Choisir un jeune réseau : quels avantages ?

Chaque année, de nouveaux concepts s’ouvrent à la franchise et se retrouvent face à un défi de taille : recruter leurs premiers franchisés. Une mission loin d’être évidente, car certains candidats pourraient préférer rejoindre des enseignes plus matures, réputées moins risquées. Cependant, opter pour un jeune réseau présente aussi de nombreux avantages.

Jeune réseau, plus de risques ?

Le modèle de la franchise séduit pour son côté rassurant : il s’agit en effet pour un franchisé de dupliquer un concept qui a fait ses preuves. A ce jeu, les réseaux qui ont plusieurs années d’expérience offrent, sur le papier, davantage de garanties. Au fil des ans et des ouvertures, ils se sont étoffés, ont gagné en notoriété et acquis une puissance dont profitent les nouveaux franchisés qui les rejoignent.

En revanche, intégrer un réseau à ses débuts est forcément plus incertain : aucun, ou très peu de franchisés existants peuvent partager leur retour d’expérience. “Et puis, le franchiseur apprend encore son métier”, ajoute Jean-Luc Cohen, consultant en franchise et cofondateur du cabinet Framboise Consulting. Les process auront encore besoin d’être rôdés, la puissance du réseau sera encore faible et la formation initiale du premier franchisé sera nécessairement de moindre qualité que celle du centième. “Les premiers franchisés devront donc essuyer quelques plâtres, mais le jeu peut en valoir la chandelle”, reprend l’expert, qui aide au lancement d'une quarantaine de nouveaux réseaux chaque année.

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Des concepts souvent plus accessibles

En contrepartie de ces sacrifices, les franchisés qui intègrent des réseaux jeunes pourront en effet bénéficier de nombreux avantages. Premier argument en leur faveur : leur accessibilité. Pour attirer leurs premiers franchisés, les franchiseurs optent généralement pour des prix attractifs, qui viennent récompenser ce pari pris par les candidats.

“Les droits d’entrée peuvent être plus bas, et puis il peut y avoir des petites choses offertes aux cinq premiers d’un réseau, comme par exemple des prestations de marketing et de communication qui seront réalisées par la tête de réseau sans être facturées”, détaille Jean-Luc Cohen.

Les redevances et royalties sont généralement aussi plus avantageuses pour les premiers franchisés, et réévaluées par la suite, au fur et à mesure que le concept gagne en maturité et en renommée.

Les jeunes réseaux offrent donc de réelles opportunités de reconversion pour les porteurs de projet aux budgets plus modestes. Chez Green Tukky, par exemple, il suffit de 15.000 euros d’apport personnel pour lancer son tuk-tuk écologique de restauration mobile. “Pour 80.000 euros au total, le franchisé dispose de son tuk-tuk tout équipé et peut démarrer son activité avec peu de charges et des marges importantes”, assure son fondateur, Éric Lamarens.

S’implanter (presque) où on veut

L’autre avantage de taille quand on rejoint un jeune réseau, c’est qu’il y a de place partout. Les réseaux qui se lancent ont généralement un maillage territorial encore faible. A l’exception des zones où ils ont implanté des succursales, tout reste possible. “Aujourd’hui, nous avons dix restaurants en propre et quatre en franchise à Rennes, Aix-en-Provence, Marseille et Nice. Le reste de la France est disponible”, résume Antoine Ingrassia, fondateur du groupe Toane, à propos de son enseigne Toasushi. Pour les candidats qui voudraient ouvrir un restaurant Toasushi, les possibilités sont donc immenses. “C’est la garantie de s’installer et de travailler où l’on souhaite”, complète Jean-Luc Cohen. Avec, dans la majorité des cas, l’octroi de zones d’exclusivité dans le contrat de franchise pour laisser au franchisé la possibilité de s’étendre avec, pourquoi pas, des engagements en multi-franchise.

Chez Green Tukky, les opportunités d’implantations s’étendent même à toute l’Europe. “Nous avons déjà un franchisé à Lisbonne, et avons des ambitions internationales, notamment en Espagne, au Portugal, en Allemagne et aux Etats-Unis en 2024, confie Éric Lamarens. Nous continuerons également à développer la France, en ciblant toutes les villes de plus de 30.000 habitants ainsi que les villes touristiques. Et comme notre tuk-tuk peut s’installer partout, y compris sur des sites naturels et non-accessibles aux food trucks lambda, les opportunités d’implantations sont nombreuses.”

