Franchisés, sur quels critères les franchiseurs vous recrutent-ils ?

Sur quels critères les franchiseurs se basent-ils pour recruter leurs futurs franchisés ? Et quelles sont leurs attentes vis-à-vis de  ces derniers ? Si l’on en juge par l’étude réalisée pour la Fédération française de la franchise par cinq universitaires des IAE de Bordeaux, Rennes et Toulouse, présentée lors des "Entretiens de la franchise" le 24 octobre dernier, les critères humains supplantent désormais les aspects financiers.

Si les futurs franchisés doivent avoir la capacité financière leur permettant d’intégrer le réseau de franchise qu’ils ont choisi, ils doivent désormais avant tout présenter des qualités humaines chères au franchiseur. Plus de 12 ans après la première enquête sur le sujet, les tendances se sont donc inversées puisqu’à l’époque le premier critère de sélection était purement financier.

Certes, les ressources financières du candidat sont encore étudiées à la loupe par les franchiseurs, et ces derniers s’attachent également à l’esprit réseau et l’esprit entrepreneurial des candidats. Les franchiseurs recherchent en priorité des candidats ayant la capacité d’appendre rapidement le métier et disposant d’une expérience professionnelle suffisante pour exercer au sein du réseau. Autre qualité indispensable citée par l’ensemble des franchiseurs : le sens du commerce. Mais ces derniers s’attachent donc désormais à des qualités humaines tout aussi importantes, recherchant des candidats à la franchise intègres et bienveillants. « Les critères financiers et économiques ont toujours leur importance mais aujourd’hui l’aspect humain devient fondamental», indique Rozenn Perrigot, Maître de conférence à l’IAE de Rennes. Roland Beaumanoir, fondateur du Groupe éponyme, confirme les données de l’enquête. « Les réseaux qui perdurent ont un niveau de compétence égal à celui de leurs concurrents. Mais ils attachent souvent de l’importance à un petit élément qui fait la différence : le lien humain. Ne l’oublions pas, une entreprise repose avant tout sur des individus. »
L’entrepreneur raconte d’ailleurs qu’il n’a jamais pu envisager un partenariat avec un futur franchisé qui ne prenait pas le temps de visiter le siège de l’entreprise à Saint-Malo. La motivation est-elle devenue la clé de l’intégration à un réseau ? Certainement selon Philippe Labbé, Président de Courtepaille. « Le candidat à la franchise doit aller vers son futur franchiseur. Si les critères financiers sont bien présents, la motivation demeure un critère primordial. »

De l’importance du recrutement et des débuts de la relation

Pour Olivier Herrbach, Professeur à l’IAE de Bordeaux, « la pérennisation d’un réseau passe par l’importance que l’on donne au recrutement et au choix du candidat. Et la notion de coopération est essentielle à la réussite.» Les débuts de la collaboration demeurent essentiels puisqu’ils conditionnent « la qualité des relations à venir ». « Nous devons construire avec nos franchisés une relation de confiance extrêmement forte », rappelle Roland Beaumanoir. Bud Wilkinson, ancien joueur de football américain, disait quant à lui que « la confiance est le ciment invisible qui conduit une équipe à gagner.»

Journaliste

Mélanie Geyer

Mélanie Geyer est Responsable éditorial à l'Observatoire de la Franchise, où elle exerce depuis 2008. Elle couvre tous les secteurs de la franchise et est l'auteur de nombreux articles sur le sujet. À l'écoute des franchisés et des franchiseurs, elle se tient à votre disposition pour répondre à toutes vos questions dans son domaine d'expertise.