Sélectionner son franchiseur

Une méthode à l'américaine pour choisir un franchiseur.

Tous les jours, les candidats à la franchise nous demandent quels sont les critères de sélection qu’ils doivent appliquer pour bien choisir le réseau qui les mènera à la réussite. Après quelques banalités du type :

• Adéquation entre votre profil et le sien,
• Étude de marché,
• Capacités financières du candidat correspondant aux besoin réels de démarrage,
• Zone de chalandise,
• Et autres évidences à ne pas négliger, nous nous sommes reportés à une étude réalisée… aux USA.

Autre évidence : votre conjoint(e) est il (elle) d’accord sur votre choix de vie ?

Les critères objectifs de sélection

Faut-il prendre en compte le nombre d’implantations, le nombre de fermetures, le chiffre d’affaires du réseau et celui de chaque point de vente, les résultats du franchiseur, le montant des royalties encaissées, celles non réglées par les franchisés… Comment cerner la qualité des services apportés par le franchiseur, comment appréhender la qualité des produits commercialisés, la formation, la pertinence des campagnes de publicité, la notoriété réelle et spontanément énoncée par le franchiseur. Le nombre de points de vente est-il un élément déterminant, la rapidité de croissance est-elle un gage de sécurité ? Et j’en oublie certainement, mais les puristes me pardonneront.

Tous ces éléments, pris dans l’ordre et le désordre sont importants.

Voici donc une méthode utilisée par les experts US chargés de classer les 100 premiers réseaux de franchises américains, basée sur le cycle de vie des entreprises.

Elle tient compte de l‘évolution du réseau, de son historique et des mesures prises à chaque étape de développement.

A - Analyse du cycle de vie du réseau de franchise

Création de l’entreprise sur une idée et un homme. Le créateur. Développement commercial. L’entreprise engage un Directeur qui crée des procédures et des outils de mesure des performances.
Organisation. Mise en place pour suivre les procédures établies. Bureaucratie. Trop de niveaux et de relais d’information.
Communication interne difficile ou prise de décision trop longue.
Redéploiement. Les restructurations nécessaires sont faites, les niveaux d’indécision et la bureaucratie supprimés, au profit des développeurs et décideurs.

B – Services apportés aux franchisés

Une vingtaine de services de base ont été recensés. Chaque franchiseur annonce le nombre de services offerts. Mais leur qualité sera jugée selon le stade auquel l’entreprise se trouve dans son cycle de développement (voir paragraphe A).

C – Stabilité du réseau

Un à trois pour cent de fermetures ou de procédures en cours est un signe de vie d’un réseau. 10 % est un mauvais signe. Attention, quand même, ce chiffre est élevé. Il convient de vérifier d'une façon précise les conditions de fermetures, causes de turn-over...

D - Points pilotes

L’existence de points pilotes ayant été testés longtemps avant la création du réseau. Ce point est très fortement souligné par les experts américains.

E - Formation apportés aux franchisés

Existence de services efficients de formation, training et de communication. La visite du franchiseur, une fois par mois pour un déjeuner convivial ne peut être considérée comme de l'assistance. Ce serait plutôt une preuve d'incompétence et d'absence de structure organisée.
A vous donc, candidats à la franchise d’entrer en contact avec votre futur franchiseur et de mieux connaître son passé, les méthodes d’organisation mises en place, les mesures prises pour parfaire ses immanquables erreurs, les structures d’accompagnement des candidats, des franchisés en herbe et bien entendu des franchisés en place.

Une petite ficelle d’ancien franchiseur : si lors de votre "recrutement", vous trouvez que le franchiseur laisse un peu à désirer, si son organisation ne vous semble pas parfaite, si les courriers n’arrivent jamais à temps, si les rendez-vous changent sans cesse, si vous n’arrivez jamais à le joindre au téléphone et autres déconvenues irritantes, jetez l’éponge !
Et pour vous confirmer dans votre doute, tentez de vous faire convaincre par les franchisés en place.
Et si décidément son concept vous plait, signez votre contrat et ne comptez que sur vous même pour réussir. Et ne vous en prenez qu’à vous si la déconfiture est à la clef !