Le dynamisme de la franchise en France

Si de nombreuses études et publications sont dédiées à la manière dont on peut devenir franchisé, il n’en est pas de même pour qui aimerait se lancer du côté franchiseur. L’Observatoire a interviewé Rose-Marie Moins, responsable de la promotion et de la formation à la Fédération Française de la Franchise, qui propose des sessions de formation destinées à répondre à toutes les questions qu’un créateur de réseau peut se poser.

Bonjour Rose-Marie. Comment bien s’entourer pour lancer sa marque en franchise ? L’appui d’un avocat spécialisé est-il indispensable selon vous ?

Je pense en effet que passer le stade de la documentation, il est à mon sens indispensable de se faire accompagner par un expert de la franchise, car la mise au point du DIP (Document d’Information Pré-contractuel) est un exercice très formel qui suit des règles précises imposées par la législation. Il en va de même pour la rédaction du contrat de franchise, règle du jeu et de fonctionnement du réseau. L’un et l’autre ne souffrent d’aucune approximation, même si on a coutume de dire qu’« On ne développe pas un réseau à coups de contrats ».

Où peut-on trouver des informations fiables, notamment d’ordre juridique, pour qui désire lancer son réseau ?

La Fédération Française de la Franchise constitue l’une des sources fiables auxquelles on peut se référer : on peut y trouver de nombreux renseignements concernant la manière dont un réseau se monte.
Je conseillerais également de consulter des ouvrages dédiés à cette problématique. Le dernier paru, écrit par l’un des membres du collège des experts de la FFF est celui de Maître François-Luc Simon : Théorie et Pratique du Droit de la Franchise. D’autres ouvrages traitant de sujets juridiques sont disponibles à la FFF.

A quels organismes de financement peut-on s’adresser, en tant que franchiseur ?

Toutes les grandes banques françaises comportent des départements dédiés à la franchise, appelés les « pôles franchise ». Ceux-ci traitent les demandes de financement des franchisés mais aussi des franchiseurs. Comme pour toute prestation, il s’agit donc de comparer les offres et de choisir la plus adaptée au concept que l’on souhaite mettre en place.

Comment procéder pour constituer une équipe complète, des animateurs réseau aux formateurs ?

Il faut appréhender cette étape bien en amont car il faudra en effet s’entourer d’une équipe soudée pour développer son réseau. Ainsi, l’embauche d’un animateur réseau est nécessaire dès qu’on dépasse une dizaine de franchises en activité. Il faut également prévoir de s’adjoindre les services de formateurs en interne pour transmettre le savoir faire lors de la formation initiale du franchisé, ou bien éventuellement faire appel à des services de formation externes pour les parties touchant au management et à la commercialisation.

L’ouverture d’un pilote constitue-t-elle une étape-clé ?

Il faut en effet absolument tester son concept sur un magasin-pilote et recueillir un maximum de données afin de l’affiner et de l’adapter si nécessaire, avant de lancer le développement de la franchise en réseau. Nous préconisons même, à la FFF, l’ouverture de plusieurs sites pilotes pendant une durée raisonnable (un an semblant être un minimum). De plus, l’existence de ces points de vente en test a pour effet de mettre en confiance les premiers franchisés, qui ont ainsi la possibilité de visiter et d’évaluer par eux-mêmes l’enseigne dont ils souhaitent porter le nom.

Une fois le réseau lancé, quels sont les canaux permettant de trouver des franchisés ?

Nous avons en France plusieurs magazines spécialisés dans la franchise qui permettent de présenter son réseau à de nombreux franchisés potentiels.
La participation à des salons (que ce soit Franchise Expo Paris ou des manifestations en région) constitue également un excellent point de rencontre.
Le media internet poursuit sa percée, et il permet, grâce à un croisement des critères de recherche, de sélectionner réellement des profils adaptés, que cela soit en termes de parcours ou de fonds disponibles.
Enfin, les franchiseurs eux-mêmes disposent sur leur site internet de pages dédiées au recrutement plus ou moins fournies et détaillées.

En tant que responsable de la formation Devenir Franchiseur à la Fédération, vous avez rencontré de nombreux créateurs de réseaux. Y a-t-il un profil-type qui se détache parmi eux ?

Cela fait trois années maintenant que j’anime cette formation et à vrai dire, elle attire des personnes aux parcours très variables : aussi bien des industriels désirant se lancer dans le B2B en créant les points de vente que des fabricants souhaitant passer par un réseau pour distribuer leurs produits. Nous rencontrons également des commerçants indépendants et des succursalistes souhaitant accélérer le maillage du territoire en optant pour la franchise.
Récemment, deux jeunes associés présents lors d’une des dernières sessions sont venus vers nous car ils souhaitaient lancer leur concept de Services à la Personne en réseau, après avoir exploité leur agence pendant cinq ans…car contrairement à ce que l’on pourrait penser, les franchiseurs ne sont pas forcément plus âgés que les franchisés.
La franchise en France est en constante progression, puisqu’on estime que le nombre de réseaux a doublé depuis 10 ans. Il y a donc de la place pour tous les créateurs et les franchiseurs, mais la franchise réclame une stratégie à long terme. Il est donc indispensable de ne pas négliger la phase de préparation afin de donner un maximum de chances de réussite à son concept.