Recrutement de pluri / multi-franchisés : quels moyens pour toucher ces cibles ?

On pense souvent qu’en franchise, un exploitant ne peut se consacrer à la gestion que d’un seul point de vente. Certes les franchiseurs ont besoin de partenaires 100% investis dans leur affaire, et certains concepts (restauration, boulangerie ...) impliquent la gestion d’effectifs conséquents. Cependant l’expérience, le talent, les choix d’organisation et managériaux ainsi que l’appui du franchiseur peuvent faciliter l’ouverture d’un second voire de plusieurs unités dans la même enseigne. Et les bénéfices sont indiscutables : en qualité de franchiseur, vous capitalisez sur des partenaires de confiance et optimisez leur accompagnement, tandis que vos franchisés peuvent se constituer de beaux patrimoines ! Dans la perspective d’une multi / pluri-affiliation, cet article vous explique comment attirer ces profils pour asseoir votre croissance, avec le témoignage d’Emilie Caron, directrice du développement du groupe Oui Care, et l’éclairage d’Emmanuel Jury, président du cabinet de conseil Progressium et membre du collège des experts de la FFF et de la FCA.

Pourquoi ces profils intéressent-il les franchiseurs ?

S’il est séduisant de s’appuyer sur des multi /plurifranchisés, cela n’exclut pas une certaine vigilance.

Un phénomène indiscutable

Quelques chiffres : 40% des franchisés français exploitent plusieurs unités d’une même enseigne - 54% font de même aux USA, couvrant 76% du total des unités en franchise - 3,5 est le nombre moyen de magasins d’un multi-franchisé en France[1] - 10 à 15% des franchisés sont des multifranchisés en France- 40% des franchisés mondiaux environ possèderaient plus d’une unité selon l’IFA[2]

[1] Source : https://www.progressium.fr/les-avantages-et-inconvenients-de-la-multi-franchise/#:~:text=Selon%20des%20chiffres%20de%20l,domaine%20de%20la%20restauration%20rapide.

[2] International Federation Association

Plus de chiffres sur la franchise avec l’Observatoire

Emmanuel Jury évalue à environ 1700 les retailers comptant plus de 5 magasins et explique que le phénomène s’accélère dans la food, et commence dans les services. « Nous ne manquons pas de partenaires en recherche d’opportunités et nous disposons aujourd’hui d’une base de données de plus de 2 700 pluri-multi franchisés, comptant de 2 à 100 magasins », assure l’expert.

Quels profils ont le plus de chances de séduire les enseignes ?

Emmanuel dresse leur portrait-robot. Ce sont des entrepreneurs qui ont « roulé leur bosse », qui ont choisi et non subi d’entreprendre. À l’écoute, ils font preuve de davantage de flexibilité que les « primo », logiquement stressés par l’enjeu. Enfin, ils sont pragmatiques et savent décider : ils ont moins d’états d’âme à quitter une enseigne et à fermer un point de vente par exemple, tout comme à créer ou à reprendre une affaire.

Un intérêt et des évidents de part et d’autre

Pour notre consultant, ces profils intéressent grandement les enseignes. Elles savent trouver chez un multi/pluri un interlocuteur solide qui va beaucoup leur apporter et tirer l’enseigne vers le haut. En effet, il s’est aguerri dans un ou plusieurs autres univers avant (si pluri) ou bien il a déjà évacué certaines difficultés lors de ses précédentes ouvertures (si multi).

Ensuite, elles perdent moins de temps qu’avec un primo. « Ces professionnels se décident plus vite et mieux, d’autant qu’ils ont certains moyens financiers et ils disposent déjà de leur écosystème », souligne-t-il. Des profils d’exception qui ont le choix du roi, et s’orienteront uniquement vers les concepts reconnus ou à fort potentiel.

Oui Care, ou la stratégie particulière d’un groupe multi enseignes : Emilie Caron est Directrice du développement pour les 5 enseignes de son groupe (qui en compte 16) se développant en franchise. « Partenaires du développement des candidats, nous les accompagnons parfois jusqu’à la signature du contrat voire l’ouverture de l’agence, selon le souhait de l’enseigne concernée. En tant que leader, nous disposons d’une offre très large, dans les SAP mais pas seulement. Par conséquent, les projets de multi et plurifranchise se font exclusivement à l’intérieur du groupe Oui Care, entre ses enseignes et pas en dehors », explique la professionnelle.

Faire preuve d’une certaine vigilance toutefois

Si votre concept est jeune, confier votre développement aux mêmes porteurs de projet représente un risque de dépendance. Mais s’il est plus mature, vous diluez ce risque et vous capitalisez sur une meilleure connaissance de vous-même en tant que franchiseur.

