Multi-franchisés, ne passez pas à côté de ces tendances fortes pour réussir vos futures implantations !

Découvrez les tendances qui redéfinissent le paysage du commerce traditionnel post-pandémie ! De l'essor de l'omnicanalité à l'émergence des projets en multi-franchise, les stratégies évoluent pour répondre aux nouveaux besoins des consommateurs.

Depuis la pandémie, le commerce traditionnel a été bouleversé et de nombreux exploitants ont opté pour l’omnicanal. Plus proches de leur clientèle avec une offre locale et plus soutenable, ils proposent des expériences digitales pour enrichir le processus d'achat des clients.

En face, nous trouvons un nombre croissant de projets en multi-franchise. Une stratégie que les franchiseurs adorent, tant elle leur offre d’avantages - nous y reviendrons.

Pour choisir leur local, les enseignes disposent d’un cahier des charges, tout comme les futurs franchisés ont souvent aussi un local en tête. Malgré cela, les uns et les autres peuvent oublier certains facteurs de marché qui leur permettraient d’optimiser leur choix.

L’Observatoire de la franchise passe en revue ces tendances, avec les regards de Christophe Noël, Délégué général de la Fédération des Acteurs du Commerce dans les Territoires (FACT) et Emmanuel Jury, président du cabinet de conseil Progressium.

Ces enseignes recrutent en multi-franchise !

EYES

Eyes, une enseigne d'optique conviviale et familiale

Apport : 50 000 €

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Hyperburo

Vente multicanal de fournitures et mobilier de bureau

Apport : 70 000 €

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Orpi

Premier réseau immobilier Français avec 1 350 agences

Apport : 50 000 €

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De Neuville

Rejoignez le N°1 du chocolat français

Apport : 60 000 €

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Pourquoi le contexte est-il propice aux multi-franchisés ?

Le contexte actuel observe un dynamisme renouvelé pour le commerce tout comme la multiplication des projets de multi-franchise, à la satisfaction des parties prenantes.

Le contexte macro

À la suite de la crise sanitaire, compte tenu du contexte socio-économique et sur fond d’aspirations éco-responsables, de nouveaux modes de consommation ont émergé. Ils ont impacté les critères de recherche de locaux des commerçants, désireux de retrouver leur niveau de clientèle.

Défi relevé, puisque dans son dernier rapport [1], la FACT constatait une fréquentation en croissance dans l’ensemble des sites commerciaux. De même qu’une résistance globale des dépenses de consommation, en dépit de disparités marquées selon les secteurs d’activité.

Quelques chiffres de 2023 [2]

• Les sites commerciaux observent une fréquentation être dynamique, avec +11,2% en centre-ville, +1,9% en centres commerciaux et +5,7% en zones commerciales de périphérie
• Le chiffre d'affaires des centres commerciaux surperforme avec +3,3% (Vs +2,2%, hors automobile)
• En France, la consommation en commerce de détail a cru de +15% en valeur et +5% en volume, depuis 2019

Les multi-franchisés : une population courtisée

Les multi-franchisés sont des commerçants en réussite, qui disposent de la confiance de l’enseigne et de fonds suffisants pour ouvrir une ou plusieurs nouvelles unités.

les multi-franchisés sont un véritable réducteur de risque,

Mais on compte aussi des cadres et des salariés las du monde de l’entreprise ou contraints à se reconvertir. Dotés d’une enveloppe à réinvestir, ils se tournent vers la franchise pour ouvrir à terme plusieurs points de vente.

Un phénomène où de nombreux acteurs semblent trouver leur compte :

• Les franchiseurs, qui peuvent ainsi réduire leur coût d’acquisition candidat mais aussi de contrôle de leur réseau ;
• Les banquiers, qui préfèrent des profils ayant déjà un track record réussi au sein de la même enseigne ;
• Et les opérateurs de centres commerciaux : « de nombreux franchisés ayant démarré par une boutique en centre-ville se développent ensuite sur des lieux à flux importants et envisagent alors une seconde implantation dans un centre commercial », selon Christophe Noël, Délégué général de la Fédération des Acteurs du Commerce dans les Territoires (FACT).

