Devenir multi-franchisé ou pluri-franchisé

Tous les ans, depuis 20 ans, l’Enquête annuelle de la Franchise réalisée par l’institut Kantar pour la Banque Populaire, en partenariat avec la Fédération Française de la Franchise, nous livre un baromètre de ce modèle d’entrepreneuriat. Et encore une fois, cette année, l’intérêt pour la multi-franchise a le vent en poupe en France, puisque 27 % des franchisés ont fait le choix d’ouvrir plusieurs points de vente sous la même enseigne. En parallèle de cette option, existe une autre voie moins répandue, mais qui présente aussi ses atouts : la pluri-franchise.

Si l’idée de multiplier les entreprises attire donc les franchisés, cette aventure requiert toutefois une solide préparation pour la mener au succès. Comment devenir multi ou pluri-franchisé ? Quelles sont les qualités requises pour un franchisé pour devenir un chef d’entreprise multi-sites ? Quels sont les avantages et inconvénients d’une telle option ? Prenons le temps de faire le point sur ce projet et d’étudier les conditions pour le mener à la réussite.

Qu’est-ce que la multi-franchise et quels sont ses avantages ?

Particulièrement plébiscité en France, ce système de collaboration consiste à développer son portefeuille au sein d’un même réseau en ouvrant une ou plusieurs nouvelles franchises, c’est-à-dire de nouveaux points de vente ou de services.

Pourquoi ce modèle fait-il tant d’émules ? Car ce système offre de nombreux attraits :

La mutualisation de certains coûts : ceux liés à la gestion administrative notamment (un comptable et une secrétaire pour les différentes unités)

Une plus grande souplesse dans la gestion des stocks : finis les surstocks ou les ruptures de stocks ! Un franchisé gérant plusieurs sites peut jongler avec les stocks de ses différents magasins et choisir de les réaffecter d’un site à un autre.

Une plus grande attention de son franchiseur : celui-ci peut ainsi accorder à un tel collaborateur un statut privilégié avec, par exemple, des droits d’entrée réduits ou offerts pour le développement de nouvelles unités.

Des tarifs préférentiels de la part de ses fournisseurs ou des conditions transactionnelles plus souples.

Un financement plus aisé de la part des établissements bancaires eut égard au succès de l’entreprise initiale.

Quelles sont les conditions pour devenir multi-franchisé ?

Comme nous venons de le voir, une fois leur entreprise initiale lancée et rodée, de nombreux franchisés souhaitent transformer l’essai en ouvrant de nouveaux sites avec la même marque.

Si la réussite d’une expérience originelle en franchise peut conforter dans cette optique, il convient néanmoins de prendre conscience des éléments suivants :

Côté franchiseur, accorder à un franchisé l’ouverture d’un nouveau site ne va pas de soi. Les directeurs d’enseigne imposent certaines conditions avant de permettre à un candidat de passer à l’action. Ils lui demandent notamment, comme condition essentielle, d’avoir fait la preuve sur un exercice comptable complet de la rentabilité de sa première activité.

Côté franchisé, être à la tête de plusieurs franchises requiert de changer de paradigme : en effet, si un mono-franchisé consacre toute son énergie à l’administration de son unique entreprise, l’entrepreneur responsable de plusieurs sites doit apprendre à prendre ses distances concernant l’opérationnel en déléguant cette partie du business à des personnes de confiance. Ce type de franchisé doit adopter un point de vue stratégique. Il lui faut accepter d’être beaucoup moins en contact avec les clients pour se consacrer au pilotage de ses entreprises. Recrutement, management, administration financière et fiscale font désormais partie de son quotidien, tout comme le marketing, la relation avec le directeur d’enseigne, les fournisseurs et le traitement des urgences.

Développer plusieurs sites implique des fonds importants : outre de devoir payer le local, son stock et ses employés, comme lorsqu’il dirigeait une seule unité, le multi-franchisé doit aussi rémunérer les directeurs des points de vente et d’éventuels managers d’équipes selon la taille de son site. Les clés pour une bonne rentabilité : choisir le bon statut juridique et les meilleures options sociales et fiscales pour optimiser les revenus.

Multi-franchisé ou pluri-franchisé : quelle est la différence ?

Diriger une multi-franchise, c’est développer plusieurs points de vente en étant fidèle à une même marque. Quant à la pluri-franchise, il s’agit de rejoindre différentes enseignes, relevant ou non du même secteur d’activité, pour ouvrir des sites proposant des produits ou services complémentaires, concurrentiels ou sans aucun rapport entre eux.

Les avantages de la pluri-franchise

Le principal atout de ce système est de permettre une diversification de business. Or, diversifier son activité, c’est limiter les risques liés à :

- la saisonnalité de certaines activités ou de certains produits

- une dégradation du marché du fait des aléas de la mode

- une défaillance potentielle de l’enseigne.

