Droit d’entrée ! Droit d’exister !

Le droit d’entrée est sans doute un des sujets les plus discutés lors des négociations de signature de contrat de franchise. A tort !
Pour le franchisé : toujours trop élevé. Pour le franchiseur : un terrain sur lequel il se sent très mal à l’aise car il ne sait pas comment justifier le droit d’entrée.
Le droit d’entrée est pour le franchisé l’accès à la marque et au savoir faire, le prix de la formation initiale et de l’assistance au démarrage.

Si formation et assistance font peu débat, marque et savoir faire font l’objet d’âpres discussions, car il est fait un amalgame entre ces deux notions et la notoriété du réseau, laquelle notoriété est inconsciemment associée à une pseudo garantie de succès. Or, par définition, dans le cas des jeunes réseaux la notoriété est inexistante. Il en résulte alors invariablement la chaîne de négociation simpliste suivante :

« Vous n’avez pas de notoriété,
donc votre part du droit d’entrée qui paie marque et savoir faire doit être nulle,
donc votre droit d’entrée global doit être plus faible ! »

S’il est légitime, pour le franchisé, de vouloir réduire ses dépenses de démarrage, il est extrêmement dangereux pour lui de le faire sur le droit d’entrée. En effet, qu’on le veuille ou non, le droit d’entrée est un mode de financement des jeunes réseaux, des réseaux qui ont pour point commun d’être faiblement capitalisés et d’avoir du mal à accéder au crédit.

Un mode de financement parfaitement légitime : la franchise est un mode de croissance qui permet au franchiseur de se développer « avec l’argent du franchisé ». Un franchisé qui fait l’investissement du pas de porte, de l’aménagement, du personnel…. Un franchisé qui participe aussi à l’investissement dans la création du réseau qui va largement contribuer à valoriser le patrimoine qu’il construira avec l’aide du franchiseur.

Le principe qui est mis en œuvre par Epac avec succès depuis des années est donc simple : les coûts liés à la création et au développement du réseau doivent être supportés par chaque membre du réseau, à savoir, les franchisés, à travers un droit d’entrée suffisamment élevé.

La trentaine de contrats de franchise que nous faisons signer par an démontre que ce principe est parfaitement accepté, sous réserve évidemment que le franchiseur démontre l’attractivité économique du concept, grâce aux comptes d’exploitation de ses pilotes ou de ses premiers franchisés.

La discussion liée au droit d’entrée en liaison avec la notoriété du réseau est donc une perte de temps. Du temps qui serait bien plus utilement investi dans l’analyse du niveau de succès des points de vente existants et dans l’adéquation de l’expérience du candidat avec les compétences requises pour la réussite de l’exploitation.

La question : « que vaut une franchise » est une vraie fausse question. La vraie question est une double question :

« Que coûte la création du réseau ?
Ce coût doit être refacturé au franchisé, sous peine de vendre à perte.
Ce coût facturé au franchisé est-il facilement supporté par son futur compte d’exploitation ? »

Si la réponse à la deuxième question est positive, la première question ne doit plus être débattue. En effet si le franchiseur vend sa franchise à perte et qu’il ne peut financer cette perte, c’est le réseau qui est en danger ainsi que chacun de ses membres. C’est notamment ce qui explique le très fort taux de mortalité des réseaux qui démarrent : des droits d’entrée trop faibles.

C’est la raison pour laquelle un droit d’entrée suffisamment élevé est en fait un véritable droit d’exister.
… pour le franchiseur.
Mais aussi et surtout pour le franchisé qui va investir un peu plus…. dans son propre intérêt, pour pérenniser son investissement et assurer son avenir et celui de sa famille.

Auteur :
Gilbert Mellinger, Président du Cabinet Epac et de la société Epac Reporting