Salaire franchisé : la rémunération des franchisés
Comme n'importe quel entrepreneur, le candidat à la franchise ambitionne de gagner correctement sa vie et de se constituer un patrimoine lorsqu’il cèdera son affaire. Il doit ainsi réfléchir à sa stratégie de rémunération, car de nombreux paramètres interviennent. Ces derniers peuvent être externes (le concept et le modèle économique du réseau qu'il s'apprête à rejoindre) mais aussi internes (sa situation personnelle et sa stratégie patrimoniale). Candidats franchisés, cet article vous explique tout ce qu'il faut savoir aujourd'hui pour choisir et optimiser votre rémunération. Avec l'éclairage de Stéphanie Cinato di Fusco, Directrice Nationale du marché Franchise et Commerce Organisé chez In extenso, membre du Collège des Experts de la FFF et membre expert à la FCA.
Les bases de la rémunération du franchisé
Si sa source est financière, la rémunération du franchisé est aussi le produit d'une stratégie patrimoniale et d'un changement de mindset.
Quelques chiffres : 2 035 réseaux [1] - 92 132 points de vente [1] - 76% des candidats sont des salariés en reconversion [2]- 38 805 € de revenu individuel net moyen pour un franchisé [3] - 65% ont investi moins de 100 K€ [3] / [1] Source : Fédération Française de la Franchise [2] Source : 20ème Enquête de la franchise Banque Populaire (2024) [3] Source : 16ème Enquête de la franchise Banque Populaire (2019)
Une rémunération qui n’arrive pas tout de suite
À l'instar de la plupart des créateurs, le franchisé ne se rémunèrera pas ou peu les deux premières années, car il doit d'abord trouver sa vitesse de croisière et son point mort. « S’il est en réorientation professionnelle, il peut bénéficier d’aides de la part de France Travail. Mais de toute manière, un créateur ne doit pas se lancer pour créer ni son emploi et ni son salaire », rappelle Stéphanie Cinato di Fusco.
Le salaire n’est que la partie émergée de l’iceberg
D'un point de vue comptable, il faut partir des bénéfices tirés de l'activité. Concrètement, la rémunération comprend différentes couches, à savoir le salaire proprement dit, les dividendes et divers avantages en nature. « Contrairement à lorsqu'il était salarié le franchisé va réaliser que son salaire n’est qu’une des variables dans sa stratégie de rémunération. C'est un peu la partie émergée d'un iceberg patrimonial qu'il a intérêt à optimiser », poursuit-elle.
Savoir changer de perspective devient une nécessité
Plutôt que de vouloir retrouver coûte que coûte son ancienne rémunération, le franchisé doit adopter une nouvelle vision en tant que dirigeant. Pour la Directrice du marché Francise et Commerce Organisé d'In Extenso il faut savoir passer du ”je travaille, contre un salaire”, à une création de valeur en vue d'une transmission patrimoniale. « Cela devient le vrai horizon de l’entrepreneuriat, puisque la meilleure réussite financière est celle qu’on réalise à la transmission de son entreprise. »
En réalité le franchisé fonctionne sous plusieurs temporalités : l'atteinte du point mort et la génération de bénéfices à moyen terme, puis la transmission du patrimoine à long terme.
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Les principaux facteurs influençant la rémunération d’un franchisé
Loin d'être une donnée fixe et immuable, la rémunération du franchisé provient de différents facteurs.
Le secteur d'activité
Certains secteurs offrent des marges plus ou moins fortes. Certains sont soumis aussi à des cycles d’achat plus ou moins longs, et sont aussi sujets à une saisonnalité. Par ailleurs, certaines activités sont plus gourmandes en capitaux et en investissement initial que d'autres. « Les perspectives ne sont pas les mêmes en fonction du secteur d’activité. Et cela dépend aussi des contraintes d'implantation comme le local, son aménagement et sa mise à la charte », analyse notre experte.
L'emplacement
On parle volontiers d'un emplacement n°1 comme le graal pour réussir en franchise. C'est aussi là que les enseignes installent leurs magasins flagships. « La sélection de l’emplacement reste primordiale. Le modèle économique sera adapté, la rentabilité peut aussi être au rendez-vous dans un emplacement bis où les coûts seront plus bas, la concurrence moindre …. », tempère-t-elle.
La notoriété de l'enseigne
Elle a une conséquence, car plus elle est élevée et plus le “crédit d'enseigne” est réel, et plus la génération de flux boutique est conséquente et automatique. Mais pour notre experte, c’est surtout le fait d'avoir un modèle testé et éprouvé qui compte. « Je rappelle qu'on ne franchise jamais des pertes, et qu’il appartient aussi au franchisé de “faire le job” », précise-t-elle.
