Comment se doter d'un bon contrat de franchise ?

Autrefois bouclier dans la relation avec les franchisés, le contrat de franchise a évolué pour permettre d’aborder la relation dans un esprit plus constructif et préventif. Pourtant les franchiseurs doivent redoubler d’implication dans son élaboration, d’autant que procéder à sa modification - une fois votre réseau plus étendu, sera une tâche ardue. Alors comment vous doter au plus tôt d’un « bon » contrat de franchise ?

Retour sur les bonnes pratiques avec Maître François-Xavier Awatar, avocat associé du cabinet CMS Francis Lefebvre.

Que faut-il entendre par un « bon » contrat de franchise ?

Un bon contrat de franchise repose autant sur certaines caractéristiques qu’il nécessite des prérequis avant sa conception même.

Quelques chiffres

• 5,8 ans de durée moyenne d’un contrat de franchise en France
• 20 jours de durée minimale à réception du DIP avant de pouvoir renvoyer le contrat signé
• 1 à 12% du CA comme montant moyen de royalties[1]
• 17 000 € de montant moyen de droit d’entrée, pour une fourchette allant de 10 000 à 55 000 €[2]

Au-delà des chiffres relatifs aux contrats de franchise, on peut aussi se pencher sur ceux du contentieux que leur application occasionne. Consulter le rapport de recherche d’Odile Chanut et Marc Fréchet sur le sujet.

Les pré-requis au contrat

Avant même de songer au contrat, il faut savoir si votre concept est franchisable. Cela implique de se demander successivement (i) si vous avez un concept suffisamment différenciant, (ii) si vous allez offrir à vos candidats un avantage concurrentiel, et si (iii) vous allez leur faire gagner du temps et de l’argent avec votre concept.

Me François-Xavier Awatar prend un exemple « si vous voulez créer un nouveau concurrent de McDo pour prendre un cas d’école, serez-vous capable de faire cela vous-même et de procurer les mêmes bénéfices, avec des signes distinctifs, et de créer une marque aussi notoire et rassembleuse ? ». Il faut créer l’avantage concurrentiel et une formule gagnant-gagnant.

Il faut ensuite se raccrocher aux trois piliers classiques de la franchise.

Premièrement, avez-vous un savoir-faire secret, substantiel et identifié ? C’est la boîte à outils que l’on transmet à ses franchisés et qui revêt ces trois qualités, quel que soit le secteur d’activité.

Ensuite, disposez-vous d’une marque déposée et protégée ? Comme pour la licence de marque, mais avec l’exigence du savoir-faire en plus pour la franchise.

Enfin, avez-vous les moyens financiers et humains d’assurer une animation continue ? « Cette dernière doit être technique, matérielle, commerciale, administrative, communication / marketing », rappelle notre avocat.

C’est seulement après s’être posé toutes ces questions, que le franchiseur songera à élaborer son contrat.

Les qualités d’un bon contrat

Parlons plutôt d’un contrat qui soit fait pour vous, c’est à dire qui protège votre concept, qui vous ressemble et qui puisse durablement soutenir votre développement.

Vous protéger : votre concept vous donne des obligations raisonnées mais également équilibrées envers vos franchisés. Car un déséquilibre manifeste découragera les meilleurs candidats - généralement accompagnés d’un bon avocat.

Vous ressembler : sans entrer dans trop de détail, votre contrat de franchise doit refléter la culture et la réalité opérationnelle de votre réseau. Et s’il donne aux candidats une image de vous à la fois fidèle et engageante, il devient un excellent outil de vente du concept.

Soutenir votre développement : s’il est suffisamment attractif, sincère et détaillé (y compris dans ses annexes), votre contrat ne rebutera pas les bons candidats, pas plus qu’il ne génèrera des questions inutiles ou polluantes de leur part ni de leur avocat.

Besoin de vous rafraîchir la mémoire sur les basiques du contrat de franchise ? C’est par ici !

