Franchiseurs, anticipez votre participation à Franchise Expo Paris

Du 18 au 21 mars prochain, le salon Franchise Expo Paris réunira plus de 450 marques et plus de 30 000 créateurs d’entreprise. Si ces visiteurs vont s’intéresser aux temps forts de la manifestation : ateliers, conférences, grands débats ou Ecole de la franchise animée par la Fédération française de la franchise, ils viennent essentiellement pour rencontrer les réseaux. Pour les franchiseurs, l’enjeu est de taille. Et il s’agit de ne pas passer pas à côté de ces prospects qualifiés.

Dossier rédigé le 10/01/2011, mis à jour le 11/01/2012

Pour réussir son salon, Jean-Michel Illien, Président de Franchise Management, n’a qu’un conseil : « Anticipez » ! L’expert est formel, le salon est un très bel outil, encore faut-il savoir s’en servir. Ainsi, son premier conseil consiste à bien définir ses objectifs. Il ne faut pas perdre de vue que votre concept, votre stand et vos outils de franchiseur n’existent pas sans vous. Car le futur franchisé vient avant tout vous rencontrer vous. « La différence entre Internet, où le futur créateur puise les informations, et le salon, c’est le franchiseur. N’oublions pas que la franchise, c’est avant tout une rencontre et une alchimie entre des individus », rappelle Jean-Michel Illien.
La relation qui va se nouer sur le salon est primordiale puisqu’elle conditionne la poursuite du projet. Pour bien accueillir les visiteurs, il faut définir quatre zones de travail sur son stand : accueil, entretien, information et réserve. L’accueil sert avant tout au filtrage. « Cette zone sert à repérer les touristes des vrais prospects. Il faut donc briefer les personnes qui réceptionnent les visiteurs pour éviter les erreurs de casting », conseille Jean-Michel Illien. Avant d’ajouter que « les franchiseurs ne doivent pas venir sur un salon pour vendre leur concept mais pour vendre un rendez-vous au siège ». Lors d’une manifestation comme Franchise Expo Paris, les visiteurs sont en effet criblés d’information dont ils ne retiennent pas grand-chose. Le but consiste à les revoir dans un environnement plus serein. Pour cela, il est nécessaire de préparer les entretiens individuels du salon de manière à savoir, en trente minutes de rencontre, si oui ou non vous souhaitez poursuivre l’échange avec le prospect au siège de votre entreprise.


Préparer en amont

Si le gros du travail s’effectue sur le salon, sa préparation en amont est primordiale. Il faut ainsi définir quel rôle jouera chaque personne sur le stand de manière à optimiser le temps pour traiter un maximum de prospects dans les meilleures conditions. « Toutes les personnes présentes sur le salon doivent être clairement briefées sur leur mission et les agendas doivent être dégagés de tout engagement après la manifestation », insiste Jean-Michel Illien. Ne pensez donc pas à organiser votre convention ou à visiter vos franchisés de retour dans votre entreprise. Il faut garder son temps pour exploiter dans les plus brefs délais les contacts engrangés sur le salon.
Durant la manifestation, le franchiseur ne doit pas négliger son bilan quotidien. « L’analyse des contacts doit se faire au jour le jour et le franchiseur ne doit pas omettre de sauvegarder toutes les fiches contact remplies sur le salon », rappelle Jean-Michel Illien. De retour dans leur entreprise, il s’agit d’assurer le suivi du salon. Le franchiseur doit calculer le nombre total de contacts et le nombre de rendez-vous pris au siège. Ce reporting va lui permettre d’analyser ses dépenses et au final de calculer le coût d’acquisition des franchisés qui auront intégré le réseau suite à la manifestation. Et si, à cette étape, le marathon du salon semble lointain, il s’agit de ne pas relâcher ses efforts. Car il reste encore à valider les rendez-vous, établir le planning de relance et bien préparer les rencontres à venir. Autant d’étapes qui vous permettront de dégager le meilleur retour sur investissement.


Pour aller plus loin...

Tous les renseignements sur le site du salonFranchise Expo Paris
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Journaliste

Mélanie Geyer

Mélanie Geyer est Responsable éditorial à l'Observatoire de la Franchise, où elle exerce depuis 2008. Elle couvre tous les secteurs de la franchise et est l'auteur de nombreux articles sur le sujet. À l'écoute des franchisés et des franchiseurs, elle se tient à votre disposition pour répondre à toutes vos questions dans son domaine d'expertise.