Franchisés : choisissez le format de vente adapté à votre projet

De la grande surface de périphérie à la boutique de centre-ville en passant par le kiosque de centre commercial, les franchiseurs occupent tous les terrains. Avec plusieurs objectifs : séduire des franchisés au profil différent et instaurer un lien de proximité avec une clientèle large.
Si cette multitude de formats permet au franchiseur de renforcer sa visibilité, elle donne l’opportunité aux franchisés de choisir la formule la mieux adaptée à leur projet et la possibilité de se développer avec plusieurs surfaces de vente.

En s’installant sur différents emplacements avec plusieurs formats, les franchiseurs vont chercher les clients partout où ils se trouvent. Tout en renforçant leur visibilité et leur notoriété. « Les consommateurs sont à la recherche de proximité. Les enseignes l’ont bien compris. Se développer avec plusieurs formats de vente leur permet de toucher une clientèle plus large », explique Christophe Bellet, Fondateur du cabinet de conseil Gagner en franchise. Grâce à sa première unité mobile, l’enseigne spécialiste du yaourt glacéBoon a pu tester et valider son concept.  « Ce premier format nous a permis de proposer notre concept dans plusieurs endroits auprès d’une cible variée. Avec notre véhicule, nous avons investi des parkings de supermarché, des marchés provençaux, des salons professionnels… Il nous a également permis d’être présents lors d’événements culturels ou sportifs comme au Jumping International de Monaco.  Cette présence démultipliée nous a donné confirmation que notre concept rencontrait un enthousiasme énorme quels que soient la cible et son pouvoir d’achat », raconte Arnaud Bonneville, Président de la franchise Boon. Fort de cette première réussite, l’enseigne a lancé un format kiosque à destination des centres commerciaux. Puis s’est installée en centre-ville avec une boutique. Elle a enfin développé des chariots qui lui permettent de faire des démonstrations et de l’évènementiel. Ce dernier format lui offre également la possibilité de créer des shop in shop. En donnant l’opportunité à des commerçants d’exploiter un Boon en complément de leur activité. « Le format mobile constitue un formidable outil de communication et de fidélisation. Il permet d’aller là où le client se trouve dans un premier temps, puis de le faire venir au sein d’un point de vente fixe. »

S’adresser à différents profils

La multiplication des formats de vente offre aussi aux franchiseurs la possibilité de cibler plusieurs types de franchisés et aux franchisés l’occasion d’accélérer leur développement. Historiquement présente en centre-ville avec des boutiques de 50 à 70 m², l’enseigne spécialisée dans le café, le thé, le chocolat et le cadeau gourmand Coffea développe depuis 2011 un format kiosque qui s’implante sur 18 à 26 m² dans les allées des galeries commerciales.  « Outre la capacité à développer du chiffre d’affaires supplémentaire, ce nouveau format de vente participe à renforcer notre présence en centre commercial. Et a également permis à nos franchisés de poursuivre leur développement en ouvrant une seconde boutique », explique Ronan Bouza, Responsable développement de Coffea.  Deux franchisés du réseau exploitent les deux formats et sont ravis de leurs premiers retours. « Les débuts sont prometteurs. Ces deux franchisés ne sont que dans leur deuxième année de développement. L’analyse des performances du kiosque nous permet d’orienter les emplacements prioritaires chez Coffea » 


Alors qu’elle a débuté son développement en zone commerciale avec des unités de 500 à 800 m², l’enseigne d'achat-vente de produits d’occasion  Cash Converters a investi le centre des villes depuis quatre ans avec des boutiques de 80 à 120 m². « Cette présence en centre-ville a été initiée pour répondre à la demande  notre clientèle et pour se positionner en tant qu’acteur de proximité », indique Frédéric Méry, Responsable du développement. En quatre ans, Cash Converters a ouvert 38 magasins en centre-ville. Avec des franchisés plus jeunes que ceux gérant des unités de zone commerciale. « L’ouverture d’un format city réclame un apport personnel plus restreint, de l’ordre de 50 000 euros contre 100 000 euros pour un format standard. Ce format de vente correspond donc parfaitement à des jeunes commerçants qui démarrent. En revanche pour développer nos unités de périphérie, nous recherchons de véritables entrepreneurs. » Pour autant, certains franchisés du réseau sont à la tête des deux types de boutiques. A l’instar, d’un partenaire du Sud de la France qui a ouvert deux unités de périphérie et deux magasins de centre-ville, couvrant ainsi parfaitement sa zone de chalandise.

Le kiosque, un choix guidé par les bailleurs

La multiplication des formats de vente est favorisée par le besoin d’accroître sa notoriété et sa clientèle mais aussi par la nécessité de répondre à la demande des centres-commerciaux, friands des kiosques. Ainsi, l’enseigne dédiée au Chocolat De Neuville complète désormais son offre de boutique de centre-ville de 35 à 50 m² avec une version kiosque innovante. « Ce format existe depuis très longtemps.  En revanche, la demande des bailleurs a évolué. Afin de ne pas entraver la visibilité des autres enseignes, les centres-commerciaux réclament désormais des kiosques de hauteur réduite qui ne cassent pas la perspective des allées», précise Mario Catena, Directeur Général Développement. Compact et efficace, le nouveau kiosque de Neuville, qui occupe une moyenne de 18 m², répond parfaitement aux attentes des bailleurs de centres commerciaux et constitue pour l’enseigne un outil supplémentaire de développement.