Accompagnement rapproché

Parce qu’ils sont les pionniers d’un réseau et en seront, en quelque sorte, les ambassadeurs pour recruter les suivants, les premiers franchisés font l’objet d’une attention toute particulière de la part du franchiseur. “Certes, le franchiseur en est encore à découvrir les rudiments de la franchise, mais il apporte aussi un accompagnement plus fort aux premiers de son réseau”, assure en effet Jean-Luc Cohen.

Et pour cause : leur réussite est primordiale pour le futur de l’enseigne. “Ils sont condamnés à réussir pour que le franchiseur puisse continuer à se développer. Alors, il mettra tout en œuvre pour leur faciliter cette réussite”, continue l’expert de Framboise Consulting.

Conseils, accompagnement de proximité, soutien lors des moments forts comme l’ouverture de leur point de vente... Le franchiseur aura à cœur de choyer ses premiers franchisés.

Co-construire la réussite du réseau

Cet engagement n’est pas unilatéral, mais bien réciproque, car les franchisés qui décident de se lancer avec une jeune enseigne font ensuite partie intégrante du réseau, avec toutes les responsabilités qu’une telle implication nécessite.

“Il y a deux types de personnes : celles qui ne jurent que par l’enseigne et qui, lorsqu’elles deviennent les 500e franchisés d’un réseau, rentrent dans un moule et appliquent les règles. Et puis, il y a celles qui suivent un homme ou une femme pour son charisme et son concept, avec la volonté de co-construire quelque chose ensemble”, analyse Jean-Luc Cohen.

En intégrant si tôt l’aventure, les premiers franchisés participent nécessairement à sa réussite. Ils aident à peaufiner les process, améliorer l’offre et aident le franchiseur à faire de son concept un incontournable de son marché. “Ils nous font remonter toutes leurs remarques et nous donnent leur avis pour gagner en qualité, trouver de nouvelles façons de travailler, de nouveaux produits... Tout le monde apporte sa pierre à l’édifice”, explique Éric Lamarens de Green Tukky. “C’est aussi la raison pour laquelle nous sommes si exigeants, estime de son côté Antoine Ingrassia de Toasushi. Nous aurions pu ouvrir à tout va, mais nous ne voulons pas risquer de nous tromper dans le casting.”

Attention au sérieux de l’enseigne

Le rythme d’ouverture des jeunes réseaux peut d’ailleurs être un gage de sérieux de l’enseigne. Un franchiseur qui cherche à ouvrir vite un grand nombre de points de vente sans avoir le recul suffisant doit mettre la puce à l’oreille des candidats. “Il faut en effet se méfier des réseaux qui ne chercheraient à se développer en franchise que pour encaisser des droits d’entrée. Cela existe, malheureusement”, prévient Jean-Luc Cohen.

Avant de s’engager, le candidat doit donc étudier avec attention le profil du franchiseur et sa situation financière, notamment le bilan de son entreprise. “Il faut vérifier qu’il n’a pas besoin des droits d’entrée pour vivre, et que son activité dégage des marges suffisantes”, continue l’expert de Framboise Consulting. La franchise doit être un levier de développement, et non la solution à une problématique financière.

“Le candidat doit également questionner le franchiseur sur ses ambitions de développement pour déterminer si l’accompagnement auquel il aura droit sera de qualité”, estime Jean-Luc Cohen. Pour lancer son réseau en franchise, le franchiseur doit prendre le temps d’apprendre les rudiments de son nouveau métier et se structurer. C’est la raison pour laquelle Toasushi a freiné intentionnellement son développement. “Nous voulions prendre le temps de nous organiser en interne et de nous faire accompagner pour proposer à nos premiers franchisés tous les services auxquels ils ont droit”, confie en effet Antoine Ingrassia.

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Journaliste

Jennifer Matas

Ashil

Journaliste depuis 2013, diplômée de Sciences Po Grenoble et de Grenoble Ecole de Management, Jennifer Matas travaille avec l’agence Ashil ainsi qu’avec différentes rédactions spécialisées dans l'entrepreneuriat et l’économie. Depuis plusieurs années, elle suit l’actualité des réseaux (franchise, licence de marque, concession, affiliation, coopérative...) et a animé des conférences à Franchise Expo.