Interview franchise Grosfillex Fenêtres
Un entretien avec Thierry Moreau
Thierry Moreau - le
Caroline Kervennic : Pouvez nous raconter l’histoire de l’entreprise Grosfillex ?
Thierry Moreau : 
Grosfillex est une entreprise familiale, née à Oyonnax, une ville proche du Jura, en 1927. Trois frères, du nom de Grosfillex, tourneurs sur bois, travaillaient à la tournerie communale, une activité traditionnelle dans la région. Ils ont créé la société Grosfillex, qui s’est développée sur le plan régional, puis national. En 1954, leur activité a connu une mutation, avec l’implantation dans la région du travail du plastique. Les frères ont mis en place une gamme de sept produits du type porte serviette, porte savon, articles de ménage… La gamme s’est ensuite diversifiée.
Dans les années soixante, Grosfillex s’est lancé dans la production de mobilier de jardin et de loisir, et a ouvert un processus de mondialisation en ouvrant une filiale aux Etats Unis. L’apparition de la résine de synthèse, à la fin des années soixante-dix, un produit cent pour cent plastique, plus résistant que les autres, a marqué l’explosion des ventes de l’entreprise. Nous sommes devenu des leaders mondiaux des meubles de jardin. L’impulsion a été donnée par l’un des fils des fondateurs, Raymond Grosfillex. En 1964, l’entreprise a commencé à produire des fenêtres, qui dans les années soixante-dix ont été fabriquées en PVC. Dans les années quatre-vingt dix, l’activité de l’entreprise s’est encore différenciée avec la production de lambris décoratifs en PVC, destinés aux salles de bain, au départ, puis à toutes les pièces de la maison, ainsi que des rangements utilitaires. L’entreprise, qui est toujours dirigée par la famille Grosfillex, regroupe trois entités : une branche fenêtres, une branche dédiées aux produits extérieurs, la dernière aux produits intérieurs. Le nom d’origine a été conservé au fil des ans, sur les conseils du publicitaire Bleustein Blanchet d’ailleurs, consulté par l’un des fondateurs de l’entreprise.
Quelles sont les spécificités de votre réseau de vente et de pose de fenêtres ?
Le réseau de concessionnaires-diffuseurs de fenêtres a été crée en 1994, afin de toucher le marché des particuliers et de la rénovation de fenêtre, qui constitue soixante-quinze pour cent des ventes de fenêtres. Les deux tiers des fenêtres installées dans le cadre de travaux de rénovation sont en PVC, ce qui constitue un marché de dix millions d’unités par an. L’essentiel de notre clientèle est composé de particuliers désireux de remplacer leurs fenêtres simple vitrage, de faire des économies sur leur consommation d’énergie ou de réduire les bruits de l’extérieur. Aujourd’hui, les personnes qui font appel à nos services savent que le changement de fenêtre peut se faire en une seule journée, ce qui limite les contraintes et les désagréments. Le personnel intervient sans dégradation, à n’importe quel moment de la journée. Tous ces facteurs incitent les particuliers à faire des rénovations dans leurs habitations. Ensuite, notre travail est d’aller vers le particulier en distribuant des tracs, en participant aux foires, en faisant travailler le bouche à oreille. Nous avons remarqué que cinquante pour cent des contacts de nos concessionnaires passe par le parrainage, et il faut généralement deux à trois années pour obtenir un taux de parrainage suffisant. Le coût moyen d’installation d’une nouvelle fenêtre est d’environ cinq cent euros, un tarif qui est bien situé sur le marché, mais qui permet de maintenir de bonnes marges, avec un investissement de départ faible pour nos concessionnaires. Ils affichent d’ailleurs de bons scores, puisque le chiffre d’affaires moyen se situe aux environs de un million et demi d’euros par an, avec cinquante six pour cent de marge brute.
Où en est le réseau de vente de fenêtres aujourd’hui et quels sont vos projets concernant l’avenir ?
