Comment exporter son concept de franchise à l’étranger ?

La franchise est par nature un mode d’entrepreneuriat qui tend à se déployer sur les territoires les plus variés. Après un test probant sur un unique magasin, vient le tour du développement à l’échelle nationale. Par la suite, il est possible d’envisager des ouvertures hors des frontières, en utilisant par exemple la Master franchise. Voici quelques clés permettant de mettre toutes les chances de réussite de son côté, suite à la présentation des cabinets Eurelia et TaylorWessing ayant pour thème : « Exporter son concept : comment choisir son pays et sa stratégie d’implantation commerciale ? »

Pour quel modèle juridique opter ?

Comme dans le cas d’un réseau national, l’exportation d’une enseigne à l’échelle internationale peut s’effectuer sous trois modes différents : la franchise classique (et son assistance incluse pour le franchisé), la licence de marque (et sa transmission de savoir faire) et enfin la concession (approvisionnement exclusif auprès de la marque).
Le franchiseur fera son choix en fonction des lois en application dans le pays visé, du choix du master franchisé, mais également par rapport aux moyens financiers à sa disposition.

Du choix de la structure juridique de la société elle-même va découler la philosophie commerciale du réseau.
- Filiale : s’il a les moyens financiers pour installer un siège et une équipe complète d’animation dans le pays cible, généralement situé à proximité, alors le franchiseur peut opter pour une filiale.
- Joint-venture : cela donne au franchiseur un accès direct à la gouvernance de la structure internationale. A noter qu’il faut y intégrer une clause prévoyant un éventuel départ d’un des actionnaires le cas échéant.
- Franchise directe : tout se passe en niveau de la France, des équipes étant chargées de développer le concept dans un ou plusieurs pays voisins.
- Master Franchise : le franchiseur délègue son pouvoir à un Master franchisé local. Dans ce cas, les franchisés du territoire étranger sont en lien avec le Master franchisé, et n’ont pas de contact direct avec le Master franchiseur.

L'Observatoire vous recommande ces enseignes :

Buffalo Grill

Leader en France de la restauration à table

Apport : 180 000 €

Voir la fiche

Speedy

Réparation rapide automobile

Apport : 70 000 €

Voir la fiche

Avantages et inconvénients de la Master franchise

Parmi les avantages principaux de la Master franchise, citons le fait que c’est le Master franchisé qui est en charge du développement et de l’animation du réseau, le Master franchiseur n’étant présent qu’au tout début, pour mettre les choses en place. D’autre part, la master franchise est sécurisante, car on met le concept entre les mains d’une personne qui connaît bien le pays d’accueil, en parle la langue et en maîtrise les subtilités juridiques. De même, les différences culturelles seront parfaitement appréhendées, et cela peut s’avérer important notamment dans le domaine de la restauration, à l’instar de Buffalo Grill, qui compte des unités en Espagne et en Suisse.

Quant aux désavantages, ils résident principalement dans le fait que le créateur perd une partie du contrôle de sa marque et que ses revenus peuvent être moindres.

Les clauses spéciales des contrats passés à l’étranger

Qui dit contrat international dit spécificités au niveau des clauses. Il ne s’agit pas seulement de traduire mot pour mot le contrat français, mais bel et bien de l’adapter afin qu’il soit aisément compréhensible par des franchisés ne maîtrisant pas la langue de Molière, comme c’est le cas chez Speedy, dont on trouve des garages notamment en Turquie. Le meilleur conseil est de traduire sa documentation en anglais, puis dans un second temps l’adapter à chacun des pays dans lesquels on souhaite s’implanter.

Il faut absolument édicter des règles précises relatives au e-commerce : les ventes faites sur le web reviennent-elles à la maison-mère ou bien sont-elles à mettre au compte du pays à partir duquel les internautes se connectent ?

Prendre garde aussi à conclure une convention afin d’éviter de payer les taxes et les impôts en double : des législations spécifiques touchent à ce point sensible dans des pays comme l’Italie ou la Pologne, mais aussi en Côte d’Ivoire, au Sénégal et au Maghreb (Maroc, Algérie, Tunisie).

Autres points centraux, ceux concernant la résolution d’éventuels conflits, la durée du contrat (généralement supérieure à 10 années), la zone territoriale accordée et le montant des redevances.

L’idéal est d’établir des objectifs de développement chiffrés qui peuvent éventuellement mener à la résiliation du contrat en cas de manquement grave.

Enfin, le sort des franchisés arrivant à la fin de leur contrat doit être clairement établi : cela occasionne-t-il des indemnités de fin de contrat ? Le master a-t-il la possibilité de vendre une partie voire la totalité du réseau étranger à un tiers ? Autant de questions qu’il vaut toujours mieux se poser avant qu’après…

Être à la tête d’un réseau qui a fait ses preuves en France est une étape obligatoire pour un franchiseur souhaitant lancer son concept à l’étranger. Mais cela ne suffit pas : il est absolument primordial d’adapter son modèle aux spécificités culturelles et économiques, qui peuvent être assez semblables au sein de l’Union Européenne, mais assez éloignées si on souhaite s’implanter sur un autre continent.
Dans tous les cas, le Master doit se faire conseiller de près afin d’affiner son projet et en parfaire la viabilité. Pour cela, n’hésitez pas à vous adresser à la Fédération Française de la Franchise ou bien à des cabinets spécialisés.

Source : Cabinet TaylorWessing – Exporter son Concept – Comment choisir son pays et sa stratégie d’implantation commerciale ?
Illustrations : Cabinet Eurelia (de la fédération PROCOS)