Franchise, ce qu’il faut savoir pour réussir

Lors de la dernière édition du salon des micro-entreprises, Jean-Paul Zeitline, fondateur du cabinet de conseil Progressium  et ex franchisé, est revenu, lors d’une conférence qu’il animait, sur les fondamentaux de la franchise. La franchise, comment ça marche ? Que faut-il savoir avant de se lancer ? Comment réussir ? Quelques exemples de succès… Voici les points essentiels.

« La franchise, ça marche bien » , affirme Jean-Paul Zeitline, fondateur du cabinet Progressium. Et ce n’est pas seulement un spécialiste de l’accompagnement des franchiseurs qui le dit, c’est aussi un ex franchisé qui a exercé durant une dizaine d’années à la tête de plusieurs points de vente. Certains chiffres sont là pour le prouver. Ainsi, lors du dernier baromètre réalisé par la Caisse d’Epargne et l’Indicateur de la franchise, 85% des franchisés se sont déclarés satisfaits de leur activité. Mieux, dans une période économiquement perturbée, 83% demeurent optimistes. La franchise serait-elle la solution pour s’épanouir en tant que chef d’entreprise… Pour ne pas se lancer à l’aveugle, rappelons les fondamentaux de ce mode de développement.

La franchise s’appuie sur trois piliers

« La franchise repose sur trois piliers : la marque, qui doit être fédératrice, le savoir-faire et l’assistance. Lorsque ces trois critères sont réunis, nous sommes en présence d’un système de franchise » , explique Jean-Paul Zeitline.

Les points clés du contrat

Un contrat de franchise doit détailler certains points essentiels. Le contrat de franchise est un contrat à durée déterminée. Ainsi, sa durée , qui s’élève à 6 années en moyenne, doit être spécifiée et doit être suffisante pour permettre au franchisé d’amortir son investissement. Le territoire d’exclusivité doit également être indiqué. Il existe d’autres types d’exclusivité comme l’exclusivité d’activité ou encore l’exclusivité d’approvisionnement . Autre spécificité du contrat de franchise, il est intuitu personae, c’est-à-dire qu’il engage le franchiseur avec une personne et non une entreprise. « Cela signifie que le franchiseur a un droit de regard sur le repreneur de la franchise en cas de cession» , livre Jean-Paul Zeitline. Enfin, le contrat doit détailler certaines conditions financières . « Un contrat de franchise s’organise autour de deux flux financiers : le droit d’entrée qui se règle à la signature du contrat lors de la remise du manuel opératoire et les redevances d’exploitation et de communication qui seront prélevées tout au long du contrat » , livre Jean-Paul Zeitline.

Le savoir-faire, la clé de la franchise

Cœur de la relation franchiseur/franchisé, le savoir-faire regroupe toutes les méthodes, les process, les normes et les outils mis en place par le franchiseur pour faire de sa marque un concept duplicable et rentable. « Détaillé dans le manuel opératoire, ce savoir-faire doit être substanciel, original et secret. Bien entendu, ce savoir-faire doit fonctionner, c’est-à-dire qu’il a dû faire ses preuves au sein des magasins pilote de l’enseigne. Le futur franchisé doit donc vérifier les comptes d’exploitation de ces unités pilote, mais aussi ceux des franchisés en activité, avant de s’engager » , rappelle l’expert.

Le rôle du franchiseur

Le franchiseur est celui qui met au point un concept performant et qui détient un véritable savoir-faire. Un franchiseur, c’est aussi quelqu’un qui a choisi de développer son entreprise avec des partenaires. Mais pour être un bon franchiseur, il faut pleinement assurer les fonctions support et bien gérer le développement de son enseigne.

Pourquoi devenir franchisé

« Le franchisé doit être prêt à suivre le leader du réseau. Il ne doit pas y avoir de problème d’égo car si le franchisé demeure un chef d’entreprise indépendant, il doit avant tout appliquer un concept des méthodes mis en place par un autre » , insiste Jean-Paul Zeitline. Une fois cette donnée bien intégrée, le futur franchisé peut se demander quels sont les avantages à faire partie d’un réseau. Et il y en a beaucoup. Comme le fait de ne pas être seul, de limiter le risque en s’appuyant sur un concept qui a déjà fait ses preuves, de gagner du temps, de profiter d’une notoriété réelle, d’être formé ou encore d’être assisté. « Quand je suis devenu franchisé il y a vingt ans, j’avais quelques idées mais pas forcément les moyens ni les méthodes pour les mettre en place. Avec la franchise, on achète un concept clé en main qui fonctionne» , rappelle Jean-Paul Zeitline.

