Franchise : et si vous ouvriez votre commerce dans une petite ville ?

Quand ils ont décidé d’ouvrir leur franchise, ils se sont orientés vers des villes de moins de 100 000 habitants. Opportunité ou choix ? Découvrez le témoignage de Bernard Sudreau, franchisé La Boucherie, Gilles Flohic, franchisé Keep Cool, Adrien Boquillon, franchisé Babychou Services et Frantz Bourg, franchisé Tryba.

Bernard Sudreau est franchisé du réseau de restauration La Boucherie à Langon depuis sept ans. Quand il a eu l’opportunité d’implanter son restaurant La Boucherie dans une petite ville, il n’a pas hésité. « C’était une opportunité réfléchie, reconnaît l’entrepreneur. L’emplacement que l’on me proposait était exceptionnel, face à l’un des plus grands centres commerciaux de Gironde et à proximité d’un McDonald’s qui réalise environ 4 millions d’euros de chiffre d’affaires. »

Frantz Bourg est franchisé Tryba depuis plus de dix ans à Melun. « On m’a fait différentes propositions lorsque j’ai voulu m’installer en franchise. J’avais pas mal bougé durant toute ma carrière professionnelle, j’ai donc choisi la proximité avec une implantation à dix minutes de mon domicile. »

Gilles Flohic est devenu franchisé en 2010. A cette date, il a décidé d’ouvrir une première unité Keep Cool. Il est désormais à la tête de neuf salles de remise en forme dans la région bordelaise et en Charente. Gilles Flohic a décidé de s’orienter vers des petites villes par choix. « J’avais ouvert une première unité dans le centre de Bordeaux. Avec l’arrivée de la concurrence, j’ai fait le pari de m’implanter à l’extérieur des grandes villes, à proximité de pôles d’attractivité commerciale. C’était vraiment un pari car il s’agissait de construire sur un champ, en partant de rien ! »

Adrien Boquillon a quant à lui rejoint le réseau spécialiste de la garde d’enfants Babychou Services il y a deux ans. Il a ouvert deux agences à Compiègne et Chantilly. L’entrepreneur a lui aussi fait le choix de s’implanter dans des petites villes. « Je suis originaire de Compiègne et je voulais implanter mon entreprise sur une zone que je connaissais bien et où mon réseau était déjà créé. Cela m’a permis d’aller plus vite. Par ailleurs, la proximité avec Paris constituait une valeur ajoutée pour mon activité puisque cela me permet de toucher toutes les familles travaillant dans la capitale qui ont besoin d’un mode de garde. Enfin, sur ma zone, la concurrence était moindre. »

Avantages et inconvénients d’ouvrir sa franchise dans une petite ville

Premier avantage de s’implanter dans une petite ville : les conditions d’accès au local sont souvent moins onéreuses que dans une grande ville. « Dans notre activité, dès lors que nous choisissons une petite zone de chalandise, nous avons environ 20% de frais mensuels en moins que les salles implantées dans les communes semi-rurales », clame Gilles Flohic. Autre atout, une concurrence plus faible: « Dans une petite ville, il y a moins de concurrence mais le marché est aussi plus atomisé. Il faut savoir démarcher des zones éloignées de notre ville mais qui sont potentiellement des zones très attractives. Il faut aller chercher le client et ne pas se cantonner à la zone de chalandise de sa ville », indique Adrien Boquillon. Dans sa ville qui regroupe moins de 10 000 habitants, Bernard Sudreau, franchisé La Boucherie, a dû être percutant dans son offre. « Nous avons travaillé notre carte pour répondre à l’ensemble des besoins des habitants. Par ailleurs, pour fidéliser notre clientèle, nous avons misé sur une équipe extrêmement conviviale, commerçante et accueillante. Dans une petite ville, nous ne bénéficions pas d’un passage énorme, la fidélisation constitue donc un élément clé », précise l’entrepreneur.

