Comment convaincre le banquier de financer son entreprise ?

Certains porteurs de projet redoutent le premier rendez-vous avec les banquiers. Peur de ne pas être à la hauteur, de mal défendre son projet, de voir son accord de financement ne pas aboutir… Voici quatre conseils pour vous préparer au mieux et réussir à convaincre votre banquier.

La recherche de financement constitue une étape fondamentale de toute création d’entreprise. Alors comment bien préparer son rendez-vous chez le banquier ?

Derrière toute création d’entreprise, ce sont des projets de vie qui se trament. La pression peut donc être forte pour un premier rendez-vous avec son banquier. Mais il faut avant tout savoir que les conseillers professionnels des banques sont là pour comprendre les projets des futurs entrepreneurs. « Quand on prête de l’argent, on prête de l’argent qui ne nous appartient pas mais qui appartient à nos clients épargnants. Nous avons donc une responsabilité à prêter qui nous amène souvent à dire oui mais aussi parfois à dire non. Quand nous disons non, nous accompagnons cette décision. Ensuite, il ne faut pas oublier que nous sommes partenaires de la création, sans professionnel, il n’y aurait pas non plus de banque », indique Pascal Frappier, responsable secteur au Crédit Agricole de Vendée.

Conseil n°1 : bien appréhender le volet personnel et son business model

C’est la première chose que le banquier va chercher à analyser : la dimension personnelle du projet et sa valeur ajoutée. « Nous cherchons à savoir si le futur entrepreneur a bien mûri son projet, à voir si sa stratégie a été bien étudiée. Cette étape nous permet de mesurer une donnée essentielle : la qualité du projet. »

Conseil n°2 : bien défendre ses compétences pour mener à bien son projet

Les banquiers regardent quatre types de compétences :

• La compétence technique, c’est-à-dire quel est le savoir-faire de la personne
• Les compétences commerciales : il faut savoir bien négocier avec ses fournisseurs, bien négocier avec ses clients, bien négocier avec sa banque et avoir un relationnel relativement aisé dans la perspective de réussir à bien manager
• La compétence en gestion : les experts-comptables sont là pour épauler pour le porteur de projet mais il faut bien maîtriser les notions essentielles : chiffre d’affaires, trésorerie, bilan…
• La compétence en communication : la communication a évolué et passe désormais par la recommandation et les réseau sociaux. Aussi, le banquiers scrutent quelle communication est proposée par le porteur de projet

Pour monter en compétence, il ne faut pas hésiter à se faire aider. Cela est possible via les Chambres de commerce et d’industrie, la Chambre des métiers…

Conseil n°3 : Challenger son projet

Un porteur de projet ne doit jamais être seul. Il faut qu’il cherche des conseils éclairés auprès de son entourage notamment. Cela va permettre de challenger son business plan et son projet. « En tant que banquier, nous apprécions que les porteurs de projet, notamment ceux dont le projet réclame une aide financière conséquente, partagent leur expérience avec des réseaux d’accompagnement financier, telles que les plateformes d’initiatives locales. Ce regard extérieur est essentiel car il peut nourrir la qualité du projet. » Challenger son projet permet aussi de mieux le sécuriser. Ainsi, selon Pascal Frappier, les projets ayant été étudiés par des organisations comme France Initiative atteignent un taux de pérennité au bout de trois ans qui dépasse les 90%, contre environ 65% quand le porteur de projet ne se fait pas accompagner.

Conseil n°4 : soigner son apport personnel

L’apport personnel est perçu comme une condition du développement et comme une condition de la sécurité du projet. « L’apport personnel démontre aussi le niveau de préparation financière. C’est également un bon reflet du niveau de confiance et d’engagement que le porteur de projet est prêt à mettre dans son affaire. C’est donc un élément que nous regardons avec une grande importance. » est-ce que cela veut dire qu’un projet n’a aucune chance d’aboutir sans apport personnel conséquent ? « Certains projets ne nécessiteront pas d’apport indispensable. Enfin, quand le projet est bon, que la personne semble fiable et que le modèle économique et financier tient la route, il existe des solutions pour compléter les financements classiques par des prêts personnels à 0% qui permettent d’abonder les fonds propres de l’entreprise, comme notre solution Osez Pro développée au Crédit Agricole Atlantique Vendée. »

Enfin deux derniers conseils : n’arrivez pas au premier rendez-vous avec votre banquier les mains vides mais avec un prévisionnel d’activité bâti à l’aide de votre expert-comptable, ainsi qu’avec un business plan qui va permettre au conseiller professionnel de situer le niveau du projet par rapport à votre ambition. N’attendez pas non plus que votre projet soit totalement abouti. « Plus tôt on en est dans sa réflexion, plus il est judicieux d’aller voir son banquier. Le conseiller pro est en effet en capacité d’orienter le porteur de projet vers tout l’écosystème qui peut paraître nébuleux et d’apporter une expertise de proximité pour le choix des assurances ou de certains financements par exemple. Cela permet aussi de lever une partie de la pression ressentie et de mener un premier entretien de construction. »

Source : Crédit Agricole Atlantique Vendée – conférence donnée dans le cadre du Salon des Entrepreneurs de Nantes

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Journaliste

Mélanie Geyer

Mélanie Geyer est Responsable éditorial à l'Observatoire de la Franchise, où elle exerce depuis 2008. Elle couvre tous les secteurs de la franchise et est l'auteur de nombreux articles sur le sujet. À l'écoute des franchisés et des franchiseurs, elle se tient à votre disposition pour répondre à toutes vos questions dans son domaine d'expertise.