Droit d’entrée en franchise et définition des royalties

Pour développer son réseau et accompagner au mieux ses franchisés, un franchiseur doit avoir des moyens financiers suffisants et une structure adéquate. En demandant des droits d’entrée et des redevances aux franchisés, il finance les investissements réalisés pour mettre en place son savoir-faire et son concept, ceux qu’il va devoir effectuer pour faire évoluer ce savoir-faire et les services et outils mis en place pour assister les membres du réseau. Avant de signer son contrat, le franchisé doit s’assurer que les sommes versées correspondent au service apporté.

Qu’est-ce que le droit d’entrée en franchise ?

Le droit d’entrée, autrement baptisé redevance forfaitaire initiale, payé à la signature du contrat de franchise et qui doit être détaillé dans le DIP, est une somme forfaitaire versée au franchiseur qui donne accès à l’enseigne et à son savoir-faire. La plupart du temps, il intègre la formation. C’est le cas chez le chocolatier Pascal Caffet qui inclut dans son droit d’entrée, qui s’élève à 18 000 euros, les trois semaines de formation qu’il dispense aux franchisés. « Nous proposons trente ans d’expérience à nos franchisés et avons mis des moyens sérieux au service de la franchise. Les conseils d’experts pour modéliser le concept, la mise en place de la formation… tout cela a un coût », explique le franchiseur Pascal Caffet. Et ce coût pour le franchisé oscille généralement entre 5 000 et 35 000 euros.

Les royalties : définition et contrat.

Les redevances ou royalties prennent quant à elles la forme d’un pourcentage du chiffre d’affaires réalisé ou d’un forfait mensuel ou trimestriel prélevés tout au long de son contrat. Elles servent à financer les services mis à la disposition des franchisés. Cela peut-être la création d’un site Internet, les actions marketing ou encore l’animation. Là encore, le coût est variable d’un réseau à l’autre : les redevances les plus chiches peuvent ne pas dépasser un forfait de 250 euros voir 0 ou 1 % du chiffre d’affaires quand certaines enseignes réclament jusqu’à 10 ou 15 %.

Autre poste de dépenses pour le franchisé : la redevance communication qui sert à couvrir les sommes engagées par l’enseigne pour se faire connaître au niveau local et national.

Redevance franchisé : Payer le franchiseur, oui. Mais pourquoi ?

Les futurs franchisés se posent tous la même question : les coûts engendrés pour rejoindre une franchise sont-ils justifiés et pourquoi varient-ils parfois tant d’une enseigne à une autre ? Ce à quoi Benoît Ganem, président du groupe Flora Nova qui développe les franchises Jardin des Fleurs et Oya répond : « Ce qu’il faut regarder, c’est ce que l’on trouve en face des sommes réclamées. » En clair, il faut mettre en rapport le prix payé et les services mis en place. Et pour le savoir, il faut questionner le franchiseur mais aussi les franchisés du réseau. « Un droit d’entrée sert à acheter de l’expérience. Mais quelle est cette expérience ? Le savoir-faire du franchiseur est-il suffisamment différencié et substanciel ? Il s’agit d’être critique et de bien se renseigner », explique à son tour Chantal Scalia, Responsable Franchise du réseau Aviva.

Quelques points sont ainsi essentiels. A l’instar de l’animation. « C’est une fonction clé », confirme Pascal Caffet. « Il est fondamental pour un franchiseur de bien assumer la fonction d’animation de réseau. Il y a une vraie nécessité à se déplacer au sein des points de vente », complète Benoît Ganem. Il faut donc vérifier le nombre d’animateurs et le mettre en rapport avec le nombre de franchisés mais aussi le rôle de ces animateurs au sein du réseau : à quel rythme se déplacent-ils, de quels outils disposent-ils pour accompagner les franchisés... Voilà autant de questions à poser au franchiseur.

Le coût de la franchise ne doit pas être l’élément décisif

Ces enseignes rentables recrutent

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Il faut toutefois éviter d’être trop suspicieux envers les franchiseurs et de penser que les sommes réclamées sont forcément injustifiées. « Le monde de la franchise a évolué et gagné en maturité. Aujourd’hui, les banques ne financent plus les projets qui ne tiennent pas la route et les franchiseurs ont tous la même ambition : pérenniser de manière durable leur enseigne », commente Benoît Ganem. Dans les faits, le calcul du droit d’entrée et des royalties n’est pas élaboré au hasard. Les franchiseurs adoptent donc pour les fixer une méthodologie classique de business plan et prennent en compte les spécificités de leur activité mais aussi d’autres éléments, comme leur positionnement stratégique vis-à-vis de la concurrence.

Et, surtout, il convient de ne pas choisir son réseau sur le seul critère des droits d’entrée et des redevances. « Il faut plutôt privilégier le concept et sa rentabilité », poursuit le franchiseur. « La question combien ça coûte ne doit pas être la première. Il faut plutôt se demander ce qu’apporte le franchiseur comme produit, comme méthodes commerciales, comme animation et, surtout, quelle est sa stratégie sur le long terme », indique Chantal Scalia. Sans oublier ce que cela va rapporter.

Propos recueillis lors du salon Franchise Expo Paris 2014

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