La formule contractuelle
Tout dépend du type de contrat utilisé. Par exemple la location-gérance, utilisée notamment dans la grande distribution, est intéressante à envisager. Mais si elle ne demande pas les mêmes investissements de départ, elle n'offre pas non plus les mêmes perspectives de revenu et de création de valeur.
Zoom sur ... La location-gérance : Cette forme d’entrepreneuriat prévoit qu'une entreprise propriétaire d’un fonds de commerce en confie la gestion à un tiers, en contrepartie d’une redevance. Le contrat permet au gérant de tester l’activité sans y avoir trop investi. Mais il devra payer des redevances au propriétaire du commerce et exploiter le fonds de commerce sans bénéficier de la plus-value apportée par son travail et son investissement dans l’activité. Pour en savoir plus sur les avantages de la location-gérance
L'intensité concurrentielle
Si vous êtes seul ou presque dans votre secteur, vous pouvez capter toute la valeur commerciale potentielle de votre zone de chalandise. Mais dès qu’un nouveau concurrent (direct ou non) s’installe, cela diminue d’autant votre revenu potentiel et in fine, votre rémunération finale.
Votre profil d'exploitant
Par profil, il faut entendre l’expérience et les compétences du franchisé, sa capacité à écouter son franchiseur et à assumer une relation d'interdépendance avec lui et ses pairs dans le réseau. « Et si l’on prend l’exemple d’un multifranchisé, il doit savoir s’organiser, suffisamment déléguer pour bien gérer l’ensemble de son business, et optimiser ses contraintes financières – y compris sa rémunération », illustre Stéphanie Cinato di Fusco. Enfin, certaines enseignes privilégient des profils exploitants, d'autres acceptent aussi d'intégrer des investisseurs.
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Quel niveau de revenu attendre selon votre investissement de départ ?
Plus encore qu’en entrepreneuriat classique, le niveau de revenu du franchisé peut varier selon sa mise de départ.
Des inégalités marquées par différents facteurs
Indéniablement, certains secteurs offrent des niveaux de marge et de rentabilité plus forts que d’autres. « Toutes choses égales par ailleurs, il y a quand même une logique : si vous investissez 10-20 K€, n' espérez pas un patrimoine d’1 M€ à l’issue de votre contrat. Il n’y a pas de miracle en la matière, même en franchise », considère Stéphanie Cinato di Fusco.
Et même se raccrocher à des moyennes trouve ses limites, car certains cas particuliers les démentent. « Récemment nos équipes ont accompagné un candidat avec un nouveau concept. Il s’est implanté en zone rurale, donc auprès d’une clientèle plus restreinte, mais plus fidèle car sur une zone moins concurrentielle. Le cycle d’achat des produits concernés était court, le concept proposait un bon rapport qualité-prix et un niveau de charges plutôt bas compte tenu de la localisation rurale. Il se trouve que ce franchisé a ainsi obtenu proportionnellement un meilleur ROI que s’il s’était lancé en emplacement n°1 de centre-ville avec des frais plus importants ! », argumente-t-elle.
Il y a quelques années, on pouvait dégager des moyennes par secteur assez facilement, par exemple dans le secteur de la restauration rapide. Mais l’environnement d’affaires a changé, de même que les modèles économiques, suite notamment à l’accélération de la digitalisation. La rentabilité et les bénéfices, et in fine la rémunération du franchisé deviennent moins prévisibles et moins modélisables.
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Ne négligez pas de vous servir de cette version simplifiée du business plan. Surtout si vous avez plusieurs possibilités en tête, au sein d’un même secteur voire entre plusieurs. La représentante d’In Extenso se souvient du cas d’un cadre supérieur assez jeune, qui avait présenté son projet mais qui avait absolument besoin d’un salaire mensuel minimal - compte tenu de son mode de vie.
« Sur le principe c’est entendable, mais une entreprise ne se résume pas à la capacité à se verser un salaire. C’est pourquoi, compte tenu de son profil, nous avons orienté ce porteur de projet vers un projet de reprise, plutôt que de création », relate la membre du Collège des Experts de la FFF.
Lire aussi : Franchise, qu’est-ce qu’un bon modèle économique ?
Comment évaluer et optimiser votre rémunération à court et long terme ?
En tant que franchisé, vous devez avoir en tête certaines réalités avant de vous engager. Mais une fois affilié, vous avez encore la faculté d’optimiser votre rémunération.
