Futurs franchiseurs, ne vous lancez pas en franchise sans apprendre le métier !

On ne répètera jamais assez à quel point le métier de franchiseur est complexe... Et pourtant la plupart des futurs franchiseurs, qu'ils soient start ups ou filiales de multinationales, se lancent à l'aventure sans aucune préparation préalable.

Trois ingénieries essentielles doivent être maitrisées par le futur franchiseur : les ingénieries organisationnelle, financière et relationnelle.

L'ingénierie organisationnelle

C'est l'art de la mise en place de l'organigramme adapté à un réseau de franchise.

L'entreprise classique s'adresse à des revendeurs, à des grossistes, à la grande distribution et n'a le contact avec ses clients consommateurs qu'à travers la communication qu'elle émet. L'organigramme de cette entreprise classique est structuré schématiquement de la manière suivante:

commercial/marketing/production-achats/RH/administration- finances

Le franchiseur construit un réseau qui est en contact direct avec le consommateur final. Ce dernier ne connait que l'enseigne et la promesse qui y est associée. Le réseau doit donc impérativement traduire cette homogénéité de qualité de traitement du client.

Cette différence fondatrice ne peut s'épanouir de manière pérenne que si elle est soutenue par une organisation adaptée, organisée autour de 5 grands pôles:

développement/animation/marketing/logistique/administration

Parmi les 2 pôles qui sont totalement originaux, l'animation occupe une place particulière. En effet, si avec le pôle développement on crée le réseau, avec le pôle animation on fait réussir le réseau..... ou on le tue, notamment à cause d'une mauvaise gestion de l'ingénierie relationnelle.

L'ingénierie relationnelle

L'animation permet de piloter tout au long de la durée contractuelle cette ingénierie très particulière qu'on ne retrouve que dans la franchise: la gestion de la dimension émotionnelle de la relation avec le franchisé.

Le franchiseur qui démarre n'a de cesse que d'avoir les premiers franchisés. Quoi de plus normal. Il ne sait pas qu'il ne s'agit pas d'un aboutissement mais d'un commencement. Le début d'une belle histoire ou d'un cauchemar.

Il faut former le franchisé: si le franchiseur n'a pas les hommes, les animateurs ou les formateurs, et les outils, a minima le manuel opératoire en ligne et le système de reporting, le savoir-faire ne sera jamais transmis correctement. À la clé, un début chaotique du franchisé et les premières perturbations de la relation franchisé franchiseur.

Il faut faire réussir le franchisé, à tout prix et surtout les premiers franchisés: ils témoigneront vis à vis des prochains candidats. Là encore l'animateur joue un rôle clé. Au début, il veille à la bonne formation de l'équipe par le franchisé et l'épaule dans cette tâche. Il veille au respect de la mise en œuvre du concept, il continue la formation du franchisé et de son équipe. Il pilote les résultats du franchisé grâce au système de reporting. Les contacts sont fréquents.

Il faut faire participer le franchisé à la vie du réseau. Animateur et franchiseur ont un rôle essentiel. L'animateur fait vivre les réunions régionales, il identifie les problèmes exprimés et contribue à les gérer. Le franchiseur est au cœur des instances de dialogue, comité d'experts, commissions de franchisés. Ces différentes rencontres constituent le dispositif de dialogue par lequel le franchisé peut exprimer son statut paradoxal d'indépendant au sein d'un réseau qui lui impose la façon d'exploiter son entreprise. Les idées s'expriment et se confrontent. Le franchiseur enrichit plus facilement son concept grâce aux idées des franchisés qui deviennent plus performants grâce à un concept plus efficace. Cercle vertueux!

L'ingénierie financière

C'est la planification des besoins de financement du futur réseau. Planification rarement faite par les réseaux qui démarrent: ils ignorent ce dont ils ont besoin, ils ignorent comment le financer. Ils ne savent pas, en particulier, qu'il sera difficile de faire financer les besoins en conseil, en publicité de recherche de franchisés, en amélioration de leur concept. Ils ne savent donc pas qu'ils ne devront compter que sur eux-mêmes. Et comme ils sont peu capitalisés, ils ignorent qu'ils devront financer l'essentiel de leurs besoins avec les droits d'entrée.

Ces droits d'entrée qui sont plus considérés comme des arguments de vente aux premiers franchisés: plus ils sont bas, plus, pensent les franchiseurs débutants, ils auront de franchisés. Illusion ! Les droits d'entrée doivent impérativement couvrir les coûts de lancement du réseau et financer toute l'aide que le franchiseur devra apporter au franchisé pour chercher et aménager son local, en particulier le coût du premier animateur. Car les premières royalties sont encore très loin.

L'apprentissage du métier de franchiseur passe par la connaissance et la maîtrise de ces 3 ingénieries. L'ignorance de cette nécessité et son corollaire, la croyance qu'il suffit de faire signer des contrats de franchise pour créer un réseau, sont à l'origine du dramatique taux d'échec des franchiseurs qui démarrent.

Tragique, alors que les concepts sont souvent bons et les franchisés du début tout aussi motivés et enthousiastes que les franchisés des réseaux qui réussissent!

C'est pour cette raison qu'on n'exhortera jamais assez les franchiseurs à apprendre leur métier pour qu'ils puissent faire réussir leurs franchisés et réussir eux-mêmes.

Banal ! Et pourtant .....