Comment le franchisé doit-il choisir son local ?

Franchise Expo Paris vient de fermer ses portes et vous êtes sur le point de vous engager avec une enseigne. Séduit par le concept et le discours de ses dirigeants, vous allez signer votre contrat de franchise. Parallèlement au montage de votre dossier financier, vous allez devoir consacrer une partie de votre temps à trouver votre local et votre emplacement. Et réussir à dénicher la perle rare, à un prix correct, n’est pas toujours si simple.

L’emplacement, nerf de la guerre ! Cette formule célèbre prononcée par les fondateurs du groupe Accor est encore plus d’actualité ces dernières années. Dans un univers commercial concurrentiel fort, les enseignes (franchiseurs et succursalistes) se livrent à une compétition acharnée pour arracher les bons emplacements dans le cœur des villes mais aussi désormais en périphérie. Pour le franchiseur, trouver le local et son franchisé au cours de la même période, fait partie des équations complexes à résoudre. Mais ce qui nous intéresse aujourd’hui, c’est de savoir comment doit procéder le franchisé dans sa recherche du local. A-t-il les mains libres ? Peut-il décider d’ouvrir là où il le désire ?

Le franchisé doit s’impliquer dans la recherche

Dans ce contexte, quelle est la marge de manœuvre du franchisé à ce sujet ? De quelles aides peut-il attendre de la part de la tête de réseau. Entre le moment où le franchisé signe son contrat et celui il ouvre son point de vente, il peut se passer 1 mois, 6 mois, voire plus ! « Cette période peut lui sembler longue », témoigne Gilbert Mellinger, le dirigeant d’Epac. Certains des franchisés ont envie de démarrer leur activité très rapidement. Mais attention, pas question de brûler les étapes. Car le choix du local est primordial dans la réussite de l’entreprise.

Une fois que le franchisé a repéré un local, il doit chercher à en apprécier le potentiel. S’il n’est pas forcément un spécialiste de l’immobilier, il doit faire appel à des professionnels du secteur (agents immobiliers, spécialistes du géo-marketing). C’est une étape incontournable. Alors que son franchiseur lui fournira « un état local du marché », il reviendra au franchisé de faire sa propre étude de marché de sa zone de chalandise.

Le franchisé devra passer du temps sur place. Certains comptent le nombre de véhicules, d’autres le nombre de piétons…Chacun y va de sa technique pour essayer de juger le plus correctement possible du trafic éventuel (et donc des clients potentiels) devant ou à proximité du local désiré.

La typologie d’emplacement : élément clé du savoir-faire

Le type d’emplacement recherché fait vraiment partie de la stratégie du franchiseur. Lui seul a suffisamment de recul pour savoir si son concept s’exprime mieux en centre-ville qu’en centre commercial par exemple ? Le franchiseur doit également être capable de savoir si son concept s’exprime mieux sur 150 m² que sur 50 m² !

Ces éléments en main, le franchisé va pouvoir optimiser et cibler sa recherche de locaux et de fonds de commerce, en collaboration étroite parfois avec la tête de réseau. Prenons l’exemple de Réauté Chocolat, franchise de chocolat. Les équipes du siège identifient ainsi en amont les villes (grandes agglomérations de plus de 50 000 habitants en moyenne), les projets commerciaux et les emplacements stratégiques des futurs magasins, avec des surfaces de 250 m² en libre-service dans les zones commerciales de périphérie. Le franchisé sait ainsi quels types de locaux il doit chercher ou quel format lui sera proposé par la tête de réseau.

Ces enseignes rentables recrutent

La Fabrique Cookies

Specialiste du cookie

Apport : 30 000 €

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Monbana

Chocolat haut de gamme accessibles à tous

Apport : 100 000 €

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De Neuville

Rejoignez le N°1 du chocolat français

Apport : 60 000 €

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Yves Thuriès - Chocolatier récoltant

Chocolatier-Récoltant

Apport : 50 000 €

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Le lancement d’un nouveau concept peut également être l’occasion d’expérimenter de nouveaux emplacements. Citons l’exemple concret d’ « Ateliers pains et Restauration » par La Mie Câline, qui a ainsi déjà testé ce nouveau format avec des succursales en centre-ville (à Nantes), en solo drive en périphérie commerciale –La Roche-sur-Yon), avant de le proposer à de futurs franchisés. Ce module de 200 m², qui a été jugé « économiquement adapté aux projets franchisés », est désormais destiné aux extérieurs de villes.

