Rentabilité des franchises : Il faut voir au-delà de la logique financière

La notion de rentabilité des franchises est un thème qui revient annuellement dans différents medias. Pour autant, choisir de devenir franchisé avec la seule logique financière peut réserver des surprises, tant dans l’exploitation que dans les résultats économiques espérés.

​Concernant les aspects financiers, nous savons qu’en moyenne depuis 5 ans, les quatre secteurs les plus rentables (comprenez le ratio de bénéfices avant impôts divisé par le chiffre d’affaires), sont l’immobilier, l’optique, la coiffure et l’hôtellerie. Mais ce pourcentage souvent demandé par les candidats ne veut pas dire grand chose et ce pour plusieurs raisons.

​Basiquement, une rentabilité de 20% sur un chiffre d’affaires de 400€ sera toujours moins intéressante qu’une rentabilité de 5% sur un chiffre d’affaires de 2 000K€. Cela peu paraître évident, mais pas pour tout le monde.

Attention au niveau des investissements nécessaires, qui oblige dans certains cas à prendre des risques élevés. Investir tout son capital disponible, hypothéquer ses biens propres, emprunter à des proches,… pour construire un hôtel de luxe, sera une épreuve beaucoup plus difficile à surmonter en cas d’échec, que si l’investissement porte sur une agence immobilière à moindre effort financier.

Prendre en compte son retour sur investissement

Le retour sur investissement doit être pris en compte, en particulier lorsqu’il est mis en correspondance avec la durée du contrat de franchise. En effet, le bénéfice généré par l’exploitation doit permettre de rembourser au plus vite ses apports, et dans tous les cas bien avant la date de fin de contrat. Prenons l’exemple (simplifié) d’un parc de jeux qui a nécessité un apport de 100K€ et qui dégage 25K€ de bénéfice annuel, le franchisé aura retrouvé ses apports au bout de 4 ans. Un contrat de franchise de  5 ans sera donc moins intéressant que celui de 7 ans.

La capitalisation ‘in fine’ représente la valeur de revente du point de vente à une date donnée. C’est un point capital et trop souvent sous-estimé, car cette valorisation représente souvent plusieurs années de bénéfices, en particulier lorsque le concept valorise un local commercial et qu’il existe une récurrence de revenus. A titre d’exemple, un restaurant de grillades d’une enseigne nationale se vendra à l’issue du contrat de franchise, au moins 80% d’un chiffre d’affaires d’environ 1400K€.

Capacité à se développer, zone géographique... Des éléments importants

Concernant les aspects autres que financiers, il faut considérer par exemple la capacité à pouvoir bénéficier d’un grand territoire géographique et surtout la possibilité de devenir multi-franchisé. En effet, comme dans tous les commerces, certaines économies d’échelles peuvent se mettre en place à partir d’un volume minimum, tout l’intérêt est donc de créer un mini-réseau de points de vente pour une même enseigne. Cette stratégie répond aussi pleinement à la valorisation ‘in fine’ car posséder cinq franchises Mc Do sur une ville se valorise mieux qu’une seule.

Un autre aspect réside dans les difficultés d’exploitation et certains secteurs sont plus faciles que d’autres au quotidien. Par exemple, la tenue d’un centre de bronzage nécessite un management du personnel plus simple que la restauration avec ses horaires en coupure et son fort taux de turn-over des équipes.

Le territoire géographique proposé doit aussi être considéré, car déménager femme et enfants pour une nouvelle vie suppose des concessions et une prise de risques significative pour tous. Il est ainsi peut-être plus sage de retenir une franchise sur son lieux d’habitation que d’espérer faire fortune avec un concept porteur à l’autre bout de la France, car il est possible d’y faire réellement fortune, mais aussi d’y laisser son équilibre familiale.

Avant de penser rentabilité, pensez à choisir un secteur en adéquation avec vos goûts

Enfin, et c’est le point le plus important, vient la notion de cohérence. Inutile de choisir l’univers des enfants si l’on ne supporte pas le bruit, la restauration rapide anglo-saxonne si le management n’est pas un point fort, l’hôtellerie si l’on n’est pas du matin, la restauration si l’on veut dîner en famille tous les soirs, les fleurs si l’on craint le froid,… car même s’il s’agit d’une logique d’investissement, il sera nécessaire de bien comprendre le métier, ses contraintes et ses facteurs clés de succès pour d’une part recruter et conserver les bons managers et d’autre part pour être crédible vis-à-vis des banquiers et partenaires.

Pour conclure, la franchise est un moyen efficace de réussite professionnelle, mais cette réussite ne doit pas se limiter au simple aspect financier. Et surtout, les plus belles réussites sont souvent rencontrées chez des franchisés impliqués dans l’exploitation de leurs affaires, fins connaisseurs des difficultés sectorielles et qui agissent à long terme.

Laurent Delafontaine, Co-fondateur d'AXE Réseaux

Conseil en distribution

Laurent Delafontaine

AXE RESEAUX

Depuis 2011, AXE RÉSEAUX, accompagne les entreprises dans toutes les étapes de leur développement en franchise, en France comme à l’international.

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