Un entretien avec Thierry Abriat

Thierry Abriat : 2003 fut une année fantastique. Elle confirme ce que nous pensions : nous sommes sur un marché très porteur et la clientèle qui a fait appel à nos services est fidélisée immédiatement. Nous sécurisons la profession en apportant toutes les garanties que les clients étaient en droit d'attendre lorsqu'ils font réaliser des travaux. La plus grande difficulté a bien entendu été de faire connaître notre activité.

Depuis le début de l'année, nous recevons environ 150 candidats chaque mois dont le quart vient à nos réunions d'information. Nous avons signé une vingtaine de contrats depuis le début 2004 et seize sont sur le point de prendre leur décision. Cela portera le réseau à 70 partenaires en fin d'année. C'est un chiffre auquel je ne pensais pas arriver il y a un an. !
Mais pour faire face à ce développement, nous avons du mieux nous structurer, engager des collaborateurs supplémentaires et compétents, améliorer nos services.

Nous sommes des courtiers en travaux. Illico passe des contrats de courtage avec des artisans spécialisés dans les travaux immobilier et d'aménagement. Les concessionnaires sont également des conseillers. Une lettre de mission est signée par le client sur laquelle ses besoins sont clairement définis. Nous lui offrons une protection juridique, qui est un élément de poids dans sa décision de nous confier la recherche des prestataires. Nous sommes évidemment les seuls à proposer cette protection. Tout est pris en charge en cas de litige : frais d'huissiers, expertise…
Pour chaque demande des clients, nous devons être capables de fournir 3 ou 4 devis.
Les artisans référencés par les concessionnaires font l'objet d'un dossier très complet d'acceptation. Ils doivent nous fournir leur garantie décennale ou biennale, la responsabilité civile, un Kbis à jour, la preuve qu'ils sont à jour de leurs charges sociales… Et l'ensemble de ces pièces nous est transmis. Si le dossier n'est pas complet, l'artisan n'est pas référencé.

Nous venons de créer Illico Ingienerie. C'est une structure technique qui va apporter un outil très performant à nos concessionnaires, notamment en ce qui concerne la formation continue.
Nous aurons également des experts qui pourront aider nos concessionnaires à diagnostiquer d'une façon très précise les travaux à faire sur un chantier.
Prenons l'exemple des agents immobiliers. Lorsqu'ils présentent un bien dans lequel des travaux sont nécessaires, ils ont souvent du mal à estimer le montant à engager et par conséquent, cela risque de retarder la vente du bien. S'ils font appel à nos services, nous pouvons faire réaliser un devis dans les 24 heures. Le devis est payant et sera déduit du montant des travaux s'ils sont réalisés par l'intermédiaire d'Illico.
D'autre part, Illico Ingienerie prendra le relais sur tous les problèmes qui peuvent intervenir avec les prestataires. C'est un avantage considérable pour nos concessionnaires. Nous ne voulons pas que le concessionnaire supporte les responsabilités des chantiers en cours.

Pour moitié, ce sont des particuliers. L'autre moitié est composée de professionnels, en particulier de l'immobilier. Mais ce n'est pas une vérité absolue. Nous avons des industriels, des TPE et PME, le milieu médical, des hôteliers…

Dans un premier temps, nous devons couvrir le territoire avec une centaine d'implantations. Ce qui nous permettra de passer des accords nationaux avec des prestataires.
A ce moment là, nous disposerons d'un budget de communication nationale de l'ordre de 200.000 €.
Vous savez, nous sommes des insatisfaits permanents. Alors que les concessionnaires disent que ce que nous apportons est formidable, nous voulons sans cesse étendre nos prestations. Nous avons amélioré notre outil informatique, à leur demande… Nous sommes toujours à leur écoute. Notre souhait est de devancer leur problématique pour qu'ils puissent travailler au quotidien dans les meilleures conditions.
Nous avons mis en place des coordinations régionales, un bulletin mensuel, des formations permanentes, des réunions régionales et cette année, nous allons faire notre première convention nationale. L'objectif est de travailler avec nos partenaires dans la plus grande transparence.
A ce jour, personne n'a quitté le réseau pour des raisons économique. C'est notre grande fierté et nous mettons tout en œuvre pour que cela n'arrive pas.

C'est un vaste sujet. Nous avons deux profils qui se dégagent.
Les créateurs. Ce sont des gens qui viennent de tous horizons. Ils ont en général de 40 à 55 ans et ont une expérience de cadre (technique, logistique, dirigeants de centres de profit…).
Les Entrepreneurs : Ils représentent également 50 % de nos candidats et de nos partenaires. Ils exploitent une entreprise et souhaitent se diversifier ou se développer. Certains ont une entreprise d'agencement qui est en régression et recherchent une activité plus rémunératrice, employant moins de salariés. D'autres ont une activité non complémentaire comme un tabac, une agence immobilière…
Je dirais que les jeunes mettent un peu plus de temps à démarrer. Ceux qui ont déjà une bonne expérience des affaires, une plus grande maturité voient leur activité s'implanter rapidement.
Mais tous, quelque soit leur origine, doivent avoir un excellent sens du management. Gérer des artisans n'est pas toujours aisé.
J'avoue que compte tenu de l'afflux de candidats, nous sommes de plus en plus exigeants… pour le bien de l'entreprise et pour le bien également de nos partenaires. Aujourd'hui, nous avons défini un profil plus précis.
D'ailleurs, pour illustrer cela, j'ajoute que nous avons mis en place un dossier type de financement pour nos concessionnaires. Tous ont été validés par les banques. Sans exception.

C'est une activité simple, souple, qui ne nécessite pas un investissement important. Il faut compter environ 35.000 € tout compris.