Phone House met en place un programme de formation pour les vendeurs

The Phone House a choisi l’agence Com’in pour mettre en place un programme de formation pour ses équipes de vente.

L’agence Com’in, filiale du groupe DDB Communication France, spécialisée
dans le conseil, la formation, la communication interne et événementielle, a mis en place pour son nouveau client, The Phone House, son premier programme de formation nationale, « Campus PC », à destination de 750 responsables régionaux, managers de magasins et conseillers commerciaux.
Le « Campus PC » s’est déroulé sur 3 semaines, comptant 12 sessions d’une journée de formation, dont 7 à Paris, 3 à Lyon et 2 à Toulouse.
Com’in a conçu et développé en un temps record - un mois - une opération de grande envergure pour former et développer les compétences de 90% des managers et 60% des conseillers commerciaux du réseau de l’enseigne.

« Campus PC » : accompagner une nouvelle stratégie de développement
Aujourd’hui, The Phone House, leader indépendant de la distribution Télécom et multimédia, poursuit sa stratégie de diversification en se positionnant sur le marché de l’électronique grand public, notamment par la vente de solutions Internet (PC, offre ADSL et clé 3G) et l’élargissement de sa gamme d’ordinateurs portables et ultra portables à 18 modèles. Pour accompagner The Phone House sur ce nouveau positionnement, Com’in a proposé une solution adaptée pour mobiliser, motiver et fidéliser les forces de ventes de l’enseigne, afin de les aider à promouvoir et à vendre les offres nouvellement élargies de la gamme PC.
Marie-Hélène Plainfossé, Directrice des Ressources Humaines de The Phone House s’est exprimée : « Il est important qu’au sein de l’entreprise, chacun puisse comprendre la logique de notre positionnement sur ce marché en pleine expansion ».

Informer et impliquer
Les participants étaient accueillis en séance plénière, animée par un membre du comité de direction, pour expliquer les enjeux et objectifs du nouveau positionnement stratégique de l’enseigne. En ouverture et en fermeture de session, un quiz « Power Vote » permettait d’évaluer les connaissances de chacun en matière de PC et de constater les progrès effectués en temps réel.

Motiver et fidéliser
Chaque atelier interactif et ludique, regroupant 15 à 20 personnes, était animé par un binôme de formateurs Com’in : le premier responsable de l’animation pédagogique, expert du marché de la téléphonie et de l’informatique portable, et le second, spécialiste produit. Les participants étaient invités à tester et à approfondir leurs connaissances lors de jeux de rôles, de simulations de vente et de challenges, conférant une dimension événementielle à la formation.
La journée de formation s’est ensuite articulée autour 3 ateliers thématiques :
· Les fondamentaux du PC pour démystifier et se familiariser avec ce nouvel environnement ou « comment expliquer le fonctionnement d’un PC à sa grand-mère » !
· La solution The Phone House pour maîtriser l’approche « solution Internet » en gagnant en expertise sur l’Internet fixe et l’Internet mobile (clé 3G),
· Le training de vente pour mettre en application les acquis de la journée avec des jeux de rôles visant à identifier le besoin du client et lui proposer l’offre adaptée.
Les sessions étaient appuyées de démonstrations et d’outils pédagogiques créés par Com’in, comme par exemple un PC reconstitué en format 3D, incluant des composants électroniques clés, pour se familiariser avec le produit tout en le démystifiant. A l’aide d’un jeu de cartes conçu pour l’événement, les participants ont pu identifier plus facilement les services et produits proposés. Chacun était invité à suivre les progrès parcourus sur un
cahier d’exercices. A la fin de chaque session, les participants sont repartis avec un « mémo pocket » leur permettant de revenir, une fois de retour en point de vente, sur les informations clés délivrées au cours de la formation.
« Savoir comment fonctionne un ordinateur, connaître ses composants … et être en mesure de répondre simplement à toutes les questions techniques des clients sur les ordinateurs distribués aujourd’hui par The Phone House constitue un enjeu de taille pour les équipes de vente. C’est pourquoi nous avons souhaité mettre à leur disposition tous les outils pour mieux comprendre l’environnement PC et les aider au quotidien », explique Adrien Goxe, formateur produit chez The Phone House.

Un premier bilan positif
Un questionnaire d’évaluation post-formation a été remis à chaque participant, révélant ainsi l’implication et la mobilisation de tous : 100% de réponses !
« Campus PC » a permis a chacun de rehausser sa confiance dans sa capacité à promouvoir et à vendre avec professionnalisme ces nouvelles offres, de pouvoir mener les bons diagnostics clients et de proposer les solutions les plus adaptées. Chaque vendeur du réseau s’est engagé à vendre au minimum une solution globale de services incluant un PC, par jour, jusqu’à la fin 2008. Pour le moment, le score national de ventes dépasse cet engagement et des résultats plus précis seront communiqués en janvier 2009.