Franchiseurs, comment bâtir un bon parcours candidat ?

De nombreuses enseignes de franchise sont actives dans leur développement et recrutent de nouveaux franchisés. C’est le cas si elles souhaitent compléter leur maillage territorial, et même celles l’ayant accompli finiront par remplacer leurs franchisés sur le départ – sauf reprises en interne. Généralement les têtes de réseaux élaborent un parcours candidat pour piloter leurs recrutements et optimiser l’emploi des ressources associées. Issu de leur expérience et de constitutif de leur savoir-faire, il a aussi une incidence sur l’expérience de leurs futures recrues. Mais comment concevoir et mettre en place un « bon » parcours candidat, qui vous ressemble et réponde tant à vos objectifs qu’à vos contraintes ? Retrouvez dans cet article nos explications, avec l’éclairage de Théo Lelièvre, Directeur général de Bagel Corner et de Jean-Luc Cohen, Président de Framboise Consulting et membre du Collège des Experts de la FFF.

Quelles sont les bases à comprendre en matière de parcours candidat ?

Que faut-il entendre par « bon » parcours ?

La notion est nécessairement subjective, que l’on soit franchiseur ou franchisé. Et même parmi les franchiseurs, les avis vont varier en termes de durée et du « time to market », du nombre d’étapes, des ressources financières consommées, des personnes à mobiliser, etc.

Théo Lelièvre nous une définition simple : « le bon parcours, c’est celui qui est clair pour le candidat dès le départ, qui lui permet de savoir où il va, comment y aller, avec étapes clés et bien définies. »

« Pour Bagel Corner, il démarre par la réception d’un formulaire de candidature correctement rempli, et il prend fin à l’ouverture du point de vente », poursuit le dirigeant. Un parcours que nous découvrirons au point 3.

Est-il « obligatoire » d’avoir un parcours candidat ?

Nous savons qu’à leurs débuts, les jeunes réseaux de franchise recrutent de manière empirique. Parfois, ils intègrent leurs salariés tentés par l’aventure, avec moins de formalisme qu’avec des candidatures externes.

Pourtant un parcours candidat formalisé est vertueux, à défaut d’être une obligation légale. « Nous n’avons pas intégrés de salariés comme licenciés[1], mais un parcours candidat structure nécessairement le process de recrutement. C’est aussi un élément sur lequel communiquer, qui donne une certaine visibilité au candidat et le rassurera », assure Théo Lelièvre.

Théo Lelièvre, Bagel Corner

[1] Bagel Corner se développe via des contrats de licence de marque de 7 ans.

Quelle en est la durée recommandée ?

Elle peut varier selon de nombreux facteurs, notamment le secteur d’activité et la maturité de l’enseigne. Chez Bagel Corner, comptez de 10 à 12 mois – moins si le candidat a déjà son local. Ce dernier étant un des volets les plus chronophages du parcours, avec le financement.

Pour sa part, Jean-Luc Cohen estime que la durée moyenne d’un parcours est plus courte, généralement de 4 à 6 mois tout compris. « Mais effectivement, le local est le facteur clé, sachant qu’une fois le bail signé, la signature d’un contrat de réservation de zone peut sécuriser le projet », précise-t-il.

Le parcours candidat marque-t-il le démarrage de l’expérience franchisé ?

Pour notre consultant, l’expérience franchisé démarre effectivement avant la formation puisqu’ « assez rapidement, l’enseigne le met dans le bain, crée son adresse e-mail, l’inscrit à des événements... ».

Une position commune avec notre franchiseur : « dans les faits dès la présentation du concept, le porteur de projet se pose de nombreuses questions opérationnelles. Et en phase d’immersion pratique, par exemple quand il toaste un pain pour la première fois, il prend la mesure de ce qui l’attend... »

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Comment procéder pour le concevoir : seul ou accompagné ?

Si concevoir et faire évoluer son parcours candidat peut se faire seul, le consultant en franchise apporte une sécurité.

L’avantage de se faire accompagner pour le franchiseur

Vous pouvez demander à un consultant de vous aider à bâtir et challenger votre parcours. Il vous apportera la méthodologie nécessaire, vous suivra dans sa mise en œuvre, en évaluera les résultats et vous conseillera pour le faire évoluer.

