Franchiseurs, exploitez au mieux Franchise Expo Paris 2018

Après la conférence de presse de présentation du salon Franchise Expo Paris, tenue au siège de la Fff en début d’année, c’est chez Reed Expositions qu’a eu lieu une réunion dédiée aux exposants, qui devraient être près de 500 à exposer du 25 au 28 mars 2018 à la porte de Versailles de Paris. C’est à leur intention qu’Emmanuel Jury, Directeur Associé du cabinet lyonnais Progressium, a présenté de manière dynamique, la meilleure manière de préparer et surtout réussir son salon.

Premier objectif : rentabiliser sa présence

Pour cela, il s’agit de rencontrer un maximum de candidats durant les quatre jours du salon. Il faut aussi les mettre en confiance et présenter les avantages de son concept par rapport aux concurrents. « Participer au salon est d’ailleurs une bonne occasion de s’informer sur ses concurrents, pour la plupart également présents » indique Emmanuel Jury. Ne pas oublier l’aspect médiatique, puisque l’ensemble de la presse professionnelle est rassemblée et demandeuse d’interview écrite ou video (dont l’Observatoire et son studio télé au centre du salon).

Analyser les objectifs des visiteurs

Le public de Franchise Expo Paris est très large et si le dimanche est traditionnellement celui des personnes en début de réflexion (il n’est d’ailleurs pas rare de croiser des familles dans les allées ce jour-là), il n’en reste pas moins vrai qu’avec l’essor d’Internet, les visiteurs ont tendance à préparer de manière très sérieuse leur venue. Certains ont une idée déjà précise de leur projet de franchise et il faut donc que le franchiseur soit à la hauteur de leurs attentes. D’autres sont là pour comparer diverses enseignes et là encore, se démarquer de ses concurrents est primordial.

Se servir des outils mis à disposition par le salon

Un salon comme Franchise Expo Paris, cela se prépare en amont. Il s’agit en effet du premier rendez-vous européen du commerce en réseau, en termes de nombre d’exposants et de visiteurs. Présenter un stand attractif est donc essentiel afin d’y créer un trafic constant. Au-delà, les organisateurs proposent de nombreux outils permettant de prendre des contacts et de caler des rendez-vous avant même l’ouverture : My Franchise

Puis pendant le salon lui-même, il est possible de compter précisément les personnes venues sur son stand à l’aide d’un lecteur de badge, outil essentiel pour débriefer et renouer contact avec les profils les plus intéressants.

Prévoir du personnel et du matériel

Plus de 35 000 visiteurs sont attendus durant les quatre jours de la manifestation, et pour les recevoir au mieux, il est nécessaire d’être suffisamment nombreux sur le stand. « Prévoir une hôtesse d’accueil bien briefée est un élément qui permet de ne pas perdre de candidats, en les invitant à patienter tout en les informant, en attendant que le franchiseur ou le développeur se libèrent » déclare Emmanuel Jury.

Du côté matériel, prévoir un minimum de 200 fiches contact, 300 plaquettes de présentation, autant de brochures, des tenues reconnaissables avec des badges, des cartes de visite (même si c’est une évidence), du café et du snacking et pourquoi pas des goodies…
En dehors des conseils pour réussir, il est aussi primordial d’éviter certains écueils : ne jamais laisser son stand vide, arriver tôt le matin (dès 9h pour le café avec son équipe) et ne pas prolonger trop tard les soirées. Il faut aussi prévoir des pauses et déjeuner léger en bannissant l’alcool, qui fait toujours mauvais genre lors d’un rendez-vous avec un candidat.

Consacrer 7 minutes par candidat en moyenne

Parce que le salon est l’occasion de rencontrer un maximum de prospects, parce que consacrer trop de temps à un candidat, fût-il exceptionnel, risque de détourner les personnes en attente, parce qu’un stand est avant tout un lieu de passage, il faut bien définir en amont un temps estimé à 7 minutes par visiteur. En vous quittant, le visiteur doit savoir si son profil correspond aux attentes, et un rendez-vous aura été pris ou au moins un appel téléphonique sera planifié dans les jours qui suivent, permettant d’approfondir ses attentes.

Et Emmanuel Jury de préciser : « Pour qu’un entretien se passe bien, il est important de préparer un guide d’interview et s’y tenir » :
- Dans quel autre secteur d’activité éventuel envisagez-vous d’entreprendre ?
- Êtes-vous actuellement en poste ?
- Êtes-vous ou avez-vous déjà été franchisé ?
- Êtes-vous ou avez-vous déjà été commerçant ?
- Depuis combien de temps avez-vous commencé votre réflexion « franchise » ?
- Pourquoi pensez-vous que vous pourriez réussir en franchise ?
- Comment prévoyez-vous de financer votre projet ?

Après le salon

Le mercredi 28 mars à 18h, le salon aura fermé ses portes mais cela ne signifie pas que le franchiseur aura terminé sa mission loin de là. Car une fois que les contacts ont été pris, il s’agit de pérenniser la relation en rencontrant le candidat une seconde fois, soit au siège, soit dans un magasin, afin d’approfondir son projet et ses ambitions, le mieux étant de prévoir les futurs rendez-vous dès le salon si possible.

Dans tous les cas, ne pas omettre d’envoyer des emailings à l’ensemble des personnes vues sur les quatre journées (ce qui nécessite d’avoir recueilli leur email), et prévoir une réunion avec son équipe pour faire un bilan du salon, synthétiser les points positifs, les éventuelles lacunes afin de se préparer à un retour encore plus efficace sur l’édition 2019 !

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Compte-rendu de la présentation d’Emmanuel Jury, expert Fff et FNAIM, et Directeur Associé chez Progressium, cabinet de conseils en franchise.
Après avoir été Directeur Réseau d’une grande enseigne d’optique pendant une dizaine d’années, Emmanuel Jury, s’est tourné vers le conseil, se spécialisant dans le recrutement de franchisés et la problématique de l'immobilier commercial.
Progressium sera présent lors du salon Franchise Expo Paris 2018, du 25 au 28 mars prochains.