Faut-il pour autant craindre une « baronnisation » ? Pas pour Emmanuel Jury qui regrette les contre-vérités à ce sujet. « Un franchisé qui vous rejoint veut avant tout créer de la valeur ! Si vous délivrez les services prévus, si votre animation n’est pas excessivement dirigiste et si, plus largement, son expérience à vos côtés l’enchante, pourquoi vous disputerait-il le leadership ? », analyse le consultant.

Vous voulez en savoir plus sur les profils pour la pluri/multi franchise ? Lire notre article

À quoi ces porteurs de projet sont-ils sensibles chez l’enseigne ?

En entrepreneurs aguerris et exigeants, les candidats à la multi / pluri franchise ne viendront pas à n’importe quelles conditions.

L’éclairage du consultant

Pour le président de Progressium, ces candidats recherchent des concepts reconnus et qui aient démontré leurs qualités, a fortiori lorsqu’ils veulent s’engager sur plusieurs ouvertures d’un coup. Ensuite, ils ne cherchent pas à faire des économies à tout prix. « Ils ont les moyens et préfèrent être sûr de miser sur le bon cheval, notamment une enseigne avec laquelle ils auront une excellente relation. Ils veulent un partenaire de jeu qui a aussi suffisamment travaillé son concept, car ils ont fini par développer une mentalité d’investisseurs. Dernier point, ils veulent se sentir alignés en valeur et en vision à un long terme avec le dirigeant du réseau. »

Dans la pratique, les porteurs de tels projets peuvent demander à Progressium de leur trouver un nouveau local, de changer d’enseigne, ou de mener un audit préalable sur une enseigne en particulier, pour savoir si elle vaut le coup d’être contactée. Une approche qui requiert des bases de données et des benchmarks constamment à jour.

« Puis si nous choisissons de travailler avec une enseigne, il faut impérativement qu’elle corresponde aux 4 valeurs du cabinet : Sens, Energie, Expérience, Collectif. Nous ne transigeons pas là-dessus ! Mais si un franchisé nous la recommande, nous lui appliquons d’office un coefficient multiplicateur de sélection de x3 ! Enfin, nous veillons à avoir les deux sons de cloche, même si selon lui le franchiseur a tendance à l’excès d’autopromotion, là où le franchisé est un peu plus neutre », décrypte le praticien.

Le retour d’expérience du franchiseur

Le groupe Oui Care est devenu entreprise à mission et a adopté pour devise : mieux grandir, mieux vivre, mieux vieillir. « Nous sommes le groupe de tous les possibles, où les profils de franchisés sont très divers. Certains intervenants ou salariés peuvent devenir franchisés, qu’ils aient 25 ou 55 ans, que ce soit seul, avec un ami ou un collègue et bien entendu en couple. »

Un champ des possibles auquel sont sensibles ces profils très opérationnels et acteurs de la proximité. « C’est précisément en raison de ces qualités et de la valeur que nous leur connaissons en matière de production, de gestion et de relation client, que nous leur faisons confiance pour aller plus loin ! », souligne Emilie Caron.

Ci-dessus Emilie Caron

Quels moyens d’attraction et de sourcing pour ce type de candidats ?

Sur ce segment particulier de candidats, la meilleure approche reste l’entretien d’un vivier, qu’il soit externe ou interne.

L’entretien du vivier externe

Le président de Progressium confie un fait surprenant. « Aujourd’hui, le digital dont on parle tant pour sourcer les profils primo ne fonctionne pas bien avec les multi-pluri. Notre outil de prédilection ... c’est le téléphone. Nous appelons en permanence notre vivier de porteurs de projets multi/plurifranchisés, et eux nous appellent tout autant ! Une approche haute couture pour pérenniser la relation, comme le ferait un cabinet de chasse de tête ! », avoue-t-il.

Une fois leur intérêt validé pour une enseigne, un consultant se rend sur place et visite quelques magasins. « Parfois le débrief est concluant, parfois non et nous recherchons une autre opportunité. L’approche vaut aussi pour les clients en difficulté, car nous avons créé un service spécifique : Franchise Rescue©[1] », relate le consultant. Un dispositif qui permet aux clients franchisés du cabinet, qui sont par exemple en redressement judiciaire, de rebondir avec un nouveau franchiseur ou d’une autre manière. [1] Marque déposée

Le chiffre : En 2023, Progressium a passé 4 400 appels sortants, pour 60 projets concrétisés.

La gestion d’un vivier interne : le retour d’expérience de Oui Care

Soucieux d’un partenariat durable avec ses franchisés, le groupe multi services leur offre des relations potentiellement longues par l’addition de plusieurs contrats avec ses différentes enseignes. « Compétence auditée, expérience, légitimité territoriale … nos franchisés nous donnent déjà tous les gages de leur valeur et l’envie de poursuivre avec eux. Nous leur proposons donc des options variées, y compris celles impliquant un déménagement. Dernièrement, un franchisé exerçant en Normandie a pu ouvrir une autre agence à Guérande ! Chez nous, c’est la solidité du porteur de projet et la qualité de la relation qui priment », assure Emilie Caron.

