Un entretien avec Bruno PEYROLES, analyse du marché

Bruno PEYROLES : Les grands groupes ont une offre structurée destinée aux entreprises qui recherchent avant tout une livraison à domicile et qui sont prêtes à sacrifier l’avantage prix pour ne pas avoir à se déplacer.

Notre offre est différente. Elle est destinée aux petites entreprises et aux indépendants qui gèrent leur budget et vont donc rechercher le prix. Pour compléter cet avantage, nous accueillons le client dans une grande surface où il va non seulement bénéficier de conseils, si nécessaire, mais également de la possibilité d’acheter à l’unité. J'ajoute que 10 à 30 % de notre clientèle est composée, également, de particuliers.

Nous proposons plus de 6000 références et nos tarifs sont en moyenne inférieurs de 20 à 30 % à ceux de la concurrence.

L’expérience nous a montré que le client est réellement fidélisé. Nous sommes devenu son « fournisseur officiel » chez qui il fait ses courses comme s’il était dans son super marché. Je pense que nous avons su créer une identité, un service qui correspond parfaitement aux attentes des clients ciblés : TPE, associations, artisans, commerçants… ce sont des gens autonomes qui circulent beaucoup. Ils découvrent dans nos magasins qu’en matière de fourniture de bureau, on peut avoir des conseils, pas de commande minimum, des produits de substitution. C’est ce qui fait la différence avec la VPC.

D’autre part, nous arrivons à pratiquer des prix bas, grâce au développement de notre puissance d’achat, mais aussi parce que, ce que nous ne dépensons pas en coût de préparation, livraison, facturation, nous le répercutons sur nos prix de vente en conservant une marge normale.

Plus le temps passe, plus nous confirmons cette analyse. Nous avons développé un concept de Grande Surface spécialisée (GSS) Discount. En fait, nous avons appliqué à cette niche les méthodes de la grande distribution, où j’ai fait mes armes pendant quelques années.