Franchiseurs : comment bien choisir les profils adaptés à votre réseau ?

Comment choisir le bon profil sans passer à côté d'une pépite ? En tant que franchiseur, c'est certainement LA question que vous vous posez régulièrement. Avec nos experts, nous vous livrons quelques clés pour ne pas passer à côté des perles rares !

Si les réseaux semblent ouverts à tous types de profil pour se garder la liberté de ne pas manquer un bon élément, ils sont néanmoins attentifs au savoir-être du candidat. Seuls quelques critères objectifs, comme le niveau d’apport personnel, peuvent constituer une barrière.

Etudier les franchisés plus performeurs en magasin et les erreurs de casting

Le choix des candidats à la franchise s'avère déterminant pour la pérennité d'un réseau et les erreurs de casting peuvent coûter très cher. Alors comment faire pour ne pas se tromper ? Quels sont les critères essentiels et ceux sur lesquels vous franchiseur vous pouvez travailler ?

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« Tout franchiseur n’a pas le droit de jouer avec les économies d’un candidat à la franchise. C’est à lui de s’adapter au profil rencontré, et à travailler ses axes d’amélioration pour renforcer ses lacunes opérationnelles - management, commerce, gestion - par la formation. Seuls le niveau d’apport personnel, la volonté de s’implanter dans une zone de chalandise déjà occupée et l’absence de diplôme obligatoire dans certains métiers comme l’optique ou l’immobilier sont des blocages évidents à l’intégration d’un candidat», explique David Borgel, expert franchise chez Progressium. Il réalise notamment, depuis plus d’une dizaine d’années, la présélection de candidats pour des enseignes, afin de faire gagner du temps aux développeurs de réseaux.

Pour un franchiseur, la motivation de se mettre à son compte dans son secteur d’activité demeure la composante majeure d’un profil adapté à son réseau. Vous pouvez ensuite affiner vos critères en fonction des recrutements réussis. « En étudiant les franchisés les plus performeurs en magasin et les inévitables erreurs de casting, on arrive à définir des caractéristiques propres à une enseigne. Parfois même, des questions-clés pour établir si le profil est adéquat», témoigne l'expert.

Exemple en restauration : « Si le client ne mange que la moitié de son assiette et vient se plaindre, comment réagiriez-vous ? ». Certains candidats se montreront trop gentils ou impatients face au client, tandis que d’autres candidats retiendront votre attention en cherchant à réfléchir à une amélioration du concept ou de la recette. Reste que c’est plus délicat pour les jeunes réseaux, car peu de candidats à la franchise veulent figurer parmi les tous premiers franchisés d’une nouvelle enseigne….

Echanges transparents pour instaurer d’emblée une confiance réciproque

Côté franchiseur, Alexis de Galembert, franchiseur-fondateur de La Fabrique Cookies, qui ouvrira d’ici la fin de l’année ses trois premiers points de vente franchisé, pose le même regard sur le recrutement.

Mes seuls critères restent que l’on soit sur la même longueur d’ondes, que les échanges soient transparents pour instaurer d’emblée une confiance réciproque" Alexis de Galembert

« Je ne possède pas de profil-type, je préfère garder la liberté de choisir des candidats entrepreneurs que j’estime bons, quelle que soit leur expérience passée, et qui sont présélectionnés en amont par un partenaire. Mes seuls critères restent que l’on soit sur la même longueur d’ondes, que les échanges soient transparents pour instaurer d’emblée une confiance réciproque. L’écoute et la capacité d’adaptation font partie des qualités essentielles de tout chef d’entreprise, notamment pour faire progresser notre service aux franchisés et la qualité de notre concept.

Le recrutement demeure une activité intuitive et subjective. Après plusieurs heures passées avec un candidat, on commence à sentir son approche de la situation, son sérieux, son humour. Il faudra tous deux être alignés pour faire grandir la marque et le réseau ensemble, et notamment surmonter les inévitables problématiques à venir, comme la Covid récemment. Ce sera aussi des personnes avec qui l’on vivra les bons moments, comme les réunions collectives, en particulier les conventions nationales que je voudrai rendre avant tout conviviales. Seul le critère financier peut s’avérer une barrière. Mais nous disposons d’un courtier en crédit professionnel avec Progressium qui s’occupe de cette question et pourra potentiellement permettre au candidat de réunir les fonds nécessaires. »

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Les caractéristiques à ne jamais éluder pour un candidat à la franchise

Directeur-fondateur d’Emprixia, cabinet d’études spécialisé en géomarketing, Olivier Fouqueré attire l’attention sur certaines caractéristiques à ne jamais éluder pour un candidat à la franchise.

« Disposer d’une fibre commerçante ou commerciale, selon l’activité, est naturellement essentiel, mais il faut également posséder aujourd’hui une fibre « e-commerçante ». Dans l’avenir, avec les stratégies multi-canal mises en place, les circuits de distribution vont devoir se compléter. Le sens de l’accueil et du conseil revient de plus en plus un atout majeur pour résister au e-commerce ou à grandes surfaces.

Par ailleurs, la connaissance locale du territoire est un préalable à ne pas négliger. Mieux, il faut se sentir bien dans sa zone de chalandise, se plaire dans sa vie d’acteur social de la commune, avoir déjà développé un tissu de relations en local. Si le chef d’entreprise est épanoui, dans sa ville, cela se ressentira dans son commerce. Enfin, dans son recrutement, on peut aussi, selon la complexité de l’activité, exiger un minimum d’expérience dans son secteur. »