Travaillant souvent avec eux par l’intermédiaire de leur enseigne, « les bailleurs louent la grande implication de ces profils dans la gestion de leur point de vente, comparé à certains managers de succursales. Aussi, voient-ils d’un bon œil leur arrivée dans leurs centres », poursuit le Délégué général de la FACT.

Il faut dire que les multi-franchisés sont un véritable réducteur de risque, puisque habituellement, il faut montrer patte blanche au gestionnaire / propriétaire, en présentant des garanties financières, une solidité bilantielle, vos résultats des années passées …Comme le résume notre expert : « vous devez les convaincre qu’ils ne prendront pas plus de risque avec vous qu’avec une grande chaîne. »

Or, en ayant déjà rejoint une enseigne, réussi en son sein et réuni les conditions pour réitérer l’aventure, un multi-franchisé limite la prise de risque pour les propriétaires et les bailleurs.

Quelles tendances faut-il avoir en tête pour réussir vos projets en multi-franchise ?

Nous avons rassemblé quelques tendances, qu’un multi-franchisé observera avec profit :

• Des loyers haussiers, mais négociables

Avec l’augmentation de la demande pour les meilleurs locaux commerciaux, les loyers sont en hausse par exemple à Paris. Même s’il reste possible de négocier, sur la base d’un dossier bien ficelé, notamment avec l’aide de l’enseigne. Mais pour Christophe Noël, « il faut moins craindre leur montant que le fait d’aller là où il n’y a pas de flux, surtout si votre concept en dépend. La qualité du site doit primer.»

• Des attentes fortes en matière de flexibilité

Avec l’essor de l’omnicanal, les commerçants testent de nouveaux concepts en magasin physique. Devant la rigidité du bail commercial, les propriétaires hésitent moins à louer pour des durées plus courtes, saisonnières voire éphémères. Cela peut permettre à un multi-franchisé de tester une nouvelle zone avant d’entériner son installation définitive.

• Une digitalisation continuelle des lieux de vente

Les commerçants utilisent des outils numériques pour améliorer leur expérience client en magasin. Les bornes interactives, les écrans tactiles et les caisses automatiques se sont ainsi démocratisés. Si un multi-franchisé peut en mutualiser marginalement coûts, il disposera surtout d’un jeu de données plus conséquent à analyser.

• Des locaux gagnant en éco-responsabilité

La prise de conscience environnementale et de nouvelles législations faisant, les propriétaires doivent proposer des locaux écologiques. Parmi leurs leviers : l’installation de panneaux solaires, des travaux pour réduire la consommation d'énergie - notamment sous l’impulsion du décret tertiaire, ou l’utilisation des matériaux durables.

« Au-delà, du choix d’emplacement et de la proximité des infrastructures, les multi-franchisés seront également vigilants à la conception de leur magasin et au dimensionnement des installations avec la consommation énergétique qui s’ensuit », avertit Christophe Noël.

• Un retour généralisé au « local »

La fréquentation en magasin traditionnel et GMS fléchit. La clientèle privilégie les supérettes voire le primeur du coin pour acheter des produits issus d’un commerce plus équitable et local.

Par ailleurs selon notre expert, « la croissance du travail distanciel a remis en cause l'attractivité des sites commerciaux en « zones de bureaux ». Ce dont tiendront compte les multi-franchisés dans leur choix d’emplacement.

• Les limites des stratégies mono-marque et mono-concept

Certains secteurs font davantage l’objet d’arbitrages budgétaires que d’autres. Fondateur du cabinet Progressium, Emmanuel Jury nous cite l’exemple du prêt-à-Porter. « Savez-vous que 42% des Français vont arbitrer sur l’habilement, mais pas sur l’achat du dernier iPhone ! », s’émeut le consultant.

