Un entretien avec Daniel Macé, convention annuelle

Daniel Macé : Nous venons de passer deux années difficiles, avec un conjoncture pour le moins terne.
Depuis quelques mois et en particulier depuis juin, nous avons senti des signes assez nets de reprise. Notre secteur d’activité, comme celui de l’intérim sont d’assez bons indicateurs. Ce sont des prestations qui sont sacrifiées par les entreprises et les particuliers lorsque les affaires vont mal. Dans notre activité, nous sentons très rapidement les inflexions.
Pour une fois, l’été a été bon, y compris sur le marché de l’utilitaire. Et septembre confirme la tendance.
Je pense qu’il faut profiter de ces signes d’embellie et mettre la pression pour développer encore nos activités.

Tout d’abord il faut profiter de cette croissance potentielle, pour développer les affaires, sortir de ce climat de morosité, même si les médias ne se font pas encore l’écho d’une reprise. Ils préfèrent parler des mauvaises nouvelles, c’est plus vendeur.
L’an dernier, nous avions pris une seule journée pour notre convention, il fallait montrer l’exemple, en serrant les boulons. Cette année, nous passons deux jours à Arles.

L’ensemble du réseau bouclera une année correcte, je suis assez optimiste de nature, mais nous sommes rassurés par les résultats des agences depuis quelques mois.
Nous avons un bon réseau, de gens compétents, fidèles, il n’y a pas de turn over. Nous avons maintenant 300 agences, avec 97 franchisés, et je ne souhaite pas avoir plus d’une centaine de partenaires. Au-delà, vous ne connaissez plus les gens. Je veux rester proche d’eux, proche du terrain, pour analyser, comprendre, progresser.
La gestion d’un réseau de franchise, n'est pas seulement basée sur des chiffres, des progressions qu’il faut analyser, c’est également… et même surtout, de la gestion humaine. Il faut savoir écouter, comprendre, conseiller, mais aussi diriger et quelques fois être rigide et sanctionner. On ne manage pas un réseau derrière un bureau.
Connaître les gens, c’est la base de notre métier. Il faut évidemment des structures, mais j’estime que le dirigeant se doit de connaître ses clients, je suis très sensible à ce détail. Nous sommes des commerçants.
D’ailleurs, dans nos agences, c’est le même principe, c’est la vie du commerce, il y a des règles. Etre proche du client, souriant, accueillant… si vous le reconnaissez, si vous l’accueillez comme il se doit, le prix devient secondaire. D’ailleurs, heureusement que la personne est toujours importante ! Il y a un proverbe chinois que j’aime bien : « L’homme qui ne sourit pas ne doit pas faire de commerce ».

Tout d’abord, le groupe n’a aucun siège au conseil d’administration et par conséquent, nous poursuivons notre développement tel que prévu.
Sur le plan pratique, ce partenariat nous a permis de développer notre présence sur le terrain dans le domaine du véhicule de remplacement. Vous savez bien, maintenant il n’y a plus une compagnie d’assurance qui ne propose dans ses contrats un véhicules de remplacement si le votre est immobilisé. Mais souvent les garagistes ne sont pas en mesure de le proposer, ou alors, c’est une vieille auto… qui ne répond pas aux normes de qualité attendue par le client.
Groupama dispose d’un parc d’environ 600 points Autopresto dont la moitié va passer sous le label Rent A Car. 70 fonctionnent déjà sous notre enseigne et une trentaine seront en route d’ici la fin de l’année.
Notre objectif est de développer ce créneau, pour couvrir le territoire avec 600 points de vente, c'est-à-dire que nous devons être présents, dans chaque ville traversée par une nationale ou une départementale ! C’est un métier où la proximité joue à plein.
Pour compléter notre dispositif, j’ai également voulu anticiper ce marché du remplacement et de la proximité en lançant cette année la « Micro-Franchise ». Il s’agit là d’entrer dans les villes de 80 à 100.000 habitants, seuil en dessous duquel nous ne pouvons pas créer de franchise. Ce serait une catastrophe pour le franchisé, il gagnerait une misère.
La micro franchise permet à un indépendant d’étendre ses prestations en y adaptant la location. Je pense en particulier aux ambulanciers, VSL, taxis, garagistes, agents de marque, assureurs… Ils ont une clientèle, et pour eux, s’associer à une grande marque peut être valorisant.
Nous en avons créé 14 depuis le mois de mars. Evidemment, nous ne poussons pas particulièrement la Micro Franchise, mais c’est un développement qui est complémentaire à notre politique de prise de marché.

Pour l’instant, j’essaie d’être raisonnable. Nous avons un produit qui s’exporte facilement, mais nous n’avons pas le temps de prendre en charge un développement spécifique à l’export. Et il n’est pas question, pour l’instant de créer un département export, nous avons encore beaucoup de travail en France, nous ne sommes pas encore… parfaits ! L’implantation à l’étranger est quelque chose de sérieux et nous n’avons pas le droit à l’erreur.
Ceci dit, nous sommes quand même installés en Suisse, avec 8 agences. C’est un excellent laboratoire pour des implantations dans d’autres pays, plus tard. La Suisse est un pays complexe, avec trois langues, trois cultures. De plus, le marché de la location, tel que nous le pratiquons en France, n’existe pas. Les loueurs ne proposent que des véhicules de luxe. Et en quelques mois, nous avons ouvert le marché. Cela montre bien qu’un concept bien organisé peut créer une marché dans un pays étranger, mais il faut avoir un interlocuteur local, un partenaire de qualité, qui maîtrise parfaitement son pays. C’est l’un des principaux éléments de réussite. Notre partenaire Suisse est un passionné de voiture, champion automobile, professionnel de la location. C’est le franchisé idéal. Et ce n’est pas évident d’en trouver dans chaque pays.