Interview des franchisés Abrico : Mathieu Labat et Pierre Gratadou, de Périgueux
Appliquez-vous les méthodes de prospection Abrico ? Si Oui ? Comment procédez-vous ?
Oui nous les appliquons, mais pas seulement. Nous n’appliquons que les méthodes Abrico. Plus informés, plus exigeants mais aussi moins fidèles qu’auparavant, les clients ne peuvent plus garantir le développement de notre entreprise de rénovation. La réponse à cette problématique est tout simplement la mise en œuvre des méthodes de prospection Abrico !
Expliquez-nous les méthodes suivies ?
La prospection est une nécessité vitale. Il s’agit d’établir un contact direct avec le consommateur. Les méthodes Abrico sont variées ; loto, marché, porte à porte, phoning, foire, parrainage, GMS…
Pour notre part, ayant démarré notre entreprise en plein mois d’août, nous nous sommes consacrés à la recherche de prospects par le biais des marchées, une à deux fois par semaine. En effet, l’investissement est quasi nul et le contact avec le consommateur est plutôt convivial. Il est aussi assez aisé d’établir un bon relationnel et de se faire connaître sur les marchés, très convoités dans notre région.
De plus, la stratégie commerciale étant la clef de voûte de toute entreprise, c'est à partir d'elle que se crée, évolue, progresse et se développe toute société quelle que soit sa taille, sa structure ou son domaine d'activité, qu'il s'agisse d'un groupe, d'une PME, d'une société artisanale ou d'un commerce. C’est pourquoi avant de se lancer, aidé des conseils de Jean-Yves Lacassagne et François Rico, nous avons pu établir notre stratégie commerciale qui à pour but de rendre l’entreprise rentable, connue et reconnue dans notre secteur.
Pour se faire, nous faisons des GMS depuis peu, qui nous permettent d’avoir une vitrine de proximité qui est le reflet de l’entreprise. On se rend compte que les GMS nous donnent énormément de visibilité et de crédit. Par ce biais nous élargissons notre champ d’action : on nous voit et on nous reconnaît !
Enfin, partant du principe que conquérir un nouveau client coûte beaucoup plus cher que d’en fidéliser un, nous ne délaissons pas le parrainage. Ce principe de fidélisation de la clientèle est l'un de nos objectifs à part, qui vient en complément des objectifs de prospection que nous nous assignons.
Optimiser la progression de notre chiffre d’affaires passe avant tout par une bonne répartition entre prospection et fidélisation. Voici nos trois axes de développement : marchés, GMS et parrainage.
Pour autant, quel que soit le mode de recherche de prospect, la méthode de vente Abrico en clientèle que nous appliquons à la lettre reste la même et nous permet de conclure de belles ventes !!
Avant d’être des vendeurs, nous sommes avant tout des conseillers énergétiques ! Vous avez un problème de déperdition de chaleur chez vous, nous faisons un bilan énergétique et nous remédions à ce problème : « Abrico a la solution » !
Quelles sont les méthodes qui fonctionnent le mieux et pourquoi à votre avis d’après votre expérience ?
Sans hésiter, GMS et parrainage. GMS le samedi puisque les centres commerciaux regorgent de clients potentiels, qui achètent, qui dépensent ! Nous abordons les passants avec le sourire, nous essayons d’être attrayants en jouant notre carte secrète…… l’humour ! Ce qui rend les passants plus dociles et moins sur la défensive. De plus, nous sommes pour notre part plus détendus et donc plus enclins à la discussion, ce qui nous permet d’orienter pas à pas notre interlocuteur tout en restant objectif.
Savoir écouter, répondre aux objections, répondre aux attentes et aux questions, anticiper, maîtriser : un comportement gagnant qui nous permet un maximum de prises de rendez-vous. C’est ce comportement, cette attitude que nous a enseigné la formation Abrico .
Concernant le parrainage, dès le début de notre activité, nous nous sommes créés un tissu de connaissances, d’artisans, qui au bout du compte prospecte pour l’entreprise et nous fait connaître. C’est en quelque sorte du bouche à oreille, complété par les outils de parrainage qu'Abrico nous apporte et qui, associés, débouchent sur une stratégie gagnante !
Compte tenu du peu de recul que nous avons, il nous est impossible de quantifier cette stratégie sur un plan comptable mais nous sommes convaincus de l’efficacité de celle-ci.
Ce qui vous a motivé à devenir créateur d'entreprise ?
En tant que créateur, on aspire à exercer le pouvoir, à gagner de l’argent. Mais pour nous, la vraie motivation est l’envie d’indépendance, l’envie d’être son propre patron, l’envie de construire quelque chose de nouveau et de propre à nous : on ressent de la fierté ! Ce qui est magnifique dans cette aventure, c’est qu’on puisse partager tout ça à deux. On fait des sacrifices, on accepte de se mettre dans une situation précaire au début, avec la peur du lendemain. Mathieu avait un poste rêvé, responsable installation dans un grand groupe, des responsabilités, un salaire, une situation. Pourtant il se lance, malgré les critiques des uns et des autres. Car avant tout, c’est ça être patron, avancer, s’engager malgré les risques ! Cette soif d’entreprendre, ce n’est pas dans l’entreprise des autres que l’on peut l'assouvir, mais dans sa propre société.
Pourquoi avoir créé une franchise ?
Pour appartenir à un grand groupe, pour avoir du poids et ne pas se sentir seul. Pour bénéficier des méthodes, du sérieux, du marketing et du suivi proposés par le franchiseur. Le plus dur dans une création d’entreprise, c’est le démarrage. Quand on y repense, on se dit peut-être que sans Abrico, on n’y serait pas arrivés car en France, aucune aide n’est apportée au jeune créateur d’entreprise.
Remerciements à toute l’équipe Abrico pour leurs soutiens et leurs disponibilités ! François Rico, Jean-Yves, Christophe, Sandra, Rachel et Patrick.
