Mélanie Kessous : Le concept Lady Moving a légèrement évolué. Vous ne parlez plus de pôle mais de concept avec des activités standard et des services complémentaires…
Eric Kohn : Effectivement, nous avons supprimé la notion de 3 pôles et 5 pôles. Ainsi, au sein de nos centres, nous proposons des activités standard et des activités à la carte pour les franchisés jouissant de plus d’espace et de plus de moyens. Nous avons légèrement repositionné notre offre de manière à réduire aussi les investissements des franchisés. Aujourd’hui, un centre Lady Moving peut s’implanter sur une surface de 200 m² pour un investissement de 200 000 euros hors pas de porte et environ 70 000 euros d’apport personnel.
En 2010, vous avez ouvert une dizaine de centres, certaines unités ont quant à elle fermé leurs portes…
Notre activité réclame une très forte implication du franchisé et une présence obligatoire dans son club. Avec un centre de bien-être et de minceur, nous sommes positionnés sur du commerce de proximité. Parfois, des problèmes conjoncturels et structurels locaux peuvent changer la donne mais aussi, le non-respect des fondamentaux peut aggraver la situation. Ceci étant, le réseau compte à ce jour quelque 70 unités et nous allons poursuivre notre développement pour atteindre plus de 100 centres. Pour l’instant, nous sommes assez inégalement répartis sur le territoire. Nous allons donc cibler les régions où nous sommes encore peu présents sur des villes de 30 à 50 000 habitants. Beaucoup de territoires sont encore à pourvoir. Notre potentiel de progression est énorme.
Vous imposez désormais la présence d’un commercial aux côtés du franchisé dans vos centres. Expliquez-nous ?
Aujourd’hui, la concurrence est trop bien organisée et il faut innover pour gagner des parts de marché et, surtout, être paré commercialement. C’est pour cela que désormais nos centres sont gérés en binôme par le franchisé et un commercial. Chacun peut se concentrer sur son activité : le commercial à la vente, au suivi des prospects et le franchisé à la gestion de son centre et à la fidélisation de ses clients. Nous avons mis en place en début d’année un outil CRM très performant qui nous permet d’optimiser la relation client, de ne laisser aucun contact passer au travers des mailles du filet. Ce nouvel outil gère également l’envoi automatique des SMS, les campagnes d’emailing…Aujourd’hui vingt clubs ont décidé de le mettre en place et l’activité commerciale au sein de ces établissements a progressé de 20 à 50 % selon les clubs. Pour aider ces franchisés à mettre en place ce nouvel outil, nous avons décidé de financer à hauteur de 50% son installation.
Parallèlement à Lady Moving, l’enseigne Club Moving poursuit son développement…
La force de Club Moving, c’est de toucher une clientèle très diverse qui va de la jeune maman, au cadre dynamique à l’adolescent en passant par le senior. Ce sont des unités plus grosses, de 500 à 1500 m² en moyenne, qui nécessitent donc des investissements plus importants, d’un minimum de 400 000 euros. A la tête des unités, on trouve généralement un gérant ou un couple de gérants aidés de commerciaux et de plusieurs coachs. A ce jour, le réseau Club Moving regroupe 55 clubs en activité et nous allons poursuivre son développement sur des villes de plus de 50 000 habitants.
Propos recueillis par Mélanie Kessous
