Un entretien avec Olivier Simon

Olivier Simon : Aujourd'hui le réseau compte 180 Espaces Conseils en France, et une dizaine d'ouverture se feront d'ici la fin de l'année. Notre objectif est d'ouvrir chaque année une trentaine d'Espaces, pour parvenir à 250 d'ici 2010. Sur l'ensemble, nous détiendrons 2 ou 3 filiales. Dans certains cas, lorsque des opportunités se présentent, nous créons le point de vente et le cédons à un concessionnaire, mais notre volonté est de nous développer qu'en concessions.
Les implantations se font pour moitié en ville et pour moitié en zone d'activité. Pour vous donner un chiffre, un commercial doit tourner sur une zone de chalandise d'environ 75.000 habitants. Pour la petite histoire, ce sont les mêmes rations que chez McDonald's. Mais les études que nous avons réalisées montrent qu'il serait possible de développer plus d'Espaces Conseils sur ces zones.

Quant à l'export, nous sommes présents en Allemagne où nous possédons une unité de fabrication. Mais le marché est très différent Outre Rhin et nous passons par des revendeurs. Il n'y a pas à proprement de réseaux de magasins. C'est un marché très concurrentiel, sur lequel les entreprises allemandes se sont livrées une guerre des prix. Nous avons donc mis en place un réseau d'environ 500 revendeurs, avec des animateurs commerciaux. Notre objectif est de les fidéliser… et pourquoi pas de les faire basculer progressivement, comme certains, en distributeurs exclusifs. Par ailleurs, nous avons mis en place une documentation en anglais. Le premier objectif est de démarcher la clientèle britannique qui achète des résidences en France.
Enfin, nous sommes également présents en Suisse, mais essentiellement sur le marché des professionnels et nous suivons avec attention ce qui se passe en Italie et en Espagne ou le marché de la fenêtre en aluminium est important. Nous avons le produit, mais il nous faut maintenant trouver les bonnes personnes. Ce sont des pays où il n'y a pas encore d'enseigne mais une multitude d'artisans.
Cependant notre priorité demeure la France.

Nous avons déterminé un profil assez particulier. Nos meilleurs partenaires n'avaient pas d'expérience dans notre activité. Ce sont en général des cadres d'une quarantaine d'années qui ont travaillé dans divers secteurs (ingénieurs, managers, commerciaux, commerçants. Mais évidemment, nous privilégions les profils de commerciaux et managers. Une grande partie de nos concessionnaires possèdent plusieurs implantations. Les 180 points de vente sont détenus par 114 concessionnaires.
Il faut savoir en outre qu'un Espace Conseil développe un chiffre d'affaires, dès la première année, de l'ordre de 500.000 €. Notre plus important partenaire possède une entreprise de 25 salariés et gère 6 ou 7 points de vente. C'est une véritable PME. IL nous faut donc des entrepreneurs capables de gérer ce type d'entreprise.

Tout d'abord, le fait de nous développer uniquement en concession nous permet d'obtenir de meilleurs résultats que les enseignes qui disposent de succursales. Simplement parce que nos partenaires sont évidemment plus motivés que des salariés. Un concessionnaire s'implique, surveille, gère, rationalise. Ce qui est plus difficile à obtenir d'un salarié.
D'autre part, nous sommes le réseau le plus important en France dans ce secteur, ce qui nous permet d'être plus proches de nos clients. C'est également un atout important. Quant au produit, nous avons une gamme très large, de qualité et nous proposons un service très au point.

Nous organisons une très grande convention en Tunisie, au mois de juin. C'est un événement que nous renouvelons tous les 5 ans. Par ailleurs, nous lançons une communication radio, sur Nostalgie du 7 au 20 octobre prochain, avec des relais dans "TV Mag" national. Nous présentons les journées portes ouvertes qui auront lieu du 13 au 20 octobre. Ce sera une semaine de folies. Tous les magasins y participent. Environ 6 millions d'invitations vont être lancées à cette occasion.