Rejoignez un concept qui a fait ses preuves en ouvrant une franchise en master

Afin de s’implanter dans un nouveau pays, une franchise peut créer une filiale ou bien faire appel à une master franchisé, c’est-à-dire un investisseur connaissant les coutumes, la langue et les habitudes du marché visé. Nous traitons tous les jours sur l’Observatoire de la franchise de marques ayant opté pour ce système, comme Domino’s Pizza, Signarama ou encore Llaollao... autant de marques au succès avéré recherchant des franchisés en France. Focus sur un système vertueux adopté par des marques souhaitant conquérir le territoire français en mettant toutes les chances de leur côté

La master franchise : définition

La master franchise est un système permettant de couvrir un territoire étranger en passant par un intermédiaire, qui joue à la fois le rôle de développeur et de manager. Cela fait gagner un temps appréciable en termes de développement, puisque tous les paramètres touchant à la législation mais également à la culture et à la langue sont pris en charge par le master franchisé qui en a une parfaite connaissance, étant originaire du pays.

Selon l’avocat et expert Fff Marc Lanciaux , la master franchise a deux avantages principaux : « Tout d’abord, du point de vue financier. En effet, comme dans un contrat de franchise classique, les investissements ne reviennent non pas à la maison-mère mais au master-franchisé, qui prend à sa charge les études préalables (marché, implantations…) ainsi que le recrutement de personnel au siège. La maison-mère délègue l’exploitation du territoire en échange du versement d’une quote-part, d’une redevance, que le master-franchisé prélève lui-même auprès de ses franchisés. Le second avantage est le fait que le master-franchisé connait intimement le territoire visé, puisqu’il en est issu : langue, us et coutumes, législation… cela permet d’accélérer grandement le démarrage, et cela facilite également les rapports avec les futurs franchisés » .

Etapes incontournables du master franchise

La marche à suivre pour monter une master passe par des étapes incontournables. Il faut en premier lieu s’assurer que le concept répondra à une demande de la part d’une clientèle ciblée, et il est donc nécessaire de réaliser une étude de marché très détaillée. Un business plan est également obligatoire, reprenant toutes les informations dont on dispose à l’instant T, mais également projetant des objectifs d’ouverture dans les années à venir. Un concept non présent sur le territoire visé, où dont les magasins sont peu nombreux, aura plus de chance de s’imposer que s’il s’agit d’un marché saturé, où la concurrence est forte. Marc Lanciaux renchérit en précisant que « la première question à se poser avant de lancer une master-franchise concerne le marché d’arrivée : est-il saturé, compte-t-il beaucoup de concurrents ou au contraire est-il encore dépourvu du concept que l’on souhaite installer ? » .

La phase d’adaptation du contrat original à la législation du pays visé est primordiale, et il faut tenir compte de toutes les caractéristiques économiques et financières du cadre légal afin que le projet soit viable.

Il est également hautement conseillé de tester le concept pendant au moins un an sur un magasin-pilote, car la réussite dans le pays d’origine ne garantit pas le succès partout ailleurs, et des changements peuvent s’avérer nécessaires. Cela est particulièrement vrai dans le prêt-à-porter et dans la restauration, où le goût des consommateurs français est considéré comme très spécifique par les mauvaises… langues.

Après l’acquisition de la master franchise, reste à lancer le réseau en organisant les fonctions du personnel présent au siège, avec un poids particulier donné au département développement, car le but de la master franchise est bien d’ouvrir un maximum de magasins dans un laps de temps plus court que s’il s’agissait d’une simple franchise venue de l’étranger.

A noter que la Loi Doubin s’applique en France indifféremment qu’il s’agisse d’une franchise ou d’une master franchise, l’entité responsable a dans les deux cas l’obligation d’éditer un DIP et de fournir aux futurs franchisés toutes les informations stratégiques nécessaires avant la signature, mais également de transmettre le savoir faire complet préalablement à l’ouverture effective.

Témoignage : Olivier Fossat, master franchisé de Signarama

Signarama a été créé en 1986 aux Etats-Unis et a débuté son développement à l’étranger par l’Amérique du Sud et le Canada dès le début des années 90, avant de s’implanter en Australie et en Angleterre. Après une pause et l’élaboration d’une nouvelle stratégie de conquête, l’enseigne de signalétique a décidé d’utiliser la master franchise pour les 52 pays suivants, à commencer par la France, Olivier Fossat étant en charge de l’Hexagone. Il nous explique que « pour la maison-mère, le choix d’un développement en master nécessite des investissements réduits, en échange de quoi il faut accepter d’adapter son concept au pays visé. D’un point de vue pratique, je jouis d’une réelle autonomie dans mes décisions et dans la gestion de mes 20 agences, et en termes financiers, je verse à Signarama une redevance collectée auprès du réseau français » . Olivier Fossat conserve une large part d’autonomie, puisqu’il a la main mise sur les logiciels utilisés et sur les produits qu’il souhaite mettre en avant car le concept est entièrement modulable. « Je fais entièrement confiance à Signarama, ajoute M. Fossat, la preuve en est que le contrat de franchise qui nous lie est d’une durée de… 50 ans ! Mais ce pacte de confiance est également valable entre les franchisés et moi-même, puisqu’il m’arrive de signer avec eux pour des durées de 10 ou même 20 ans, ce qui leur évite de régler des droits d’entrée à chaque renouvellement » . Le bilan s’avère donc positif, à la fois pour la marque Signarama et pour le master français : « Nous avons ouvert 20 franchises en France en moins de 10 ans, et une dizaine de villes vont nous rejoindre dans les mois qui viennent, et nous visons également des territoires plus lointains, comme le Luxembourg ou la Guyane » .

Selon les dernières données de la Fédération française de la franchise, plus de 10% des marques se développant en France sont des concepts venus de l’étranger, et parmi-ceux-ci, une bonne part a choisi la master franchise pour maximiser ses chances de réussite.

Quelques master franchises se développant en France :

Signarama (signalétique)
- Nombre d’unités : 21 en France et 800 dans le monde
- Apport personnel : 25 000 €


ActionCOACH (coaching PME)
- Nombre d’unités : 40 en France et 1 200 dans le monde
- Apport personnel : 50 000 €

Domino’s Pizza (pizza livrée)
- Nombre d’unités : 215 en France et 10 000 dans le monde
- Apport personnel : 80 000 €

House Coffee Shop (coffee shop italien)
- Nombre d’unités : 2 en France et 50 dans le monde
- Apport personnel : 100 000 €

Llaollao (yaourts glacés)
- Apport personnel : 70 000 €
- Nombre d’unités dans le monde : 100