Avant de vous engager : pour évaluer vos chances de rémunération
En tant que chef d’entreprise indépendant, il vaut mieux être lucide sur vos revenus et votre ROI futurs. « Heureusement, la majorité des candidats ont la tête sur les épaules. Ils prévoient suffisamment de trésorerie avant de se lancer, car ils ont intégré les principes de la création d’entreprise. Sans oublier que les enseignes privilégient des profils solides », affirme Stéphanie Cinato di Fusco.
Mais il y a des limites. La première c’est celle du double discours concernant notamment l’apport financier. « Il n’est pas le même, entre ce que le candidat présente à son futur franchiseur, dans une logique de séduction, et les confidences qu’il fait plus volontiers à son expert-comptable lorsqu’ils élaborent le business plan », poursuit notre experte.
La seconde réside dans une mésestimation de la difficulté à réunir l’apport financier. Par exemple, si vous comptez sur la vente d’un bien dont vous découvrez qu’il est en indivision, ce n’est pas comme si vous deviez ponctionner votre livret bancaire ... « J’invite les candidats à être transparents sur tout », insiste-t-elle.
Dernier point, il y a un avantage à opter pour l’expert-comptable référencé par le franchiseur. Si l’enseigne a noué un accord cadre avec un réseau national comme In Extenso, il bénéficie d’une connaissance majeure du modèle économique.
Une fois affilié au réseau : comment optimiser votre revenu ?
Les leviers de pilotage ne manquent pas pour le franchisé :
- Tout d’abord et logiquement, il suivre ses indicateurs référents de près et notamment ses charges, pour les optimiser et dégager un maximum de bénéfices ;
- Ensuite, son enseigne a optimisé les conditions d’achat au sein du réseau. « Les fournisseurs ont déjà été sélectionnés, les mercuriales produit et les tarifs négociés », rappelle Stéphanie Cinato di Fusco ;
- En outre, le franchisé peut affiner son organisation juridique : qu’on soit mono ou multi, il peut prévoir une holding ou une SCI, anticiper l’impact fiscal et les conditions de transmission de son affaire ;
- Par ailleurs, il peut diversifier le placement de ses bénéfices dans différents supports. « Il peut ouvrir une assurance-vie, un PEA ou un PER, et même envisager être propriétaire de ses murs et devenir son propre bailleur, et éventuellement conserver un revenu passif une fois qu’il cessera son exploitation » ;
- Enfin, optimiser son revenu c’est aussi le sécuriser ... Quand on est son propre outil de travail, il faut veiller à souscrire les bonnes assurances pour couvrir le risque de maladie, d’invalidité et de décès, ainsi qu’une garantie homme-clé.
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Ces tendances et évolutions qui ont une incidence sur le revenu des franchisés
Pour finir, certaines tendances et évolutions peuvent avoir un impact sur le revenu du franchisé.
La digitalisation, la vente en ligne et la livraison
La digitalisation des modèles et des usages amène les enseignes à investir le e-commerce. Cela pose la question du partage de la valeur, c’est-à-dire du produit des ventes réalisées en ligne. « Cela n’existait pas avant, sachant qu’il faut tenir compte du niveaux de prix et des marges qui diffèrent selon les cas de figure. Il est indispensable pour l’enseigne d’avoir une réelle stratégie omnicanale ! », explique notre témoin.
En outre, la rémunération des services assurés par les plateformes d’agrégation ou de livraison comme Uber ou Deliveroo, vient peser sur les marges des enseignes notamment les restaurateurs. « Selon votre emplacement et le profil de la clientèle, le CA réalisé en livraison peut être plus important. Ainsi dans les zones urbaines et les agglomérations, les marges seront différentes », poursuit la représentante d’In Extenso.
La proximité et le rétrécissement des formats
En proposant de nouveaux formats adressant des zones de chalandise plus réduites, les enseignes de distribution démocratisent leur accès, mais offrent aussi des perspectives de rémunération en conséquence.
Certaines enseignes débarquent également dans les centres-villes avec des formats plus petits. « Cette stratégie a été poursuivie, par des enseignes désireuses de servir les clients en attente d’un service rapide et réactif. Et il arrive aussi que plusieurs enseignes se testent dans le même local, afin de faire jouer des synergies entre elles », conclut-elle.
Candidats et franchisés, nous espérons que cet article vous donnera les clés pour comprendre votre rémunération et créer un schéma qui sera vertueux pour votre projet. L’Observatoire de la Franchise est la plateforme incontournable pour valoriser votre enseigne et vous mettre en relation avec des candidats préqualifiés.
Réseau de cavistes avec un très large choix de vins, spiritueux et bières
Apport : 50 000 €