Ses benchmarks et bonnes pratiques vous feront aussi gagner un temps précieux et vous éviteront des écueils potentiellement coûteux. Centré sur les étapes les plus décisives, il vous aidera à trouver votre chemin critique de conversion, plutôt qu’à perdre du temps et à gâcher des ressources - d’autant plus précieuses quand votre tête de réseau est peu staffée.

Bagel Corner, un franchiseur autonome sur le sujet

Lorsque Théo Lelièvre a repris le développement de Bagel Corner, le parcours candidat existait déjà. « Bien sûr qu’il est nécessaire de suivre un fil rouge, mais on peut ajouter, supprimer et bien sûr adapter certaines étapes du parcours. Par exemple, j’ai repositionné l’envoi du DIP plus tôt dans le process. Ensuite, il y a les appels, les relances, les clarifications, les questions... Et si vous ajoutez les facteurs ralentissants que sont le local et le financement, les projets à associés multiples, ceux avec des profils purement investisseurs... finalement aucune expérience candidat n’est identique, au-delà d’avoir un parcours maison », analyse notre franchiseur.

Et si le candidat prenait lui aussi sa part ?

Il le peut aussi, même si sa faible capacité contributive l’en empêche sur le papier. « C’est la raison pour laquelle nous avons conçu une offre d’accompagnement en 360° (sélection d’un partenaire bancaire, sourcing d’un partenaire géomarketing, négociation du contrat, coaching du business plan, préparation du RDV de présentation, etc.) », explique Jean-Luc Cohen.

« 100% dédiés à ces projets, nos consultants font de la pédagogie toute la journée et produisent ainsi 200 projets par an. Ils sont hyperspécialisés sur ces dossiers, contrairement au franchiseur qui est au four et au moulin... », argumente le dirigeant de Framboise Consulting.

Le parcours candidat de Bagel Corner

Théo Lelièvre est présent aux côtés de chaque candidat dès le début du parcours qui suit :

• Rendez-vous de présentation du projet

Après demande du candidat depuis le site web Bagel Corner ou sa page de profil sur observatoiredelafranchise.com.

• Envoi au candidat des documents de présentation de l’enseigne

A partir de l’extranet de l’enseigne, où il retrouvera toutes les étapes de son parcours et pourra communiquer avec la tête de réseau depuis une messagerie. Un espace charté à la marque pour le plonger dans l’univers du réseau, et il le mettre dans une dynamique collaborative.

• Visioconférence

Elle permet de donner plus de détails au candidat sur l’enseigne et son offre produit.

• Envoi du DIP

• Journée d’immersion en restaurant

Elle aide le candidat à découvrir le quotidien d’un exploitant et à échanger quant aux éléments du DIP.

• Réunion au siège

Une journée dans la foulée de l’immersion, pour rencontrer les membres du staff, et approfondir les éléments partagés, le contrat et les chiffres.

• RDV téléphonique

En cas d’accord mutuel, il a lieu 15 jours après pour faire le point et apprécier le niveau de maturité du candidat.

• Contrat de réservation de zone

Il est proposé à la signature, avec le règlement de 20% du droit d’entrée, soit 5 000 €.

• Recherche du local

En passant (i) par les foncières partenaires de l’enseigne, (ii) par un agent immobilier partenaire, ou (iii) directement par le candidat s’il dispose d’une opportunité. Puis les architectes agréés étudient la faisabilité du projet en produisant sous 3 semaines une maquette 3D avec un estimatif des travaux, à valider.

• Recherche du financement

En passant par les banques partenaires ou un courtier en crédit, qui aidera aussi à bâtir le business plan du candidat. La tête de réseau est en support avec des comparatifs internes et des KPI qu’elle transmet au courtier partenaire. Le BP sera évidemment validé par l’expert-comptable du candidat.

• Lancement des travaux

Environ 8 semaines.

• Formation initiale

D’une durée de 2 semaines, 2 mois avant l’ouverture puis 1 mois avant l’ouverture, sur les aspects théoriques et pratiques

• Signature du contrat de licence de marque

(Au début de la formation)

• Prise en main opérationnelle

Le responsable opérations et formation aide le nouveau licencié à mettre en œuvre le rétroplanning d’ouverture, en lien avec les différents responsables fonctionnels. Mais le fil rouge reste l’animateur réseau, qui suit et relance en interne.