Pluri-franchisé : une ambition qui ne va pas toujours de soi

Cette option s’avère néanmoins moins plébiscitée qu’une collaboration avec une seule marque. En effet, cette pratique implique de solides compétences et une forte dose d’adaptabilité de la part de l’entrepreneur. Il doit ainsi s’adapter à la politique et au concept des différentes marques, à chaque catalogue de produits, sans gagner plus de souplesse au niveau de la répartition de ses stocks ou obtenir plus de facilités de la part de ses divers franchiseurs.

Choisir de diriger des unités appartenant à différentes enseignes requiert donc des fonds plus importants, mais aussi un solide savoir-faire en matière de pilotage d’entreprise et de management.

Par ailleurs, certains franchiseurs peuvent se montrer réticents vis-à-vis d'une telle démarche de la part de leurs franchisés. En cause : la crainte que ces directeurs de plusieurs sites ou magasins ne s’investissent pas suffisamment pour leur marque.

Bon à savoir : certains groupes réunissant plusieurs enseignes, comme le groupe Mistertemp avec ses enseignes Lynx RH, Aquila RH et Vitalis Médical, peuvent se montrer plus enclins à accepter l’ambition d’un entrepreneur souhaitant diversifier ses activités.

Quelles sont les contraintes de devenir multi-franchisé ?

La contrainte la plus importante en se lançant dans l’exploitation de plusieurs commerces concerne l’organisation. En effet, qu’ils dirigent plusieurs sites de la même enseigne ou plusieurs sites de marques différentes, les entrepreneurs doivent :

- se montrer rigoureux dans la tenue de leurs stocks et ressources

- être performants dans la supervision de chaque unité

- faire preuve d’exigence quant au respect des normes de chaque marque

- témoigner d’importantes qualités de leadership pour s’entourer d’équipes de confiance.

Quant à l’aventure de la pluri-franchise, elle présente des défis spécifiques qu’il convient de prendre en compte. La principale difficulté réside dans le fait que le franchisé choisissant de développer un nouveau commerce appartenant à un réseau différent doit refaire ses preuves. En effet, même s’il a déjà démontré sa capacité à gérer sa première franchise, il doit convaincre son nouveau franchiseur (tout comme les banques) de sa capacité à faire rayonner le point de vente qu’il souhaite ouvrir.

Comment devenir multi ou pluri-franchisé ?

Étape 1 : se renseigner sur la politique de son franchiseur

Si au moment de vous engager avec une marque, vous avez déjà en tête la possibilité de multiplier l’expérience avec l’exploitation de nouvelles unités lui appartenant ou non, la démarche initiale à effectuer consiste à s’informer sur ce point. Il importe, en effet, de connaître la position du réseau sur la diversification de son portefeuille. Est-il favorable ? Quelles sont les conditions pour ouvrir une 2ème, voire une 3ème unité ?

Étape 2 : montrer son savoir-faire

Afin de convaincre votre directeur de vous permettre l’exploitation d’une nouvelle zone de franchise, le premier élément déterminant consiste à démontrer les performances de la première franchise dont vous avez la responsabilité. Celle-ci doit présenter une excellente rentabilité.

Étape 3 : présenter des qualités et compétences en gestion et management

Un autre paramètre essentiel concerne votre capacité d’organisation et d’intendance à tous les niveaux, notamment en matière de ressources humaines.

Étape 4 : élaborer avec soin son projet

Vous envisagez d’implanter une franchise dans une nouvelle zone ? Prenez le temps de faire une étude de marché et un business plan rigoureux pour démontrer au dirigeant de l’enseigne sollicitée la pertinence de votre choix.

Bon à savoir : autant le choix de la pluri-franchise peut poser un problème aux franchiseurs, autant l’essor d’une multi-franchise se révèle globalement encouragé par les dirigeants du réseau, et constitue même un facteur de recrutement.

Quelles sont les qualités requises pour un multi ou pluri-franchisé ?

Nous avons déjà évoqué certaines qualités indispensables au profil d’un multi ou pluri-franchisé. Parmi celles-ci, on peut rappeler qu’être à la tête de plusieurs entreprises oblige à :

- avoir le sens de l’organisation et savoir prioriser les tâches

- montrer des compétences en ressources humaines et faire preuve de leadership pour gérer ses équipes

- savoir déléguer

- être présent.

En effet, diriger deux entreprises ou plus nécessite de confier l’administration du site originel à un collaborateur pour s’occuper du lancement d’une seconde unité. Savoir-faire et confiance se révèlent donc des prérequis indispensables.

Toutefois, savoir déléguer ne signifie pas être absent. Ainsi, il s’avère primordial que le franchisé passe régulièrement sur ses différents sites, pour motiver ses équipes et pouvoir réagir rapidement en cas de problème.

Le plurifranchisé, quant à lui, a généralement très vite le désir de développer et de diversifier un groupe par le biais de différentes enseignes. Parmi les nombreuses qualités dont il doit faire preuve, on peut mettre en valeur le respect des concepts des différentes marques.