Moins d’investissement en communication

Un des facteurs de différenciation entre une petite et une grande ville est la communication. « Dans une petite ville, les choses vont très vite avec beaucoup moins de moyens », explique Adrien Boquillon. Le revers de la médaille, c’est que dans une petite ville, on n’a moins le droit à l’erreur. Il est donc important de se lancer en étant parfaitement au point, avec une équipe sympathique et bien formée. « On ne peut pas se permettre de mal faire les choses dans une petite ville car tout se sait très vite. Il n’y a pas de seconde chance ! La qualité et le service proposés doivent donc être irréprochables. » Bernard Sudreau acquiesce. « Nous sommes des commerçants avant d’être des restaurateurs. Il faut reconnaître ses clients et pour cela il est important de fidéliser les équipiers. »

Savoir fidéliser sa clientèle et ses équipes

Gilles Flohic, franchisé Keep Cool, l’admet. Le recrutement dans les petites villes s’avère compliqué. « Le recrutement est difficile, il est donc très important de savoir fidéliser son personnel. » Dans une petite ville plus qu’ailleurs, il faut donc être attentif à ses recrutements et bien former son personnel. « Dans une petite commune, on arrive plus facilement à fidéliser ses collaborateurs. En revanche, dans notre activité, nous avons une problématique de mobilité. Nous ne rencontrons donc pas les mêmes problématiques de recrutement et de fidélisation dans une petite ville que dans une grande commune », précise Adrien Boquillon. « Notre priorité c’est l’encadrement. Les managers et les animateurs ont un rôle primordial. Ensuite, nous nous appuyons sur des outils pour fidéliser notre personnel», précise Bernard Sudreau.

Des objectifs plus facilement réalisables

Dans une petite ville, les prévisions sont plus faciles à réaliser. C’est ce que pense Gilles Flohic, franchisé Keep Cool. « Le business plan que j’ai fait sur mes différents emplacements au sein de petites villes s’est toujours révélé très exact. Dans une grande ville, il y a beaucoup de paramètres qui entrent en jeu, c’est plus compliqué. »

L’importance de l’emplacement

« Je ne suis pas contre ouvrir une franchise dans une grande ville, ce que je regarde avant tout ce sont les déplacements géographiques de mes clients. Je pense qu’il y a un marché partout, c’est une histoire d’opportunité et d’emplacement », témoigne Adrien Boquillon. Grande ou petite ville, l’emplacement s’avère donc primordial. Dans son réseau, Babychou Services, le critère pour installer une agence est le nombre d’enfant CSP+ de 0 à 12 ans. « A partir du moment où j’ai expliqué cela à mon banquier, il n’y a pas eu de réticence à monter ce projet dans une petite ville. » Pour séduire les banques, il faut avant tout présenter un dossier solide. « Les banques analysent notre business plan. Il s’agit de présenter un dossier sans faille. C’est à nous de bien valider le potentiel de la zone. Le critère important pour nous était le nombre de propriétaires de maison individuelle », explique Frantz Bourg, franchisé Tryba. Reste qu’au sein de Babychou Services, une agence implantée dans une petite commune réalise le même chiffre d’affaires que celles situées dans de plus grosses communes. La clé selon Bernard Sudreau, c’est d’appliquer le savoir-faire du franchiseur. « J’applique le concept et les méthodes La Boucherie. On peut apporter des évolutions pour s’adapter aux spécificités locales mais il ne faut en aucun cas dénaturer le concept. » Enfin, pour réussir dans une petite ville, il faut aimer l’opérationnel. « C’est sûr qu’il faut avoir le sens du contact et être polyvalent », conseille Frantz Bourg.

Propos recueillis à l'occasion de Franchise Expo Paris, lors d'une conférence animée par nos confrères de l'Officiel de la franchise.

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Journaliste

Mélanie Geyer

Mélanie Geyer est Responsable éditorial à l'Observatoire de la Franchise, où elle exerce depuis 2008. Elle couvre tous les secteurs de la franchise et est l'auteur de nombreux articles sur le sujet. À l'écoute des franchisés et des franchiseurs, elle se tient à votre disposition pour répondre à toutes vos questions dans son domaine d'expertise.