Alors un franchisé exploitant par exemple une surface de 250 m² pour le compte d’une enseigne « exposée » à ce phénomène et désirant se multi-franchiser, devrait-il changer d’enseigne ? Comme le rappelle notre expert « celles-ci peuvent également se séparer de vous, si elles estiment que vous leur coûtez trop cher. Je rappelle que le secteur du PAP opère généralement sous le régime de la commission-affiliation, et que l’enseigne reprend les stocks invendus. »

Une première option consistera pour un multi-franchisé d’un secteur plus exposé, à diversifier son risque. « Au lieu d’en avoir une seule enseigne sur les 250 m², on peut en avoir plusieurs. » Une découpe que les enseignes assument et permettent, selon le consultant.

Et lorsque le bail arrive à son terme, faut-il en profiter pour fermer ? Non, car se priver d’un excellent emplacement est toujours dommageable, vis-à-vis du flux client et de la concurrence mais aussi pour la réputation de la marque : « Par exemple lorsqu’une boutique Devred 1902 ferme de manière justifiée, le client pense assez facilement que c’est toute l’enseigne qui va mal… Les enseignes doivent privilégier la vision commerciale à la vision strictement comptable du sujet, notamment en informant les consommateurs par exemple. Par ailleurs, si un ralliement à une ou plusieurs autres enseignes est prévu il existe des leviers juridiques ou d’aides à l’aménagement pour modifier les points de vente d’une enseigne à l’autre. Opter pour des secteurs d’activités connexes, complémentaire voire affinitaires sur le même local est une piste à creuser et offre de belles opportunités pour se multi-franchiser », estime Emmanuel Jury.

• L’effacement de la vitrine

Les clients de centres commerciaux veulent s’affranchir de cette barrière physique. « Savez-vous dans combien de magasins entrent en moyenne les visiteurs d’un centre commercial ? », interroge Christophe Noël. « Trop peu ! Les opérateurs doivent en tirer les conséquences et moins donner l’impression aux clients d’entrer dans un lieu fermé. De nouveaux concepts font donc la part belle à l’absence de vitrine, qui abolit la séparation entre le mail de circulation et l’espace de vente », suggère l’expert. Certains multi-franchisés pourraient également, quand leur concept le permet, opter pour des kiosques ou des pop-up stores qui valoriseront leurs produits au milieu du flux de circulation.

• L’opportunisme lié à la situation de certains centres commerciaux

Certains centres sont délaissés et en forte vacance. Selon le secteur, le concept et la dépendance au flux du multi-franchisé, cela peut lui offrir de belles opportunités.

Par ailleurs, de petits opérateurs régionaux montent en puissance. « Ils rachètent des centres en difficulté à bas prix, pour les remettre sur les rails avec des loyers réajustés à la baisse et en menant un vrai travail de terrain », explique Christophe Noël.

Voilà pourquoi, au-delà de se renseigner sur le centre lui-même, le multi-franchisé gagnera à le faire également sur son propriétaire.

Si les multi-franchisés ont le vent en poupe dans le commerce d’aujourd’hui, ils réussiront d’autant mieux s’ils savent prendre à leur compte quelques tendances fortes. Leurs enseignes les y aideront d’autant mieux qu’elles misent fortement sur eux pour son accélérer leur développement.

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[1] « Sites commerciaux : Présentation du bilan 2023 et perspectives 2024 » – FACT ;

[2] Idem ;

Conseil éditorial - rédacteur

Nicolas Coutel

Conseil éditorial depuis 2017, Nicolas Coutel dispose de quinze ans d’expérience en marketing et communication - dont 10 ans chez Mazars où il a contribué au développement d’une offre de service à destination des réseaux de franchise.

C’est sur cette base qu’il décide de créer son activité, pour se consacrer à l’écriture de contenus pour les enseignes et leur écosystème de conseils.

Titulaire d’une maîtrise en droit public, Nicolas est également diplômé du programme Grande Ecole de Neoma Reims et d’un Master 2 en Sciences de gestion. Féru de développement personnel, il est aussi titulaire d’un certification en coaching professionnel.