Un entretien avec Eric Bonnot, mesures prises

Nous avions un réseau qui s'est construit au grès des contacts. Le contrat proposé était trop "léger" (4 pages) et les exigences du franchiseur trop faibles pour construire une image. D'autre part, le côté commercial n'était pas assez précisé. Les choix avaient été faits par facilité et sans doute par un manque de connaissance des techniques de la franchise.
La partie technique du métier était maîtrisée dans son ensemble, mais pas le montage d'une franchise, ce qui à terme est délicat à gérer.
Un exemple. Il n'y avait pas de redevance de communication… Donc pas de budget pour la publicité. Nous en avons rétablie une, ce qui n'est pas toujours facile à faire accepter, mais qui est indispensable pour le développement de l'activité de chacun.

La phase la plus importante a été de revoir les spécificités techniques du matériel utilisé par les concessionnaires. Aujourd'hui, nous avons des outils qui nous donnent une réelle longueur d'avance sur la concurrence, notamment en ce qui concerne le nettoyage des marbres et des parquets. Nous avons un matériel qui donne confiance, non seulement à nos clients, mais aussi à nos concessionnaires. Et une grande majorité d'entre eux a acquis ces nouveaux outils.
Ceci étant fait, nous travaillons sur la signature d'accords nationaux avec les grands comptes. Plusieurs accords sont déjà passés et j'ai de belles opérations qui devraient être finalisées dans les semaines qui viennent.
Par exemple, nous avons signé un accord avec la maison Dior. Nous venons de commencer les premières interventions dans les magasins de Bruxelles, Cannes, Saint-Tropez… avec à la clé des contrats d'entretien à l'année.
Chez Casino, il ne se fait pas une rénovation sans que nous soyons consultés. Notre savoir-faire les intéresse, puisque nous réalisons la rénovation des plafonds, sans interruption d'activité. En une nuit, nous rénovons 400 à 500 m², ce qui permet de réaliser un chantier en 4 nuits.
Ces négociations sont une priorité pour l'année 2005.
Par ailleurs, nous avons renforcé notre équipe, en recrutant une personne au marketing et à la communication et un animateur de réseau.

Le réseau compte maintenant un peu plus de 80 concessionnaires. Nous avons établi un potentiel national à environ 200 implantations.
Le développement est, j'insiste, notre seconde priorité. En 2004, bien que nous soyons en pleine restructuration, nous avons ouvert 13 centres. Je pense que nous devrions en ouvrir une vingtaine par an maintenant. Mais il ne faut pas non plus que les choses aillent trop vite. Il est clair que nous nous devons d'accompagner nos nouveaux entrants et par conséquent il faut rester raisonnable… Mais il faut que les choses avancent.

Je dis toujours au candidats, qu'il y a deux types de personnes qui échouent. Ceux qui auraient échoué ailleurs. Etre entrepreneur nécessite des capacités, des qualités. Il faut faire 1000 choses en même temps, il faut être capable de rebondir, décider…
La deuxième catégorie qui ne réussit pas chez nous, est celle qui n'a pas perçu que c'est un métier où la vente est importante. Il ne suffit pas d'être un bon technicien. Il faut vendre le service que l'on va effectuer. Il faut maîtriser la chaîne complète.
Le profil de nos partenaires a donc évolué vers des entrepreneurs, techniciens.
Pour les lancer dans notre métier, nous avons mis en place des formations, notamment commerciales. Et nous travaillons en ce moment avec une école de commerce de Nice pour peaufiner notre travail.

J'y travaille en ce moment, et des contacts sont en cours, notamment en Allemagne, Belgique.
Dans ce dernier pays, nous travaillons à la signature d'un contrat de master franchise. En Allemagne, je souhaite étendre le réseau sous forme de masters régionales.
Mais la duplication du concept nécessite de respecter les normes locales, concernant les produits chimiques, les normes de résistance au feu et donc d'intervention dans les lieux publics… Nous avons donc encore du travail avant de passer à la phase de développement.