Après onze années d’activité, le réseau compte cent trente points de vente, situés pour l’essentiel en Rhône Alpes, dans le Sud Est, la région parisienne et l’Est de la France, le long d’un axe Marseille Lille. Il reste donc de la place. Nous commençons à nous implanter dans le Sud-Ouest de l’hexagone, et sommes actuellement en recherche de bons concessionnaires. Notre politique de développement se fait en « tache d’huile », afin d’éviter de nous éparpiller en raison du coût élevé du transport des fenêtres. Nous avons développé une organisation logistique très structurée qui permet d’effectuer une livraison par semaine chez chaque concessionnaire. Cette année, nous espérons qu’une quinzaine de concessionnaires vont rejoindre le réseau, soit pour des ouvertures, soit pour des reprises de secteurs.
Comment se passe le recrutement de vos concessionnaires ? Quel type de profils recherchez vous ?
Le réseau a fêté ses onze ans, aujourd’hui, et certains concessionnaires souhaitent partir en retraite, nous devons donc les remplacer. Le réseau s’est constitué avec des sociétés existantes, des menuisiers axés sur le développement de la baie, que nous formions à devenir chef d’entreprise. Depuis quatre ou cinq ans, nous recherchons des gens qui veulent investir, dotés d’un bon niveau d’étude. L’investissement pour intégrer le réseau se monte entre trente et cinquante mille Euros. Il n’y a pas de royalties, pas de droit d’entrée, cette somme sert essentiellement de fond de roulement. Le fait que nous soyons fabriquant nous permet de rémunérer l’entreprise sur la vente des produits, en travaillant sur les volumes, et notre compétitivité sert le réseau. Le concessionnaire qui rejoint notre réseau doit avoir un discours commercial, une bonne capacité de vendeur, il doit également avoir un profil d’entrepreneur désireux de monter sa propre structure, et doit être doté de capacités managériales. Nous avons mis en place une période probatoire de neuf mois avant que l’entrée du concessionnaire ne soit complètement validée. De notre côté, nous attendons des candidats qu’ils soient de bons professionnels, capables de vendre et de poser nos produits, qu’ils soient solvables et qu’ils s’engagent. De leur côté, ils peuvent vérifier si Grosfillex correspond à leurs attentes, avant de s’engager avec nous pour un contrat de concession de trois ans.
Quels services mettez-vous à leur disposition ?
Nos concessionnaires reçoivent une formation destinée à leur faire connaître nos produits, leur mode d’installation, et les aspects liés à la gestion d’entreprise. Il n’est donc pas nécessaire d’être issu du milieu du bâtiment. Le personnel, de la secrétaire au technicien commercial, est également formé chez nous. Au départ, nous conseillons à nos franchisés de se rendre sur le terrain pour faire les ventes auprès des particuliers, ce qui leur permet de mieux connaître le marché. Les devis se font sur place, chez les clients, sous forme de véritables diagnostiques. Il s’agit de demander au particulier pour quelle raison il souhaite changer ses fenêtres, réduire le bruit, améliorer l’isolation thermique, et d’adapter en conséquence le vitrage, l’isolation, la ventilation, puis de vérifier les aspects techniques, en prenant en compte les spécificités régionales. Le vendeur est un conseiller. Ensuite, vient la pose, le second moment clef lors d’une installation de fenêtre. Nos concessionnaires sont engagés sous contrat à une obligation de qualité. S’ils font l’objet d’un nombre trop important de réclamations, le contrat les liant à Grosfillex peut être résilié. Un contrôleur de chantier est en permanence sur le terrain et va vérifier les travaux, qu’ils soient finis ou en cours. Le client peut également contrôler la qualité des tâches effectuées chez lui, grâce à une feuille que nous lui remettons et qui détaille, étape par étape, de quelle façon une fenêtre doit être posée. Les concessionnaires ont également accès à des services payants. Pour la publicité, par exemple, nous préparons la campagne en amont avec une agence, et le concessionnaire prend à sa charge la partie opérationnelle.
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