Les étapes de la création en franchise

Avant de se lancer, le futur franchisé doit faire son auto-évaluation. Cela va lui permettre de mieux définir ses compétences, ses envies, ses besoins de formation… Ensuite il s’agit de choisir un métier puis un secteur pour lesquels on possède une affinité. Vient la sélection et la demande de renseignements avec les meilleures enseignes du secteur. Puis la rencontre avec le franchiseur, la remise du document d’information précontractuelle (DIP) et le contact avec les franchisés du réseau (dont la liste complète doit se trouver dans le DIP). Une fois cet élément en main, le futur franchisé peut réaliser son étude de marché et établir son business plan. La question cruciale du local va ensuite se poser puis il sera temps d’aller chercher son financement auprès des banques. Ensuite, c’est le grand départ avec l’apprentissage du métier opéré lors de la formation initiale.

Les qualités d’un bon franchisé

Un bon franchisé doit avoir l’esprit réseau, avoir l’envie d’entreprendre et être motivé à réussir. « Les franchiseurs regardent également la connaissance terrain du franchisé, c’est-à-dire l’ampleur de son réseau et la connaissance de son futur lieu d’implantation, mais aussi sa capacité financière et son aptitude à manager » , indique Jean-Paul Zeitline. La connaissance de son secteur est un élément fondamental car, comme le rappelle l’expert, « le franchiseur recherche avant tout un entrepreneur capable de devenir n°1 sur son marché local. »

Quel soutien avec la franchise ?

Le franchiseur doit apporter son expertise au franchisé notamment lors de « la validation du local, de l’aide à la recherche de financement, lors de la phase des travaux et d’aménagement mais aussi à l’ouverture du point de vente et il doit surtout apporter une formation initiale pour transmettre son savoir-faire. » Durant toute la durée du contrat, il doit s’assurer de réaliser des opérations de communication, de fournir tous les outils informatiques nécessaires, éventuellement de mettre à disposition une centrale d’achat et apporter une assistance continue par le biais des animateurs réseau.

Quelques exemples de succès 

Sur des secteurs très différents, de nombreux réseaux de franchise tirent leur épingle du jeu grâce à un concept bien pensé et éprouvé. Jean-Paul Zeitline a ainsi donné l’exemple du réseau spécialisé dans l’aménagement d’allées Daniel Moquetdont la centaine de franchisés affiche une réussite de 99%, ces derniers pouvant gagner plus de 100 000 euros.« Avec 40 000 euros d’apport personnel et un investissement global de 250 000 euros, les partenaires du réseau dégagent en moyenne un chiffre d’affaires de plus de 650 000 euros en année trois, avec la possibilité de se verser une (petite) rémunération dès la première année grâce à un concept parfaitement modélisé. »Dans un autre secteur, Ankka, enseigne de restauration rapide prenant la forme d’un salade bar regroupant pour l’heure 8 points de vente, affiche un taux de réussite de 100% avec un chiffre d’affaires moyen de 360 000 euros après trois ans d’activité. Dans le domaine des services à la personne, BabychouServices, réseau dédié à la garde d’enfants à domicile des 0 à 12 ans comptant 45 agences, permet grâce à sa capacité de communication et son système de gestion intégré, de dégager des chiffres d’affaires moyens de 250 000 euros, et pouvant aller jusqu’à 500 000 euros, après trois ans d’activité. 

« Aujourd’hui, aux Etats-Unis, une entreprise sur quatre se crée en franchise. En France, la franchise constitue une lame de fond qui n’est pas prête de s’arrêter » , conclut Jean-Paul Zeitline. Reste à savoir si vous ferez prochainement partie des 53% des franchisés qui choisissent des franchises de service ou si, comme 47% des franchisés en activité, vous opterez pour une franchise de commerce.

A propos de Jean-Paul Zeitline

Fondateur de Progressium et Responsable du pôle Conseil

Directeur financier d’un réseau de 400 points de vente, Jean-Paul Zeitline a choisi ensuite de devenir multi franchisé (19 agences) d’une enseigne internationale de location de véhicules. Depuis 2004, il est consultant en franchise spécialisé dans la création et la structuration de jeunes franchiseurs. Il a participé au lancement de plus d’une trentaine de réseaux commerciaux.

Journaliste

Mélanie Geyer

Mélanie Geyer est Responsable éditorial à l'Observatoire de la Franchise, où elle exerce depuis 2008. Elle couvre tous les secteurs de la franchise et est l'auteur de nombreux articles sur le sujet. À l'écoute des franchisés et des franchiseurs, elle se tient à votre disposition pour répondre à toutes vos questions dans son domaine d'expertise.