Trois questions à Sandrine Wehrli, Déléguée générale de CCI-Entreprendre en France

CCI-Entreprendre en France a mis en place un nouveau service de suivi post création « CCI-Suivi ». Ce dernier est en cours de déploiement au sein des CCI. Il a pour l’instant permis à 61% des entreprises testées de gérer leurs difficultés et de renouer avec le succès. Sandrine Wehrli, Déléguée générale de CCI-Entreprendre en France, a accepté de répondre aux questions de l’Observatoire de la Franchise.

CCI-Entreprendre en France a mis en place un service de Suivi post-création, pouvez-vous nous en dire quelques mots ?
Depuis plusieurs années, les CCI recherchent de nouveaux modes de suivi et d’accompagnement des chefs d’entreprise durant leurs premiers pas. Elles ont expérimenté un nouveau mode de suivi : CCI-Suivi en complément des dispositifs existants
Le dispositif « CCI-Suivi» comprend, tout au long de la première année d’activité de l’entreprise, quatre entretiens téléphoniques assurés par un conseiller expérimenté. Chaque appel fait l’objet d’un diagnostic permettant d’identifier le niveau de difficultés rencontrées par l’entrepreneur, qu’elles soient économiques, organisationnelles ou psychologiques. En cas de difficultés particulières, une rencontre avec un expert qualifié de la CCI est proposée au chef d’entreprise afin de mettre en place des actions correctives urgentes. Ces échanges téléphoniques, je crois que c’est important de le dire, peuvent avoir lieu à un moment de la journée qui convient aux entrepreneurs.
Enfin, une plateforme de suivi permet de garder trace de toute la démarche.

Quelles sont les principales difficultés que rencontrent les entrepreneurs lors de leur première année d’activité ?
Les premières difficultés rencontrées sont d’ordres psychologiques et organisationnels. En premier lieu, c’est donc l’isolement du chef d’entreprise qui pose problème. La deuxième difficulté, et cela nous a paru dans un premier temps plutôt anecdotique, c’est que 80% des 400 créateurs suivis n’avaient pas d’agenda ! Ce qui veut dire qu’à terme, les nouveaux chefs d’entreprise n’arrivent pas à gérer les échéances, le respect des délais, les prises de rendez-vous… Bien entendu, ils ne peuvent pas se projeter dans l’avenir et ont l’impression de passer leur temps à régler des problèmes administratifs.
Les nouveaux chefs d’entreprise ont également un problème d’environnement relationnel. Ainsi, quand ils créent leur société, ces chefs d’entreprise s’appuient souvent sur leur relationnel privé, dans un premier temps pour recueillir de l’information mais aussi pour trouver des marchés. Quand ils préparent leur business plan, ils ont également dans leurs clients identifiés des personnes qu’ils connaissent. Or, on s’aperçoit qu’au bout de neuf mois en moyenne le réseau personnel disparait. Il faut donc réussir à remplacer ce réseau personnel par un réseau plus professionnel.
La recherche et la fidélisation de la clientèle sont également un point délicat. La notion de prospection commerciale n’est pas naturelle. Les nouveaux créateurs ne savent pas toujours correctement s’entourer, notamment dans le domaine comptable et bancaire. On a également observé une naïveté des créateurs vis-à-vis des délais de paiement. Certains, notamment dans le secteur des services, sont persuadés que dès lors que la facture est émise, elle va être réglée.
Nous avons également identifié des difficultés liées au recrutement. Les jeunes chefs d’entreprise hésitent à recruter trop tôt pour ne pas déstabiliser leur entreprise. Ils se surchargent et cela nuit à leur entreprise. Enfin, la dernière difficulté rencontrée est l’absence d’indicateurs de résultats. Les jeunes créateurs ne mettent souvent pas en place les tableaux de bord commerciaux nécessaires pour avoir une vision globale de leurs résultats.

Dans le cas de la franchise, cet accompagnement peut-il s’avérer nécessaire ?
Cette technique de suivi est particulièrement intéressante. Appartenant à un réseau et bénéficiant d’un accompagnement et d’un suivi, les franchisés bénéficient déjà de l’accompagnement nécessaire. En complément, le modèle de suivi mis en place par CCI-Entreprendre en France pourrait être une nouvelle modalité d’accompagnement des franchiseurs à destination de leurs franchisés. Dans leur cas, ce suivi aurait d’autant plus de pertinence qu’il s’exercerait sur une population homogène et leur permettrait de repérer les moments où interviennent les difficultés de manière à pouvoir adapter leurs produits d’accompagnement. Ce service de suivi est un formidable outil d’aide pour la mise en œuvre de nouveaux dispositifs d’accompagnement.