Interview franchise TO2i

Entretien avec Hughes Lionnet,

Hughes Lionnet - le 28 février 2005

Le pétillant PDG de TO2I Immobilier était un courageux pompier, pendant six années, avant de se tourner vers le secteur de l’immobilier. A vingt-huit ans, il devient directeur d’agence dans un réseau national, puis directeur de région. Après avoir été Directeur Général d'un autre réseau national, Hughes Lionnet s’installe à son compte au milieu des années quatre vingt dix et décide en 2001 de lancer son concept en franchise. Il nous explique de quelle façon il perçoit le métier d’agent immobilier et nous parle du concept de TO2I.

Caroline Kervennic : Vous êtes un professionnel de l’immobilier depuis de nombreuses années et vous avez créé votre propre réseau de franchise d’agences immobilières il y a trois ans. Quelle est votre définition du métier ?

Hughes Lionnet : Nous avons une vision du métier d’agent immobilier très différente de celle qui domine dans les autres réseaux. C’est un métier de commerçant, un marchand de maisons ou d’appartements. Les clients devraient pouvoir aller chez leur agent immobilier comme ils vont chez le boucher ou chez le médecin, ce n’est pas le cas actuellement. Notre rôle est de répondre aux besoins du vendeur et à ceux de l’acquéreur, ce qui est à la fois simple et très compliqué, car une grande part d’affectif entre en ligne de compte. Le rêve numéro un des français est d’acheter une maison. A une certaine époque, on séparait le fait d’entrer des mandats et celui de les vendre. Cette conception du métier est complètement dépassée. Chez TO2I, les négociateurs et les commerciaux sont des assistants. Les clients traitent directement avec le responsable de l’agence.
Nous apprenons à nos franchisés à être des acteurs et pas seulement des directeurs d’agence, à être capitaines d’équipe et pas entraîneurs. Tout cela se reflète même dans la conception architecturale des agences TO2I. Le bureau du patron est entièrement vitré et il est situé au cœur de l’agence. Ce qui n'est en général pas le cas. Le "patron" dispose son bureau au fond. C'est à mon sens une erreur stratégique. Du fait même de cette conception du métier, les franchisés TO2I ne peuvent pas ouvrir plusieurs agences ou alors uniquement dans le cadre d’une association.

Quel est votre apport en matière de savoir-faire ?

J'entends souvent dire qu'il y a pénurie de biens, je ne pense pas que ce soit le cas. En fait, les ventes se font plus rapidement aujourd’hui, le taux de réactivité est plus important. L’une de nos priorités est de cibler les mandats exclusifs, que nous appelons les mandats Plus et qui représentent, en moyenne, moins de trente pour cent des mandats du réseau. Nous travaillons beaucoup sur cet élément. Ces mandats Plus sont généralement vendus en moins d’un mois. La communication va également beaucoup plus vite aujourd’hui.
L'utilisation des nouveaux moyens de communication sont aussi d'actualité. Nous avons notamment mis en place un système de rappel des clients avec l’envoi de SMS. Internet est un outil très efficace. Le site TO2I est très réactif, et régulièrement mis à jour. Du coup, les clients passent par Internet pour se tenir au courant de ce qui est mis en vente. Ce média permet également de toucher la clientèle étrangère.
Tout ceci permet à nos agences de développer une excellente rentabilité. C'est plus important que le chiffre d'affaires… Ceci dit, leurs performances sont également bonnes, puisqu'elles réalisent, en moyenne, un chiffre d’affaires de 200.000 € la première année.

Comment le réseau TO2I se développe-t-il ? Comment choisissez-vous vos franchisés ? Quels sont vos projets ?

Nous avons créé l’enseigne il y a quatre ans. Une année complète a été nécessaire pour la mise en place. Le point de départ de notre développement a été le salon de la franchise 2002. A l'époque, nous avions deux succursales à Paris, dans le neuvième et le onzième arrondissement. Aujourd’hui, le réseau compte trente-sept agences.
Concernant le recrutement, je tiens à rencontrer chaque candidat. L’un des points essentiels qui détermine la sélection d’un candidat, réside sur la qualité du contact que nous créons avec lui. Deux à trois rendez-vous sont nécessaires pour être certain qu’une collaboration est possible
Géographiquement, le développement se fait en fonction de la qualité des personnes rencontrées. C'est sans aucun doute un facteur de réussite d'une enseigne. Il n'est pas question d'ouvrir pour ouvrir, ce qui explique que notre couverture nationale n'est pas très régulière, mais cela permet de disposer de points d'encrage pour l'avenir. Les agences TO2I sont essentiellement implantées dans l’Est du pays et en Ile de France. Nous validons le projet et guidons le nouveau franchisé jusqu’à l’ouverture. Les candidats suivent une formation théorique et pratique de deux mois en alternance, ils ont accès à la formation continue, à notre hotline juridique et commerciale, ainsi qu’à notre communication nationale.
Notre objectif est d’atteindre 55 agences à la fin de l’année 2005. Fin 2007, nous devrions être une centaine et nous lancerons la phase de développement international lorsque nous aurons atteint les deux cent agences.

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