S’agissant du contenu du contrat de franchise, à quoi faut-il être vigilant ?

Un bon contrat de franchise c’est aussi un contenu attractif et sécurisant, incluant le DIP.

« Je prône et défends l’équilibre contractuel. C’est l’horizon indépassable vers lequel tout franchiseur doit tendre », assure Me Awatar. Cependant, il y a toujours une forme de déséquilibre structurel, le contrat de franchise restant un contrat d’adhésion pour garantir la cohérence d’ensemble du réseau.

« Le franchiseur ne doit souffrir aucune négociation particulière, ou alors à la marge et au cas par cas et par voie d’avenant », poursuit l’expert. Rappelons aussi que les franchisés se parlent entre eux…

Le rôle du DIP

Qui dit contrat dit aussi le Document d’information précontractuelle qui l’annexe. Pour éclairer le consentement du candidat, il doit déjà contenir les prescriptions du Code de commerce (issues de la Loi Doubin).

Mais selon Me Awatar, l’enseigne peut aller plus loin. « Si vous disposez d’informations que vous jugez capitales pour son engagement, indiquez-les. Par exemple, la nécessité de respecter un label (RSE, B-Corp), de se doter d’une raison d’être, de respecter la mission du réseau, sans oublier d’éventuels délais de mise en conformité. »

Non seulement cela leur donne une portée contractuelle, mais cela attire les bons candidats et décourage de potentielles erreurs de casting.

Les clauses contractuelles incontournables

Tout d’abord, le préambule du contrat doit rappeler au candidat de se faire accompagner par tous les conseils utiles (avocat, expert-comptable, géomarketing…). Me Awatar rappelle que si dans le passé, les juges étaient très protecteurs des franchisés, la tendance est désormais à responsabiliser davantage ces chefs d’entreprise.

Le contrat doit également être précis quant aux conditions financières de l’engagement, notamment le montant des redevances, leur mode de calcul et leurs conditions de versement (% du CA, montant forfaitaire, fixe ou variable…).

Ensuite, les obligations du franchisé doivent être très claires et proportionnées à celles du franchiseur. « Si le franchiseur ne se met pas d’obligations, ou si personne ne lui a dit lesquelles faire figurer pour compenser celles imposées à son cocontractant, il encourt un risque de déséquilibre significatif susceptible d’en entraîner l’annulation en cas de contentieux », explique l’avocat. Ces obligations doivent avoir pour corollaire des moyens de contrôle du franchisé, comme le nombre de visites d’animation.

Les clauses de sortie sont un autre domaine de vigilance. Elles doivent décrire « un process précontentieux pouvant déboucher sur une mise en demeure, voire sur une résiliation unilatérale du contrat. Or les franchiseurs pensent rarement à en indiquer les étapes et les délais - à tort », regrette Me Awatar qui défend les franchiseurs et créateurs de réseaux.

Voisines des précédentes, les clauses de non-concurrence et de non-réaffiliation sont également sensibles. Aujourd’hui très encadrées par le code de commerce, elles ne peuvent excéder la durée d’un an et elles doivent, entre autres, être proportionnées à la qualité du savoir-faire.

Dernier point et non des moindres, les clauses de règlement des litiges. « Souvent les contrats désignent un tribunal de commerce alors qu’un mode amiable peut être privilégié au préalable. Le franchiseur peut ainsi prévoir à son contrat une clause de conciliation ou de médiation (il existe des chambres spécialisées y compris via la FFF) », rappelle l’avocat-associé de CMS Francis Lefebvre. A défaut, une clause d’attribution de compétence indiquera un tribunal.

Comment vous y prendre et sur qui vous appuyer pour élaborer votre contrat de franchise ?

Ce n’est pas tout de vouloir se lancer, il y a des règles à respecter et des professionnels à consulter !