Sur le plan pratique, le groupe échange avec l’enseigne d’origine du candidat, de sa performance, de ses aptitudes et de sa vision entrepreneuriale. Si elle donne son accord, le processus de recrutement vers la nouvelle enseigne s’enclenche « presque à zéro » car un « crédit » est accordé au candidat selon la qualité de son dossier. Puis nous l’abordons avec Guillaume Richard (notre Président), avant que le dossier ne parvienne à la direction du développement (celle d’Emilie Caron). Celle-ci aidera alors le candidat à préparer son projet à l’aune de d’outils comme le business plan et une présentation stratégique, avant que la direction animation ne prenne le relai.

Quels outils d’attraction / communication pour un sourcing « intragroupe ?

Les actions sont portées par Oui Care Franchise Développement. Cette filiale indépendante, véritable agence d’intrapreneuriat, accompagne les candidats en toute confidentialité – ce qui est important lorsqu’il s’agit de salariés du groupe.

Un travail qui passe aussi par le faire-savoir en interne. Pour être bien identifiés, nous participons aux conventions des différentes enseignes et animons un stand à la convention du groupe. Nous faisons aussi des communications sur l’intranet, animons des webinaires internes et externes. Nous avons même réalisé une brochure interne pour valoriser nos savoir-faire.

Je tiens à ce que nous soyons disponibles pour accompagner les projets de bout en bout, depuis la détection des potentiels et des opportunités, jusque dans l’amélioration continue de notre process candidat. Nous travaillons donc main dans la main avec notre DRH et notre direction RSE. Enfin, je suis aussi directement rattachée à notre Président, ce qui me permet d’avoir des moments spécifiques pour valoriser nos projets.

Besoin d’en savoir plus pour recruter les meilleurs franchisés ? Lire notre article

Tendances et conseils aux candidats

Pour finir, nous vous partageons ces derniers éléments avant de vous lancer ... ou bien poursuivre votre effort !

Tendances et initiatives

Nos experts pensent que la tendance n’est pas près de s’arrêter - au contraire, avec des réalités différentes selon leur situation.

Emmanuel Jury mise clairement sur le développement en multi / pluri. « Nous y croyons tellement chez Progressium que nous avons imaginé le Multi-unit Forum[2] - un think tank permettant à de tels porteurs de projet de s’exprimer et de partager leurs préoccupations. Sa dernière réunion s’est d’ailleurs tenue à Franchise Expo Paris en mars dernier », précise le consultant. [2] Nom déposé par le cabinet

Chez Oui Care, c’est aussi un vrai sujet stratégique. « Je ne parlerai pas de “priorité” puisque nos enseignes sont des leaders déjà bien implantés. Mais cela reste une clé, car les franchisés heureux à nos côtés ont envie de plus ! Et parmi les 11 enseignes du groupe non encore franchisées, certaines encore en structuration le deviendront à terme », assure Emilie Caron.

Derniers conseils de notre franchiseur aux candidats

Pour Emilie Caron, n’hésitez pas à parler le plus tôt possible de son projet. « Si la graine est plantée, entourez-vous et partagez votre réflexion. Même si vous n’en êtes pas à votre première ouverture, vous avez nécessairement des interrogations en matière juridique, de support, de communication, d’accompagnement au lancement auprès de votre clientèle, etc », rappelle-t-elle.

Ensuite, appuyez-vous sur les équipes du siège. « Les multi / pluri franchisés à succès réussissent souvent avec leur staff. Ils savent faire monter en compétences et en responsabilité leur équipe de départ pour se dégager de l’opérationnel. Ils peuvent alors mieux se concentrer sur le volet stratégique de leur projet », conclut la directrice développement.

Franchiseurs, nous espérons que cet article vous éclairera sur la manière de toucher vos cibles multi et plurifranchise, pour nourrir votre développement. L’Observatoire de la Franchise est la plateforme incontournable pour valoriser votre enseigne et vous mettre en relation avec des candidats préqualifiés.

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Fiche auteur

Conseil éditorial - rédacteur

Nicolas Coutel

Conseil éditorial depuis 2017, Nicolas Coutel dispose de quinze ans d’expérience en marketing et communication - dont 10 ans chez Mazars où il a contribué au développement d’une offre de service à destination des réseaux de franchise.

C’est sur cette base qu’il décide de créer son activité, pour se consacrer à l’écriture de contenus pour les enseignes et leur écosystème de conseils.

Titulaire d’une maîtrise en droit public, Nicolas est également diplômé du programme Grande Ecole de Neoma Reims et d’un Master 2 en Sciences de gestion. Féru de développement personnel, il est aussi titulaire d’un certification en coaching professionnel.