Ouvrir un centre de fitness en franchise

Avec un taux de pénétration encore faible, aux alentours de 5,4% en France en 2008 contre 7,9% en Europe, le marché du fitness regorge d’un lourd potentiel. Au sein de l’Hexagone, le secteur est en pleine mutation avec une palette de services élargie, du matériel en pleine évolution, des réseaux qui grandissent, et touche désormais des segments de clientèle très variés.

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Ouvrir un centre de fitness en franchise

Sur le marché des salles de sport en franchise, les consommateurs, et les franchisés, ont le choix. Aujourd’hui, aux côtés de quelques enseignes spécialisées dans le fitness discount, certains réseaux proposent des clubs dédiés à la gente féminine, d’autres ont choisi une approche ultra raffinée du fitness. C’est le cas de l’Usine ou des clubs Waouh (groupe Club Med Gym). Réservées à une clientèle urbaine, ces enseignes vont se nicher au sein des quartiers chics parisiens.

Pour le groupe Hebe, propriétaire de quatre enseignes positionnées sur des segments de marché différents -Lady Moving, Moving, Fitness Park et Garden Gym-, la première difficulté est de trouver la surface qui correspond au projet du franchisé. « Notre réseau s’appuie sur des informateurs régionaux qui nous aident à dénicher les locaux disponibles sur la France entière », raconte Eric Kohn, Directeur général du Groupe Hebe. Entre la signature du contrat et l’ouverture du centre, il se déroule en moyenne un an, six mois dans le meilleur des cas. Ce délai va permettre au futur franchisé de réaliser son business plan, d’obtenir les financements, de trouver son local, de suivre les travaux, d’entreprendre la formation, de trouver son matériel… Autant d’étapes à ne pas prendre à la légère puisqu’elles conditionnent le succès futur du centre et permettent d’ouvrir le club dans des conditions optimales.

Première étape, l’étude de marché. « Le futur franchisé doit évidemment prendre en compte la densité de population du territoire », explique Nicolas Gaugain, Responsable développement du réseau de fitness discount L’Orange Bleue. Deuxième élément à identifier : le poids de la concurrence. Ainsi, si dans la restauration la concurrence peut créer une émulation, il n’en est pas de même pour l’univers du fitness. Dernier critère important, les catégories socioprofessionnelles évoluant au sein de la zone d’implantation qui vont être déterminantes dans le choix de l’enseigne.

Fitness et financement

Reste que pour un franchisé, quelle que soit la spécialisation choisie et la surface qui en découle, l’investissement demeure lourd, avec un minimum de 100 000 euros pour une petite structure et jusqu’à 800 000 euros pour un club de plus de 1000 m².
Si la majorité des projets aboutit, la recherche de crédit est une étape parfois compliquée pour le futur franchisé. « P our ouvrir un centre, il faut compter sur un investissement d’environ 200 000 euros avec, en moyenne, 50 000 euros d’apport personnel. La recherche de financement n’est pas forcément compliquée car les banques donnent facilement un rendez-vous lorsque la création se fait dans le cadre de la franchise. En revanche, le délai d’obtention du crédit est parfois exagéré », confie Nicolas Gaugain. Selon Eric Kohn, « à moins de 30% d’apport personnel, les partenaires financiers sont réticents à donner leur feu vert ». Pour bien ficeler le projet, le groupe Hebe fait appel à des courtiers qui comprennent les problématiques du métier et aident les franchisés à trouver les bons arguments pour convaincre les milieux financiers. En amont, le franchisé en manque de fonds propres peut également travailler avec une société de capital-risque. Une solution qui permet d’augmenter les fonds propres et donc la chance de voir son projet validé par les partenaires financiers.

Manager avant tout

Pour un ex-salarié, le monde de l’entrepreneuriat peut-être déstabilisant. « Notre rôle est donc d’accompagner le franchisé et de le soutenir grâce à notre savoir-faire », explique Nicolas Gaugain. Mais pour réussir sur ce secteur, le franchisé doit répondre de certaines qualités. « Managers dans l’âme, nos partenaires doivent avoir des aptitudes à la gestion économique d’une TPE et au marketing des services », confie Arnaud Van-Pul, Directeur développement de l’enseigne Lady Fitness. Et selon le segment de marché choisi, le profil des franchisés peut varier. « Les anciens cadres réussissent bien dans la gestion des commerces de proximité. En revanche, pour notre format Fitness Park, nous recherchons principalement des investisseurs qui peuvent installer le manager adéquat à la tête du centre », rappelle Eric Kohn.

Réussir en fidélisant

La première année est déterminante et le franchisé doit s’assurer d’ouvrir son centre dans des conditions optimales de sérénité. « Dès le départ, les franchisés doivent se familiariser avec la zone de chalandise et créer des synergies nécessaires de manière à stimuler le trafic dans le club », conseille Arnaud Van-Pul. Ensuite, il s’agit de fidéliser sa clientèle et de mettre en place différentes actions commerciales visant à optimiser le panier moyen. La clé de la réussite pour Eric Kohn réside en « l’application des fondamentaux établis par le franchiseur. » Des fondamentaux que le franchiseur doit vous transmettre lors de la formation initiale et à l’ouverture du centre avec un accompagnement dédié.

Un nouveau venu en franchise : FitnessBoutique

A l’origine consacrée au e-commerce, l’enseigne FitnessBoutique compte désormais 20 boutiques physiques au sein desquelles les 350 000 clients du site web peuvent retrouver les compléments alimentaires dédiés au sport, à la minceur et au bien-être. Aujourd’hui, FitnessBoutique souhaite mailler le territoire grâce à la franchise. Les premiers points de vente sous cette forme devraient très prochainement voir le jour. Pour 2011, l’enseigne a pour objectif d’ouvrir une dizaine d’unités franchisées.

Les entreprises : un segment prisé

Sur le marché des salles de sport, un segment est entrain de se développer : celui des entreprises. Club Med Gym dispose ainsi d’un département corporate qui propose aux entreprises une approche sur mesure en fonction du profil des collaborateurs et de la surface dédiée. De grosses entreprises telles que Renault, Sanofi-Adventis, Fiat ou Oracle proposent ainsi à leurs salariés de faire de l’exercice sur leur lieu de travail. A ce jour, Club Med Gym Corporate possède près de 40 salles aménagées en région parisienne et devrait rapidement se développer en province. The Corporate Gym s’est engouffré sur ce créneau et propose la création de centres de fitness sur mesure avec au final des projets étudiés par rapport aux contraintes et aux besoins réels des entreprises.