Quels sont les secteurs les plus favorables à la pluri-franchise ?

Quelques secteurs se prêtent plus que d’autres à l’exploitation de plusieurs entreprises développant un concept différent :

La restauration : secteur où le fait de détenir plusieurs unités appartenant à différentes enseignes permet de faire face aux versatilités du marché, en matière de consommation avec la possibilité de choisir des concepts de restauration très variés (fast-food, sandwicherie, restauration à thème…).

L’univers de la maison : il permet de couvrir plusieurs besoins et de créer des synergies entre différents types d’enseignes, qu’elles se dédient à l’ameublement, à la cuisine, à la salle de bain ou aux matériaux.

Quels conseils pour réussir en tant que multi ou pluri-franchisé ?

Pour relever les défis de ce type de collaboration d’envergure, rien ne vaut de bien préparer son lancement. Voici quelques-uns de nos conseils.

Vérifiez l’autonomie de votre franchise initiale

Avant d’envisager le développement d’une nouvelle unité, votre premier site doit être parfaitement autonome tant d’un point économique qu’en matière de management, sinon il paraît utopique d’envisager d’en confier l’intendance à un collaborateur.

Restez maître du lancement

De nombreux réseaux de franchise poussent les franchisés à ouvrir un 2e, voire un 3e point de vente. Il importe toutefois de vous sentir pleinement prêt. Prenez donc le temps de concrétiser votre idée à votre rythme.

Renseignez-vous auprès de multi-franchisés expérimentés

Afin d’éviter les pièges dans lesquels d’autres franchisés de la même enseigne ont pu tomber avant vous, n’hésitez pas à mener votre enquête auprès de ces entrepreneurs plus expérimentés. Leurs conseils vous feront gagner un temps non-négligeable.

Négociez en restant lucide

Si vous souhaitez poursuivre le développement du même réseau, vous êtes en position de force. Alors, pensez à négocier des droits d’entrée réduits puisque vous n’aurez plus besoin de formation initiale. Vous pourrez aussi sans doute négocier d’autres faveurs auprès de vos fournisseurs, du fait du volume commandé.

Toutefois, le franchiseur n’acceptera pas systématiquement de vous faire un rabais, certains montants restant non-négociables.

Privilégiez le développement local ou régional

Pour être réactif, privilégiez la proximité des zones géographiques de vos sites, dans la même agglomération, dans le même département ou la même région. En effet, si le concept ne requiert pas trop de personnel, vous pourrez gérer vos business à distance. Mais si les équipes se révèlent conséquentes, le pilotage à distance se révélera impossible. Vos locaux devront donc être proches.

Étudiez la faisabilité du déplacement d’un point de vente à un autre en cas d’urgence et la fréquence de votre présence hebdomadaire sur l’un ou l’autre point de vente.

Apprenez à déléguer et à manager

En faisant le choix de devenir multi-franchisé, vous choisissez d’exercer un autre métier. Exit le commerçant, le responsable opérationnel. Vous optez pour un métier de manager à distance. D’où la nécessité d’apprendre à faire confiance à vos équipes.

Tirez profit de votre expérience

Qui dit dirigeant de plusieurs franchises, implique d’avoir réussi à surmonter certaines épreuves à l’occasion du lancement d’un premier site. Il s’agit donc d’une situation avantageuse dont vous devez pleinement profiter pour éviter de reproduire certaines erreurs.

Choisissez avec soin vos statuts juridiques et votre fiscalité

Au moment de choisir vos statuts ou vos contrats de franchise, prenez le temps de vous faire conseiller par un professionnel, tel qu’un avocat ou un expert-comptable. Celui-ci pourra, en effet, vous guider pour un choix judicieux sur le long terme concernant le nombre de contrats à signer, la nécessité de créer une seule ou plusieurs entreprises ou l’intérêt de monter une holding.

Restez humble

Vous connaissez le succès avec votre premier établissement ? Cet état de fait vous invite naturellement à une plus grande confiance par rapport au lancement de votre nouveau site d’exploitation. Toutefois, chaque lancement est différent, même si vous êtes resté fidèle au même groupe. Le contexte économique peut avoir évolué, l’emplacement se révéler moins attractif que prévu… Il convient donc de se montrer humble et de ne pas ménager son action. Par ailleurs, il ne faut pas négliger de faire preuve de la plus grande vigilance concernant la performance de votre site originel.

Rédacteur

Patrick Rucart

Patrick Rucart est rédacteur pour le site Observatoire de la Franchise depuis 8 ans. Avec une solide expérience dans le domaine de la franchise et de l'entrepreneuriat, il suit de près les tendances du marché et les stratégies des réseaux. Son expertise lui permet de donner des conseils pratiques aux futurs franchisés et d'analyser les évolutions du secteur. Grâce à son regard averti, Patrick aide les entrepreneurs à mieux comprendre les enjeux et les opportunités de la franchise, avec des informations claires et fiables.