Le local : validation nécessaire par le franchiseur

Même si le franchiseur aide son franchisé à choisir son fonds de commerce, le choix final reviendra au franchisé. Le franchiseur doit néanmoins prendre soin de valider (ou non) le local choisi par son franchisé. Seule la tête de réseau dispose de tous les éléments pour apprécier de la performance de l’emplacement considéré.

Mais parfois, le franchiseur fait preuve de réalisme. Il peut exiger un minimum de 150 m² de surface de vente et parfois dire oui à un magnifique local de 90 m² proposé par son franchisé et stratégiquement implanté.

Il est bien de rappeler que le franchisé s’implante dans 28 % des cas dans des petites et moyennes agglomérations de 5 000 à 25 000 habitants (Source : 9ème Enquête Annuelle Banque Populaire FFF).

Les franchisés aiment le centre-ville

Depuis quelques années, on a assisté à un regain du commerce de proximité, plutôt bénéfique pour le commerce de centre-ville. Les locaux commerciaux avec pignon sur rue continuent ainsi d’être la cible privilégiée d’implantation des franchisés à 89%. Le centre-ville reste très prisé, malgré le coût d’installation de plus en plus élevé. Pour les emplacements numéro 1 des plus grandes agglomérations, les enseignes ont tendance à privilégier les implantations de succursales. Coût du foncier oblige.

Centre-ville ou centre commercial ? La question ne peut se poser en ces termes. D’ailleurs, les développements des franchisés en périphérie et dans les centres commerciaux sont stables. Implanter sa boutique franchisée dans un centre commercial est toujours un peu compliqué. Les bailleurs préférant traiter directement avec les têtes des réseaux. « Dans les centres commerciaux français, on ne trouverait ainsi en moyenne que 30% de commerçants franchisés », témoigne Jean-Michel Silberstein, délégué général du Conseil National des Centres Commerciaux (CNCC).

En dernier ressort, c’est également le coût du local qui dictera le choix. S’agit-il d’une reprise de fonds de commerce ou d’une création ? Quel est le seuil minimum de loyer à ne pas dépasser pour espérer un bon seuil de rentabilité ? Autant d’éléments concrets que le bon franchiseur pourra fournir à ses partenaires. D’ailleurs experts comptables et banquiers se montreront particulièrement vigilants sur ce point.

La problématique du local. Avis d’Expert : Rémi de Balmann, avocat associé (D, M, D Avocats)

Au même titre que la personnalité du candidat franchisé est déterminante du succès à venir de l’exploitation, le local joue un rôle fondamental. C’est la raison pour laquelle tout d’abord les contrats de franchise stipulent que l’activité ne pourra s’exercer que dans le local agréé par le franchiseur et dont les caractéristiques (emplacement, superficie, agencements) seront apparues conformes au concept.

Souvent aussi et pour permettre au candidat franchisé de trouver son local, un contrat de réservation sera signé pour une durée de deux, trois mois propices à la prospection.

Rappelons à cet égard que le franchiseur ne peut en cette occasion solliciter un paiement au titre du droit de réservation que pour autant qu’un document d’information précontractuelle aura été remis au moins 20 jours avant au candidat franchisé (article L. 330-3 du code de commerce).

Durant cette phase – et le contrat devra préciser l’étendue et les limites de ces obligations – le franchiseur peut assister le candidat franchisé dans la recherche du local.

Le franchiseur devra se garder toutefois d’apparaître et d’agir comme mandataire, son rôle devant se borner à donner des conseils au candidat franchisé et non pas se substituer à lui.

Et il doit également être précisé que ce n’est que s’il impose un local ou s’il a participé à l’étude d’implantation que la responsabilité du franchiseur pourrait être recherchée

Il est ainsi de jurisprudence constante qu’il appartient au franchisé de « réaliser une étude d’implantation précise » (Cass. com, 11/02/2003, JurisData n° 017835), une Cour d’Appel ayant ainsi notamment jugé – dans le droit fil de cette décision de principe – que « le franchiseur, s’il s’engageait à fournir son aide pour le choix d’un local, n’imposait aucune localisation particulière et qu’il incombait à la société (franchisée), en sa qualité de commerçant indépendant, d’évaluer elle-même les possibilités offertes par le lieu d’implantation de son magasin, dont elle avait le libre choix » (C.A. Rennes, 25/09/2007, JurisData n° 2007-367062).

Il va de soi ensuite que l’activité ne pourra démarrer qu’après la délivrance par le franchiseur d’un certificat de conformité du local aux normes du réseau.

Et il est également normal que le contrat prévoit que le franchisé devra entretenir le local pour qu’il réponde à tout moment aux impératifs de l’enseigne en termes d’image de marque.

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