Franchise : entreprendre avec le bon réseau

Quand on décide de créer son entreprise en franchise, deux problématiques surgissent assez rapidement : le choix du secteur et le choix du réseau. Dans les deux cas, avant de prendre sa décision, il faut penser sur le long terme et ne jamais omettre la notion de plaisir. L’Observatoire de la franchise vous livre les clés du parcours et des conseils d’experts pour ne pas se tromper.

Penser sur le long terme

​La durée d’un contrat de franchise étant le plus souvent comprise entre 5 et 7 ans, et les franchisés renouvelant en moyenne une fois leur contrat, signer avec une enseigne va engager votre vie professionnelle entre 10 et 14 ans. Alors, il s’agit de ne pas se tromper en choisissant un secteur porteur mais pas uniquement tendance et, surtout, opter pour un secteur qui vous plait. «  Un chef d’entreprise peut travailler jusqu’à 70 heures par semaine. Dans ce cas, il vaut mieux y prendre du plaisir », assure Théodore Gitakos, Président d'Epac International. Mieux vaut aussi choisir un secteur pérenne. «  Les secteurs qui marchent aujourd’hui ne fonctionneront peut-être plus demain  », estime Eric Luc, Directeur des partenariats et de la franchise chez Fiducial. «  Qui se souvient des magasins de location vidéo ? Ou des bars à sourire ? Que sont devenus tous les réseaux dédiés au photovoltaïque? ». Il faut donc être particulièrement vigilants aux secteurs bénéficiant d’une impulsion politique forte ou encore ceux ayant une dépendance d’approvisionnement stricte et bien appréhender les innovations prévues par le franchiseur dans le cas des réseaux travaillant avec un produit risquant l’obsolescence.

Cerner ses aptitudes

Avant de choisir son réseau, les candidats à la franchise doivent faire le point sur leurs capacités. Pour faire du commerce, il faut avoir l’esprit entrepreneur. «  Le franchiseur va vous apprendre à mieux vendre mais pas à être commercial  », précise Nathalie Dubiez, Consultant-associée au sein du cabinet Franchise Management. Il s’agit donc de choisir l’enseigne la plus adaptée à votre profil, à vos compétences mais également à vos attentes. Sédentaire, itinérant ? BtoB, BtoC ? Boutique ou travail à domicile ? Voilà autant de questions que le candidat à la franchise doit se poser. L’aspect familial ne doit pas être négligé car entreprendre est un projet de vie qui aura des impacts sur votre vie personnelle. L’adhésion des proches au projet est donc fondamentale.

Faire un choix en rapport avec sa capacité financière 

Rien ne sert de viser des secteurs ou des enseignes qui sont hors budget pour vous. La première démarche à entreprendre est donc de faire le point sur ses capacités financières. L’apport personnel doit être cohérent avec l’investissement global du projet et représente habituellement 30 à 40% du montant total nécessaire à la création de votre entreprise. Une dégradation de sa situation personnelle ayant très rapidement un impact sur la vie professionnelle, il faut faire attention à ne pas outrepasser ses capacités d’investissement.

Bien analyser le concept

Le concept de l’enseigne choisie doit être substantiel et duplicable. «  La notion de savoir-faire est primordiale  », assène Nathalie Dubiez. La durée de la formation est un bon indicateur du sérieux du réseau. Quel est en effet le savoir-faire d’un franchiseur qui peut vous former en moins d’une semaine ? «  Un bon concept est un concept qui fonctionne et qui peut présenter des résultats probants. C’est également un concept avec lequel les franchisés arrivent à gagner leur vie  », rappelle également Théodore Gitakos. La rencontre avec les franchisés du réseau sélectionné constitue donc une étape incontournable de tout futur franchisé. Le DIP fournit la liste des membres du réseau avec leur dénomination sociale. La première des choses est donc d’aller étudier les résultats de ces franchisés sur les sites spécialisés, puis de les auditer. Un bon concept est également un concept qui se développe de manière harmonieuse et au sein duquel les franchisés se sentent bien. Encore une fois, une étude sur le terrain vous permettra de sonder le ressenti des membres du réseau.

Le cas des jeunes réseaux

Dans le cas des réseaux naissants, le DIP va permettre de se forger une première impression de l’enseigne. Qui sont ses dirigeants ? D’où viennent-ils ? Quels résultats obtient l’unité pilote ? «  Dans le cas d’un jeune réseau, le franchiseur doit pouvoir prouver sa réussite personnelle et les éléments différenciants de son concept », indique Eric Luc. De son côté Laurence Vernay, avocat associée au sein du cabinet SAJE, insiste sur le fait que même Mc Donald’s a eu un premier franchisé avant d’en compter 32 000. «  Il ne faut pas s’arrêter à  la peur du jeune réseau mais le franchiseur doit clairement pouvoir apporter la preuve de la solidité de son concept.  »

Evaluez les compétences du dirigeant

« Un franchiseur peut être un bon boulanger mais ne sera pas forcément un bon franchiseur dans le domaine de la boulangerie. Il doit avoir la capacité à manager un réseau et des qualités de visionnaire pour sans cesse faire évoluer son concept », rappelle Laurence Vernay. Pour jauger les compétences du dirigeant, il faut regarder son parcours professionnel, les outils qu’il a mis en place dans son réseau, évaluer la transmission de son savoir-faire, sonder l’assistance au démarrage, l’animation mise en place, vérifier le nombre d’entrées et de sorties du réseau, quantifier les renouvellements de contrat…

Regarder les éléments financiers

En 2013, dans un contexte économique difficile, les chiffres des franchiseurs ont pu flancher. Mais il convient de déterminer si ces difficultés sont conjoncturelles ou structurelles. Le candidat à la franchise doit toujours vérifier que le droit d’entrée demandé ne sert pas à combler les pertes des unités pilotes. Il est donc primordial d’étudier la publication des comptes annuels, d’analyser les deux derniers bilans de l’entreprise et de s’assurer que le franchiseur se fait accompagner par des conseillers spécialisés en franchise.

Les critères pour savoir si le réseau fonctionne bien

Il existe de nombreux critères permettant de vérifier si un concept fonctionne bien. Le premier étant certainement la qualité de la relation entre le franchiseur et les franchisés. Eric Luc en cite d’autres :

- la tenue régulière de conventions nationale et régionales
- La mise en place de commissions de travail franchiseur/franchisés
- L’évolution du nombre de franchisés dans le temps
- Le taux de renouvellement des contrats
- La définition de la mise en place d’une politique multi canal

Le contrat de franchise : se faire accompagner

Un candidat à la franchise n’est pas juriste. Seul un professionnel pourra le rassurer quant à la qualité du contrat qu’il s’apprête à signer. Certains points sont essentiels comme le dépôt de la marque, le détail du savoir-faire, la durée du contrat, les conditions d’exclusivités territoriales et d’approvisionnement, le niveau d’engagement en termes d’assistance et d’animation, la clause de non concurrence pendant le contrat mais aussi à l’issue du contrat.

Conseils d’experts recueillis lors du Salon des Entrepreneurs de Paris, qui s’est tenu en février dernier.