Un entretien avec Dominique Olivier

C’est exact que la France détient la lanterne rouge européenne des centres de bronzage. En Allemagne, il existe plus de 9.000 centres développant un chiffre d’affaires de 1.8 milliard d’Euros par an et 42.000 emplois. Près du quart de la population utilise régulièrement les solariums.

En Espagne, pays réputé pour son soleil, 10 centres se créent chaque mois.

En France, la demande est en constante augmentation. Nos centres ont une croissance de l’ordre de 30 % par an depuis 3 ans.

J’estime que nous avons un potentiel pour notre enseigne d’environ 500 centres et nous comptons ouvrir une trentaine de nouveaux centre cette année.

D’autre part, les hommes représentent 45 % de notre clientèle. Ils ne fréquentent pas les instituts de beauté. C’est donc un marché non exploité qui est a développer tant à Paris qu’en province.

Pour réussir dans ce métier, il faut absolument proposer un réel concept. Nous avons développé depuis 1994 un savoir-faire, tant technique que commercial qui permet à nos clients de venir non seulement pour bronzer, mais également pour passer un moment de détente. Nous nous sommes aperçus, dans nos centres pilotes, que nos clientes venaient par exemple le dimanche matin, faire une séance, puis restaient bavarder avec les autres clientes devant le bar ou dans le salon d’attente. Nous avons construit autour de cette envie de nos clients des espaces conviviaux qui permettent de fidéliser une clientèle, mais également de l’accroître par le bouche à oreille. Les centres ne sont plus des machines à bronzer, mais des espaces de détente et de beauté. C’est dans cet esprit que 30 % de l’espace est réservé à l’accueil et à la convivialité. Dans notre point pilote de Neuilly, 140 clients se retrouvent le dimanche matin !

D’autre part, nous avons mis en place les moyens financiers nécessaires pour assurer la pérennité de l’entreprise. Le capital social du franchiseur est passé à plus de 2 millions d’Euros et nos 4 centres pilotes sont estimés à 1.4 millions d’Euros.

Je dois dire que dans cette aventure, nous sommes soutenus par nos banques avec lesquelles nous avons créé des accords. Ces accords, passés avec la Société Générale et la Bred, nous permettent de faire une sélection très rigoureuse. Je n’ai pas le droit à l’erreur, parce que la presse s’emparerait facilement d’échecs.

Notre objectif n’est pas d’ouvrir pour ouvrir. Nous avons 4 centres pilotes qui dégagent un CA de plus de 1.15 ME par an avec des progressions permanentes . D’autre part, le marché est très vaste et je tiens à le protéger par un développement sain.

Vous savez, j’ai du mal à comprendre le franchisé qui achète un concept et qui ensuite ne respecte pas les règles pour lesquelles il a signé son contrat. Cela fait une dizaine d’années que nous améliorons sans cesse le concept, ce qui nous a permis de progresser sans cesse. Depuis cette année, nous avons mis en place des procédures de surveillances afin que les règles soient respectées. En particulier l’hygiène. Le client doit trouver la salle comme s’il était le premier à l’utiliser. Il n’accepterait pas de voir une poubelle salle, des cheveux sur la table d’exposition, des traces… Ce serait pour lui sa dernière visite. Il y a donc des procédure très strictes. D’autre part, le personnel est formé afin qu’il puisse conseiller les clients, notamment les néophytes. Il faut à tout prix éviter les risques de brûlure dus à des expositions trop longues. Mais en moyenne, les gens restent 15 minutes sous une lampe.
Le succès de notre entreprise passe par là et je tiens à ce que chaque centre soit particulièrement rigoureux.

Compte tenu du coût des emplacement, nous recherchons surtout des commerçants déjà établis qui souhaitent changer d’activité, notamment en province. C’est une activité une fois l’investissement initial réalisé dont les charges d’exploitation sont assez faibles : pas de stock, pas d’invendus, des prestations prépayées, apportant une trésorerie et des outils informatiques de sécurité contre le vol ou la malveillance. Les charges de personnel sont estimées à 3.400 Euros par mois. Pour un commerçant disposant d’un bon emplacement, c’est sans doute une opportunité de reconversion agréable.