• L’ouverture

Avec la présence d’un animateur de J-1 à J+1, incluant un service à blanc la veille.

Existe-t-il un « parcours idéal » selon des profils-types de candidats ? Consultez notre page !

Mise en perspectives avec Jean-Luc Cohen

Le parcours candidat prend autant appui sur une réflexion préalable des candidats, qu’il doit savoir évoluer à l’usage

La phase préalable (et implicite) d’introspection du candidat

Même si cela ne le regarde pas directement, le franchiseur postule que le candidat a fait le point avec lui-même. Celui-ci doit s’être demandé :

- Quel projet il souhaite ?

- Quel apport personnel il peut se permettre ?

- S’il veut travailler seul ou manager une équipe ?

- S’il veut exercer dans un local ou sans ?

- S’il veut vendre des produits et/ou des services ?

- ...

« Autant d’éléments qui lui donneront une base pour rechercher son enseigne en connaissance de cause, sans être dans le déni. Cela lui permet d’identifier le métier qu’il a envie de faire, car il s’agit à 80% de salariés en reconversion. Enfin, certains candidats venant à nous ont déjà réalisé leur bilan de compétence ! », explique l’expert.

Le parcours lui-même

Sans revenir sur le découpage-type, qui est aussi largement repris par Bagel Corner, notre consultant attire votre attention sur certains points de vigilance :

· La réactivité du franchiseur : « Au bout de combien de temps répondez-vous au candidat et sous quelle forme ? Si vous ne le faites que 7 jours après réception de son dossier, il pourrait en déduire que vous êtes insuffisamment staffé... », estime notre expert ;

· La tenue l’entretien de qualification : « Un bon candidat sera attentif à la teneur des informations partagées. Si l’entretien dure seulement 10-15 minutes, il se méfiera » ;

· La mise à profit de la journée découverte : « Le fait de tout découvrir (site, outils, laboratoire, équipes...) va susciter de nombreuses questions chez les bons candidats. Soyez préparés à répondre, voire à contre-objecter » ;

· La relecture du projet de contrat : « Compte tenu des enjeux, consacrer quelques centaines d’euros à faire relire son contrat par un avocat spécialisé n’est pas un luxe pour le candidat, surtout s’il est un néo-créateur et un salarié en reconversion » ;

· La consultation des franchisés en place : « Pour corroborer les chiffres reçus, le candidat consultera des franchisés aux caractéristiques proches de son projet, plus que les bons élèves mis en avant par l’enseigne. Cela peut inclure aussi ceux qui vont mal... » ;

· Le « référencement » d’un écosystème de partenaires :

- Les relais immobiliers locaux : « Pouvoir mettre en relation votre candidat avec des agences ayant accès au marché gris local est un plus indéniable » ;

- L’expert-comptable : « Référencer un ou deux réseaux d’EC performants et qui connaissent vos chiffres, pour accompagner vos porteurs de projet, qui plus est à un tarif négocié » ;

- L’expert en géomarketing : « Idem en ce qui concerne l’établissement de l’étude de marché, pour alimenter le prévisionnel en projections de CA réalistes » ;

- Les réseaux bancaires : « Idem si votre enseigne est identifiée auprès d’un ou plusieurs réseaux de la place, pour fluidifier les demandes de concours bancaires ».

L’évolution du parcours dans le temps

Il est évident que le franchiseur doit constamment adapter et améliorer son parcours candidat. « Même si sa formule fonctionne et s’il remplit ses objectifs de recrutement, il n’existe aucune rente de situation. Et puis nous savons qu’en franchise, l’innovation dans le savoir-faire doit être permanente », argumente Jean-Luc Cohen.

Enfin pour Théo Lelièvre, il faut aussi prendre en compte les retours du marché. « Les feedbacks de nos licenciés et des candidats rencontrés est l’indispensable complément de notre parcours, de ses étapes et de sa documentation – par ailleurs éprouvés par notre expérience depuis des années », assure le franchiseur.

Dirigeants de réseaux, nous espérons que cet article vous aidera à améliorer votre parcours candidat, voire à vous doter d’un dispositif de bon niveau !