Les précautions d’usage

Inutile de vous rappeler que copier-coller un contrat existant, déniché sur internet, ou laisser un ami « qui s’y connaît » le bricoler n’est pas une bonne idée…

Certes rédiger un contrat de franchise demande du temps et de l’expertise. D’où un budget conséquent - de 6 000 à 15 000 euros selon le temps passé et la réputation du cabinet. Mais c’est un investissement car votre contrat porte votre concept, il le sécurise et surtout, il se rentabilisera un peu plus après chaque ouverture.

Un avocat reconnu saura vous poser les bonnes questions. Il vous adressera une grille comptant tous les points à décrire, les spécificités dont il faudra tenir compte, et c’est sur cette base qu’il élaborera votre projet de contrat.

Il vous remettra ensuite une première version que vous pourrez challenger, et faisant l’objet d’autant d’itérations que nécessaire avant d’aboutir à une version satisfaisante de votre contrat de franchise.

Notre astuce : pour répondre à ce questionnaire détaillé, autant avoir les idées claires ! Car si l’avocat passe du temps à vous faire accoucher de choses rudimentaires, vous ferez inutilement tourner les compteurs !

Ensuite, l’avocat en franchise doit savoir challenger son client. « Il est avant tout business-centric, et il est là pour lui faire gagner de l’argent et du temps, à moindres risques », assure notre témoin.

Aller plus loin qu’un simple « contrat bien ficelé »…

Fini le temps où le franchiseur demandait à son avocat un « contrat bien ficelé », qui en retour lui faisait plaisir mais de la sorte aussi, finissait aussi par enfermer le franchisé.

Avant même de mandater son avocat, il doit déjà consulter différents experts : expert-comptable, consultant en stratégie / développement de réseaux, agence de géomarketing…

L’avocat-associé de CMS Francis Lefebvre insiste à ce sujet : « un grand nombre d’aspects métiers et pratiques doivent être réglés avant d’être traduits juridiquement dans le contrat de franchise. Cela rajoute des coûts et du délai, mais il faut le voir comme un investissement. »

Savoir choisir son avocat-conseil

L’avocat qui vous accompagne dans l’élaboration de votre contrat-type est un partenaire clé pour votre développement. Mais comment le choisir ?

Selon notre expert « vous devez avant tout être à l’aise avec lui. Et il doit se montrer proche et réactif, pour que se développe une relation de confiance. »

Ensuite, il faut évidemment qu’il soit spécialisé dans la franchise et la défense du franchiseur. Et puis idéalement, il sera bon connaisseur de votre secteur : son accès à de nombreux benchmarks et bonnes pratiques pourrait bien vous épargner quelques faux-pas !

De toute manière, tous les « avocats experts au collège de la FFF disposent de références dans tous les secteurs », rappelle François-Xavier Awatar.

Important : Pensez à demander à votre interlocuteur ses dernières références dans votre domaine, en conseil comme en matière contentieuse.

Compte tenu des enjeux pour le développement de votre réseau, élaborer un bon contrat de franchise ne relève ni du hasard ni de l’amateurisme. Au contraire, il faut avoir les idées claires, savoir ce que vous voulez et où vous voulez aller, et bien évidemment vous entourer de professionnels.

[1] Source : https://www.observatoiredelafranchise.fr/dictionnaire-franchise/definition-royalties-ou-redevance-proprotionnelle-37.htm

[2] Source : https://www.axereseaux.com/droit-entree-redevances-franchise

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Conseil éditorial - rédacteur

Nicolas Coutel

Conseil éditorial depuis 2017, Nicolas Coutel dispose de quinze ans d’expérience en marketing et communication - dont 10 ans chez Mazars où il a contribué au développement d’une offre de service à destination des réseaux de franchise.

C’est sur cette base qu’il décide de créer son activité, pour se consacrer à l’écriture de contenus pour les enseignes et leur écosystème de conseils.

Titulaire d’une maîtrise en droit public, Nicolas est également diplômé du programme Grande Ecole de Neoma Reims et d’un Master 2 en Sciences de gestion. Féru de développement personnel, il est aussi titulaire d’un certification en coaching professionnel.