire à des personnes qui n’ont pas encore travaillé dans le secteur, qui auront donc moins d’à priori et qui pourront plus aisément adopter notre manière de travailler. Le franchisé doit avoir des qualités de manager, il doit être capable de diriger une équipe, composée selon les secteurs de deux à vingt employés, et d’aller chercher des compétences extérieures lorsqu’il en a besoin. Cette personne doit avoir une âme de gestionnaire et de chef d’entreprise. La plupart des candidats qui nous contactent ont déjà une expérience dans le bâtiment.
Nous fournissons à nos franchisés une formation commerciale, technique et organisationnelle qui dure une vingtaine de jours, complétée par de nouveaux cycles de formation au cours de l’année. Nous formons également les employés de nos franchisés. Naturellement, le réseau évolue en permanence afin d’améliorer le fonctionnement et la qualité des services fournis à la clientèle.