Comment choisir son enseigne en franchise ?

Le 1er choix d’un candidat sera celui du salariat versus l’entrepreneuriat, puis, entre la création et la reprise d’entreprise et enfin entre créer sa propre entreprise ou créer en franchise. Mais avec près de 1800 enseignes en franchise, il est difficile de s’y retrouver. En fonction de ses apports financiers, je conseille la règle des 3 : retenir trois secteurs d’activités, puis trois enseignes puis trois emplacements géographiques et de pouvoir répondre ensuite aux questions ci-après.

Quel est le potentiel de l’enseigne ? 

Le meilleur produit ne sert pas à grand chose s’il n’existe pas d’utilisateurs en face. Donc, un bon franchiseur prendra soin d’analyser le potentiel du marché, les concurrents, la législation en vigueur, les éventuelles aides de l'Etat, les barrières à l'entrée… qu’il indiquera dans le Document d’Informations Précontractuel (Loi Doubin). S’agissant d’un franchiseur aguerri, il devient plus important de vérifier le potentiel géographique, c’est à dire vérifier que la zone d’exclusivité proposée est suffisante pour pouvoir prospecter sereinement. De même, vérifiez les avantages concurrentiels de l’offre et la parfaite expertise technique et commerciale du franchiseur pour mieux vendre le concept. Un bon développeur d’enseigne sera le 1er commercial de l’enseigne ! 

Quel est l’intérêt économique de l’enseigne ?

Le candidat à la franchise doit obtenir la juste contrepartie financière de son investissement préalable. Un franchiseur doit donc prouver la rentabilité de son concept dans le temps au travers de ses pilotes et du réseau de franchisés. Les résultats comptables sont les éléments les plus tangibles et reflètent finement l’état du réseau. Une fois encore, le DIP doit vous présenter les coordonnées des franchisés et vous pourrez donc analyser leurs comptes sur internet en veillant à retenir des franchises jeunes et anciennes, correspondants à votre ville d’implantation. Retenez qu’on ne franchise pas des pertes !

Le franchiseur doit maitriser son rôle de « tête de réseau »

Vous commencez pas être coiffeur puis vous devenez franchiseur et non l’inverse. Recruter, former et animer des franchisés est un vrai métier qui nécessite un apprentissage. Vous pouvez vérifier ce point de plusieurs façons. L'un des dirigeants a t-il vécu dans les réseaux de franchise ? Le réseau a-t-il été épaulé par des consultants ? Les documents qui vous sont remis sont-ils de qualité ? Les réponses seront autant de garanties tangibles sur son sérieux, vous pouvez aussi vous faire préciser qui sont les collaborateurs salariés dédiés à la formation, à l’accompagnement et à l'animation du réseau des franchisés. S’il s’agit de la même personne, cela va être compliqué !

Comment évoluent les actuels franchisés ?

C’est un point crucial de votre approche, vous devez obligatoirement aller à la rencontre de plusieurs franchisés, qui seront plus ou moins anciens dans le réseau. Vous devez pouvoir vous identifier comme l’un des leurs et vous imaginez en réunion avec eux. C’est aussi un bon moyen pour connaître la force du concept, ses avantages concurrentiels, les difficultés du secteur, les conditions de réussite dans ce métier, … les relations avec le franchiseur, sa capacité à assister les franchisés en difficultés. Attention à ne pas être trop intrusif dans vos questions, en particulier sur les notions de bénéfices ou de salaires, nous somme dans un pays latin où l’argent est tabou !

Pour conclure, ne jamais oublier que l’intérêt pour le concept doit guider votre choix. Retenir une enseigne pour son unique intérêt financier conviendra à des investisseurs, mais pas à des commerçants, soucieux d’exploiter eux-mêmes leur magasin pour plusieurs années.

Laurent Delafontaine
AXE RESEAUX